招商加盟36计.docx

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1、招商加盟36计角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+由于什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么情况+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：很多企业居然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图葭角色定位是通过直接与间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们

2、。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感受怎么样？客户：还能够。经理：你们熟悉我们加盟政策吗？客户：不是很熟悉，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目与政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每

3、一种都能够，你们能够根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍与5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我明白，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。假如我们把连锁体系本身看成是一个产

4、品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面熟悉客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了什么信息（见表1）。SW2H(W主要因素期案例1who什么人，姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人，了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和

5、习惯无where什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置.当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案无What做什么投资什么行业，规模找到投资的差异点无When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具无Why为什么因为什么（创业、谋生、薇职、兴趣）决定你深化挖怩需求的基本要素无How怎么做自己做、合伙、请人做优势阐述的时的发挥要点无Howmuch多少钱投资Si度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位无由此能够推断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+由于什么原因+准备

6、在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么情况+怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我如何向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。经理：哦，周小姐往常是做什么行业的？客户

7、：还在上班啊，要紧是想业余做点情况。经理：不错的办法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。只是再投资一项事业，也是很花精力的，不明白你是准备自己要紧管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营与管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就能够签合同。经理：非常好，你能够把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？与投资注意事项。好了，以上对话用一句话概

8、述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1 .让客户明白我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常熟悉，能够提供专业化的服务与建议。2 .获得对方的地址，能够让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：

9、坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1 .熟悉我们是不是客户考察的第一个项目；2 .坐飞机与坐火车，基本能说明客户的商务习惯与经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商加盟.二：如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的办法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西。你不帮助他明确办法，招商就没有胜算。为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很不明

10、白，我们的产品早就设计好了，有什么能够设计呢，直接告诉他我们的加盟方式与政策不就能够了吗？推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地同意；营销是通过熟悉客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户熟悉到他需求的产品与他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动同意。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者者战略性投资意向。他们对木次投资只有一个办法，通常仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。假如将投资意向按5

11、分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向通常来说仅仅是01分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况与基本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、制造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足与扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。1 .他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。2 .他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现需求五类，各层次需求的基本

12、含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包含饥、渴、衣、住、行等方面的要求。假如这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商通常都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威肋、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭与自我安全意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它与一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型与业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之因此加盟

13、，是由于工作比较轻松，反正没有情况，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太烦恼的情况做做，让自己开心、充实。尊重需求。人人都希望自己有稳固的社会地位，要求个人的能力与成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重与外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各类不一致情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖与高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处与价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平常养尊处优，长时间在家做专职太

14、太，怕被家人与周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们通常不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切情况的需求。事业型与投资型通常都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想与抱负的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，而是能力与威望。他们享受的是成就感。3 .投资建议案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，由于家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，因此专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，

15、通常都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说假如觉得好，就能够投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析与设计：结论：一个自我价值表达型，要紧建议她做中型投资，假如条件同意也可建议大型投资（由于通常这样的情况，王女士不可能是投资额的要紧决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。招商加盟.三：克服招商谈判中的四大心理璋碍口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本症状：