某汽车经销商销售管理运营管理工作手册.docx
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1、某汽车经销商销售管理运营管理工作手册,册第一册销售管理(S)CHANA前言1一、销售流程规范21.1 展厅集客212客户接待81.3 客户需求分析171.4 新车展示及介绍221.5 试乘试驾251.6 报价成交301.7 递交新车341.8 售后维系38二、销售工作推动402.1销售顾问一日工作402.2销售顾问工作提示4043附件1:集客流量统计分析表43附件2:年度新车销售目标预估表44附件3:客户信息卡45附件4:展厅来电(店)客户信息登记表47附件5:新车展示车辆检视表48附件6:试驾预约记录单48附件7:试驾准备工作检查表49附件8:试驾协议书50附件9:试驾调查表51附件10:报
2、价单52附件11:购车合约(参考范本)53附件12:交车流程自检表55附件13:长安汽车交车确认表57附件14:客户现场满意度调查表58附件15:销售回访59附件16:营业日报表60附件17:有望客户进度管理表61前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2 客户接待1.3 客户需求分析14新车展示及介绍1.5 试乘试架16报价成交1.7 递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件-IZ-I刖S一.作为长安汽车的专业销售人员,我们的身上承载着一个重大的责任,那就是把长安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户,让他们获得
3、更好的产品与更愉悦的购买体验。二.要想做到上述目标就要不断更新自己的销售观念与方法,从客户的角度来思考工作中遇到的问题,然后不断通过检讨与积存,让这样的思维方式与工作方法逐步成为自己的行为习惯,在此基础上再随着环境的变化不断调整与创新,最终形成适合市场的销售风格。三.本手册为试运行版本,发行后立即落实执行!-IUk刖百一、销*流程规度1.1展厅集客1.2 客户接待1.3 客户需求分析1.4 新车展示及介绍1.5 试乘试架1.6 报价成交17递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件一、销售流程规范作为直接与客户接触的长安汽车经销商的销售顾问
4、,一言一行、一举一动都代表着长安汽车,如何恰当、准确的传递长安品牌的服务品质?任何一个销售过程中的细节都会影响客户的购买决定与体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个长安汽车标准的销售过程管理规范,以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为与工作情况。标准销售流程:1.1展厅集客销售的首要环节就是展厅集客,即经销商寻找与吸引潜在客户的过程,没有这个步骤展厅就无法持续稳固地进行销售活动。展厅集客的过程,是客户资源的争夺与获取的过程,其成败直接关系到销售的成败与市场占有率的高低。-IUk刖百一、售流程规范1.1展厅集客1.2 客户接待1.3 客户需求分析14新车展示及介绍1.5 试乘试架1
5、.6 报价成交17递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件在汽车销售过程中,展厅仍然是进行销售活动的要紧场所,集客的要紧目的在于通过各类市场活动的手段与方式吸引更多的客户关注长安的产品与当地的经销商,继而吸引足够的客户来展厅。展厅集客的情况与经销商销量存在正向的关系,因此提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。集客量:泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量,其统计来源包含来电、来店、户外展示活动等不一致管道客户。参考附件1:集客流量统计分析表1.1.1集客渠道0老客户推荐我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者与传播者
6、,经销商要做好老客户的关怀工作,可采取如下灵活方式:A节日、生日祝福与服务优惠活动;新车上市邀请老客户试驾;对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励;老客户来店重复购车时,可享受一定优惠;老客户俱乐部,包含老客户的各类联谊活动、组织自驾游等。0主动开发汽车行业市场竞争日益猛烈,坐等客户来店只会错失销售良机。特别是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客户的直接接触面,从而吸引更多客户至展厅看车,主动出击的方式可多种多样:广告宣传,通过电视、报纸、广播等媒体向客户传达销售与服务信息;-IUk刖百直邮活动,直邮经销商彩页与产品介绍至客户,邀请客户至展厅看车;一、售流程规范1.1展厅集客1
7、.2 客户接待1.3 客户需求分析14新车展示及介绍1.5 试乘试架1.6 报价成交17递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件A巡展与流淌服务,通过展厅外的车辆展示与维修服务活动让更多的客户熟悉长安汽车与经销商,在需要购买汽车的时候能够想到至展厅选购车型;电话与短信营销,可通过主动拨打黄页电话与短信群发等推销方式扩大经销商的影响范围,引导客户至展厅看车。0通常客户到店拜访客户的到店数量要紧受到展厅的地理位置、展厅形象、经销商品牌声誉等方面的影响,经销商提升展厅客户的到店数量,就要从客户的角度出发,并考虑从下列三个方面改进工作:展厅地理位
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