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1、某品牌销售团队管理方案(-)S1T组织-S1T角色S1T(Sa1es1eadershipTeam)意为销售领导小姐,由总经理,销售总监,销售副总监三人构成,全面领导公司生意进展与组织建设工作,并负责销售部同其他有关部门的协调与配合。二S1T职责1、生意进展1)确立公司整体销售进展模式(包含整体目标,策略,与运作模式等);2)制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划;3)实地工作并培训市场经理与区域经理。2、组织建设1)建立并完善销售部的整体操作系统;2)建立数量合理,素养优良的销售队伍;3)建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1)确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放
2、,销售拓展三部分密切配合;2)确保销售部,财务部,储运部在OSB系统运作中的紧密合作。三S1T工作制度1、S1T每月例会(每月5日左右)I)S1T回顾上月生意,确立下月工作重点与目标;如本月适逢季度首月,则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划;2) S1T同SSG,财务部,储运部举行月度OSB例会;3) S1T同市场部,市场调研部举行每月沟通例会。2、S1T每月工作重点S1T在6日左右公布本月工作重点,抄送SSG,FSFo1)本月销售工作重点(一主两次)2)各市场目标及工作重点。四S1T人员分工及职责1总经理1)确立公司整体进展目标及策略;2)制定公司新产品开发计划与广告投放计划;3)负责S
3、1T同其有关部门的协调工作。2销售总监1)全面领导销售部的生意进展;2)全面负责销售部的组织建设;3)在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场。3销售副总监1)全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统;2)在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场;3)负责建立销售部的培训与进展系统;4)实地工作,指导与培训各级销售经理;5)负责S1T同SSG的沟通,并指导SSG的工作;6)拓展新市场,承担S1T安排的其他有关工作。(二)SCG组织一、SSG角色SSG(Sa1esSecretaryGroup)意为销售部秘书组,由三个秘书构成。负责协调整个OSB系统的运作,与IES体系的
4、运转,SSG是S1T,FSF,客户,财务部,储运部的沟通与协调中心。二、SSG职责1协调OSB系统运作1)全面跟进与协调所有客户的订货发运结算工作;2)负责记录与统计OSB流程中的有关数据与档案;2负责IES体系运转1)全面协调销售部信息交流工作;2)按时提供各类报表与报告给S1T与FSF;3)充当S1T与FSF之间的沟通桥梁。三、SSG工作制度1 SSG每月例会(每月8日左右)每月例会由SSG的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点与目标。2 OSB每月例会参加S1T主持召开的OSB每月例会,检计上月OSB运作中本部门与其他部门所有出现的问题并予以改进。四、SSG人员分工及职责1、组长一一
5、1)负责SSG的正常运转;2)领导SSG人员完成各项工作;3)负责跟进与协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算与每周电话拜访;4)负责制定IES中的要紧报表与报告,并督促其他人员完成IES有关工作;5)主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点与目标;6)记录与统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通报,并对例会上所提出的问题记录与编号,跟进到解决为止;7)每月更新“客户信用等级一览表”与“客户储运信息保护表”;8)协助销售副总监工作。2、客户服务代表一一1)负责跟进与协调全国所有客户的订货与发运工作;2)记录与统计全国每个客户的“补货记录”与“应
6、收款记录”;3)负责广洲区域的报表统计工作。3、客户服务代表一一1)负责跟进与协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算与每周电话拜访;2)负责制定IES中的部分报表与报告;3)协调销售总监工作。()FSF组织一、FSF角色FSF(Fie1dSa1esForce)意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同构成。FSF在S1T的领导下,通过在全国各地建立稳固高效的分销系统,努力达到S1T制定的销售目标,并持续推动生意进展。二、FSF职责1生意进展1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;2)不断建立与完善各级的分销网络,以达到既定销售目标;3)帮助分销商建立稳固高效的运作系统
7、,持续推动主地生意进展;4)勇于探索与创新,为培训与进展部提供有价值的经验总结。2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实与调整当地销售队伍;2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程;3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训与指导下,不断提高自己的销售技巧与工作能力。三、FSF工作评估标准1生意进展1)销量目标完成情况;2)分销系统拓展情况。2组织建设1)组织结构动作水平2)下属及个人能力的提升情况。(1)市场经理一市场经理角色市场经理简称MM(Mark
8、etManager),负责公司在该市场(通常为几个省)的生意进展与组织建设工作,下辖若干区域经理与客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向S1T分管经理汇报。二市场经理职责1生意进展1)不折不扣地完成S1T制定的销售拓展目标;2)制定本市场的季度计划与月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导与评估;3)不断带领与督促下属建立与完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4)亲自帮助核心分销商建立稳固高效的动作系统,并领导下属为本市场的要紧客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意进展;5)勇于探索与创新,在实际工作中不断总结与提高,善于将自己与下属的宝贵经验加以归纳与提升,为培训与进
