某纸业公司营销管理手册.docx
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1、某纸业公司营销管理手册前言为了规范公司各项销售管理制度,提高销售人员的作业效率,指导所有销售人员的工作,结合造纸行业的特点与公司的实际经营特点及管理要求,特制定本手册。本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。假如你在学习或者执行中有任何的疑问或者新的改进建议,请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本,我们将根据公司的不断进展进行补充与修订,热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料,请妥善保管,严禁向外界传播,员工离职应将本手册交回公司营销部。第一部分销售部组织结构与岗位职责篇第一章销售部组织架构与岗位职责03第二章销售人员工作流程与内部沟通10第二部分销售人员素养礼仪篇第三章销售人员
2、的必备素养14第四章销售人员十大心态16第五章销售人员的职业形象与商务礼仪19第三部分客户开发与管理技巧篇第六章如何收集客户信息21第七章电话营销技巧22第八章拜访客户的技巧24第九章销售谈判技巧30第十章客情关系保护37第十一章营销渠道建设39第四部分销售管理制度篇第十二章销售人员出差管理规定42第十三章有关销售工作的管理规定44第十四章营销部的其它管理规定48第一部分销售部组织结构与岗位职责篇第一章销售部组织图与岗位职责1、销售部组织结构图注:公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域,区域一:新乡市;区域二:河南除新乡以外的其它地区;区域三:上海市;区域四:河北、北京、山西、天津、东北
3、等地区;区域五:江苏、浙江、安徽、山东等地区;区域六:湖北地区。2、销售部职责某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导与在行政部门的监督下,完成公司的各项销售目标,不断提高产品的市场占有率、品牌知名度与客户满意度。3、各岗位职务说明书营销总监岗位说明书岗位名称:营销总监直接上级:总经理所在部门:营销部直接下级:营销总监助理岗位核心工作:负责公司的所有销售管理与客户服务工作,制定并推进实施全面的销售战略、销售方案,有效地管理客户。要紧工作职责:1、根据全国区域市场进展与公司的战略规划,制定公司总体销售战略、销售计划及量化销售目标;2、制定全年销售费用预算,完成公司下达的销售任务;
4、3、制定销售额、市场占有率等各项评价指标;4、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作,组织下属人员学习与培训;5、汇总、协调货源需求计划与制定货源调配计划;6、督导公司的各项销售政策的落实,各项制度的贯彻执行;7、协调本部门与与生产有关的各部门的关系,确保供货及时;8、公司大客户的管理与回访;9、完成领导交办的其它临时性工作。权力:1、公司重大销售合同的签订权;2、客户投诉的裁决权;3、公司产品质量的监督权;4、内部人员工作安排权、监督权、检查权;5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定与实施权;6、对下属人员的考核权;7、非正常销售价格的确定权。责任:1、对公司的销售目标完成负责;2、对
5、客户的售后服务质量负责;3、因工作失职给企业造成缺失的,负相应的经济责任与行政责任。任职资格:五年以上造纸业销售管理经验,有丰富的市场营销策划经验,能够识别、确定潜在的商业合作伙伴,熟悉行业市场进展现状;具有较强的管理能力、推断与决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力;优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力;熟练运用各类激励措施;具有高度的工作热情与责任感。营销总监助理岗位说明书岗位名称:营销总监助理I所在部门:营销部直接上级:营销总监直接下级:销售内勤、区域经理、成品库主管岗位核心工作:I协助营销总监做好公司销售管理工作,监督实施销售目标的达成,完善公司的客户管理体系与成品库管理体系。要紧工
6、作职责:1、根据全国区域市场进展与公司的战略规划,协助制定销售计划及量化销售目标;2、严格操纵销售费用预算,分解月度销售目标;3、监督检查销售人员做好销售合同的签订、履行与管理工作;4、负责营销部团队建设与人才培养,不断提高销售人员的业务技能与综合素养;5、协助汇总、协调货源需求计划与制定货源调配计划;6、协助督导公司的各项销售政策的落实,各项制度的贯彻执行;7、建立完善的客户档案管理体系,保护大客户关系;8、完成领导交办的其它临时性工作。权力:1、公司重大销售合同的签订建议权;2、客户投诉的受理权;3、公司产品质量的监督权;4、内部人员工作监督与检查权;5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定与
7、实施权;6、销售费用的审核权。1、对公司的销售目标达成监督实施负责;2、对客户的售后服务质量负责;3、因工作失职给企业造成缺失的,负相应的经济责任与行政责任。任职资格:三年以上造纸业销售管理经验,有较强的管理能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力;优秀的团队建设与激励能力;工作积极主动,具有高度的工作热情与责任感。区域经理岗位说明书岗位名称:区域经理I所在部门:营销部直接上级:营销总监直接下级:销售代表岗位核心工作:负责区域市场的客户开发与团队管理,带领销售队伍完成分配区域的各项销售计划与销售目标。要紧工作职责:1、根据全国区域市场进展与公司的战略规划,协助营销总监制定区域销售战略与销售计划及
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