9、展部提供建议。2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实与调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2)努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧与工作能力。三市场经理工作评估标准1)所辖市场销量与分销水平2)所辖市场组织结构动作水平(2)区域经理一区域经理角色区域经理简称UM(nitManager)负责公司在每一个区域
10、的生意进展与组织建设工作,下辖若干个客户经理与当地销售代表,向市场经理汇报。二区域经理职责1生意进展1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划与月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作与定期评估;3)不断带领与督促下属建立与完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4)亲自帮助核心分销商建立稳固高效的动作系统,并领导下属为本市场的要紧客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意进展;5)勇于探索与创新,善于将自己与下属的工作经验加以归纳与提升,向上级提供宝贵建议。2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实与调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立
11、当地销售队伍;2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训与指导下,不断提高自己的销售技巧与工作能力。三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平()客户经理一客户经理角色区域经理简称KAM(KeyAccountManager),负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建立与完善分销商运作系统,与加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销
12、售代表,向区域经理汇报。二客户经理职责1生意进展D不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2)在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划与月度计划,将其分解部署给各销售代表,并带领与督促下属工作与定期评估;3)不断带领与督促下属建立与完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标;4)帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意进展;5)勇于探索与创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议。2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实与调整分销商销售队伍;2)努力提高所辖分销商的组织结构运转效率;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给
13、定的目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训与指导下,不断提高自己的销售技巧与工作能力。三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章销售部OSB运作系统销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,最大限度提高OSB运作效率,从而为生意进展提供高效的后勤保障。OSB运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心,系统规定每个部门职责及其运作流程。OSB操作流程分为“0P订货处理”、“SP货物发运”、“BC一货款结算”三大部分,每个部分又包含7个标准操作
14、步骤。OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量,资信状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。OSB系统还需要配额管理手段,PoP管理制度,退货管理制度每月协调制度的配合与支持。1、OSB系统概述2、OSB系统设计1、OSB流程简介2、OP流程(订单处理)3、SP流程(货物发运)4、BC流程(货款结算)1、信用额管理制度CMR概述2、信用额季度更新机制1、配额管理制度概述2、配额管理制度运作细则1、PC)P管理制度概述2、Pc)P管理制度运作细则-OSB系统概述OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统,规范运
15、作OTR循环中的各个环节的工作,全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率与严密性。整个OSB流程实质上就是公司同客户之间,实物流与资金流的双向流淌过程。OSB系统是以S1T为领导核心,SSG为运作中枢,销售部一财务部一储运部三个部门密切协作的有机系统。概念解释:OSBQrderShipment-B川ing(订货一运发一结算)OTR:Order-To-Remittance(iT货一回款)S1T:Sa1es1eadershipTeam(销售领导小组)SSG:Sa1esSecrtaryGroUP(销售部秘书组)二OSB系统设计目标OSB系统的设计目标分为两大类,一类是系统目标,另一类是生意目标;系统目标是生意目标的基础,生意目标是系统目标的衡量标准。(-)OSB系统目标整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性,其着眼点在于三类客体;CUStomer(客户):M品牌公司直接供货的分销商,批发商等;OUder(订单)