咨询成果报告模板.docx

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1、咨询报告成果202x年总则适用范围1、乐普医疗（以下简称公司）指统一管理的业务实体，包括各关联企业的医疗器械代理业务。2、本制度适用范围：纳入乐普医疗统一管理的各部门及人员。管理委员会1、管理委员会（简称：管委会）是公司的决策机构，对公司经营管理方面的重大事项进行决策。2、管理委员会是本制度中相关管理方案的统一管理机构。3、管理委员会的组成人员包括董事长、总经理、各部门（含分公司）经理，以及其他经管理委员会批准进入的人员。4、管理委员会具体规则详见乐普医疗管理委员会章程。管委会决策事项 公司战略规划及年度经营计划（含预算） 公司及各部门年度、季度、月度目标，及考核方案 组织结构调整，包括部门、

2、岗位的新设、合并、撤销等 关联企业的新设或关闭、股权变更、公司章程（或合伙协议）的确定 各级人员激励与考核方案 金额达到10万元的资金支出 主管及以上管理者的任命、评价、收入调整、罢免等 非管理序列5级及以上人员的任命、评价、收入调整、罢免等 公司涉外重大纠纷及事故处理 公司级制度的定稿、修订、监督执行 管委会组成人员的调整 其他重要机密事项制度管理1、本制度有效期为202x年全年，由公司管委会正式发布后生效。3、本制度的最终解释权在公司管委会，如有分歧由管委会进行决策。一、目标1.1 总体目标1.1.1 公司总体目标1、公司总体目标为销售额，见下表：目标总额一分二分三分开荒组乐普目标2000

3、1000600I400I（单位：万元）2、销售额的统计口径为202年自然年度内的开票金额，未实际发生销售业务（即产生利润）的不纳入统计。1.1.2分公司目标1为使目标更有引导性，将分公司目标分成存量、增量两部分，见下表：分公司总额存量增量一分1000700300二分600400200三分400300100（单位：万元）2、存量指当前已产生销售的医院、已进院的产品所产生的销售。3、增量指202x年新开发医院或新品牌所产生的销售。4、在今年的激励政策中，存量和增量也将相对独立。1.13 非销售部门目标1公司确定各部门年度重点事项及目标，作为部门年度工作的统领。2、每月根据实际情况动态调整月度目标及

4、重点工作。1.14 标分解1.2.1产品分类与客户分级1、将公司所销售产品分成四类，见下表：类别划分标准产品高值类采购价1000元支架、球囊、弹簧圈、滤器、微导管、神经导丝、颅内支撑导管等配件类采购价1000元导管、导丝、鞘、Y阀、压力泵、介入包、止血器等小配件大件类采购价1万元大支架、设备、防护等带量类带量、集采火鸟、冠脉球囊等2、根据业务体量、销售贡献两个维度,将客户（一般是医院，有必要可按科室）划分成四个等级，见下图：大业务体1.14.2 绩单元1、品牌（或类别）与客户相组合，即称为业绩单元。比如BD高值-普中心血管外科”就是一个业绩单元。2、划分业绩单元，是为了将目标进行分解、落实，并

5、且明确重要的销售贡献点。3、划分业绩单元时，须将存量、增量区分开来。1.14.3 标分解1各分公司要将分公司目标分解到业绩单元，并识别出哪些是重要业绩单元。2、目标分解要兼顾供应商的要求，即要保证供应商目标的分解、落实。3、分公司目标还要分解到销售个人，其实就是确定业绩单元的责任人。4、无论是分公司目标、业绩单元目标，还是销售个人目标，存量部分都要从年度再分解到季度，增量部分要分解到半年度；但不能平均分配，而应该根据业务情况合理分解。5、具体的目标分解结果，详见附表的分公司、销售个人的绩效承诺书。13分公司目标管理1.3.1重点工作1、分公司经理负责确定重点工作，并动态更新重点工作的实施情况。

6、2、重点工作须清晰描述目标或要求，明确责任人和参与人，并确定截止时间。3、重点工作统一发布在企业微信的微盘中，要提醒全体人员及时查看。13.2工作计划1工作计划包括周计划于日计划。2、日计划的提交时间为每个工作日前一天22:00前，提交方式为直接在分公司群发文字,一般为周日至周四晚提交，如遇节假日调休则相应调整。3、日计划应包括次日工作安排(写清楚时间段I所需支持。4、管理者应及时查阅各人的日计划，如发现有问题，应及时沟通并调整。5、周计划的提交时间为周六22:00前，将使用规范模板的exce1文件发到分公司群。6、分公司经理、销售主管应提前与各人进行沟通，以确保重点工作不出现偏差，个人在制作

7、并发出周计划；发出后分公司经理、销售主管须及时审核，如发现问题直接在群里进行沟通，个人应及时进行回复。7、周六除指定下周计划，还需对本周计划进行回顾，标注上实际实施的情况。1.3.3分公司例会1、正常情况下,分公司须每周开例会，每月开例会次数不得少于3次。2、例会前提前准备好业务数据，并更新重点工作表。3、每次例会须签到，例会议题应包括业务数据通报、重点工作进展、关键问题分析及部署、专项培训(仓储、销售行政、财务等实施)等，需由专人做记录。4、每月第一次例会还需要增加两个议题：一是上月业务目标达成情况通报及分析，二是当月业务总体计划。5、例会参与人员包括：销售团队全体、仓储对接人、销售行政对接

8、人、财务对接人。6、例会后须由专人跟进关键事项的跟进情况，确保得到落实，跟进情况要在下次例会中进行通报。13.4经营分析会1经营分析会应每月召开，时间定为每月第一周，具体须协调各参与者的时间，对上月业务与内部管理情况进行分析，并确定总体思路或形成后续重点工作。2、经营分析会的参与者为公司管委会成员及其他主管。3、经营分析会的议程为:(1)上月各分公司业务目标完成情况通报；(2)各分公司经理进行业务说明，重点剖析存在的问题及上月重点工作完成情况，以及本月重点工作；(3)各非业务部门负责人汇报上月的月度重点工作完成情况，以及本月工作计划；(4)其他重点事项沟通。4、会前应由专人向参会各人收集需要汇

9、报的文件，由销售行政负责业务数据统计。5、会后由专人负责跟进关键事项的推进情况，并于下个月的会议上进行通报。1.4非销售部门目标管理1.3.1 重点工作1、分公司经理负责确定重点工作,并动态更新重点工作的实施情况。2、重点工作须清晰描述目标或要求，明确责任人和参与人，并确定截止时间。3、重点工作统一发布在企业微信的微盘中，要提醒全体人员及时查看。1.3.2 工作计划1工作计划包括周计划于日计划。二、工作2.1 销售人员职级与任职资格2.1.1职级1、公司将销售人员根据能力、业绩等分成不同职级，见下图。职级销售序为II职级系数I经理II主管II专员I1917.01816.017资深15.0161

10、4.015高级13.01412.013中级资深11.01210.011初级高级9.010资深8.09见习中级7.08高级6.07初级5.06中级4.05见习3.04初级2.031.02助理0.810.60用于实习或兼职人员2、职级与工作职责、考核、激励等挂钩。3、公司于每年7月、次年1月分别进行上下半年的人员盘点，并根据人员盘点结果进行个人职级调整。2.1.2任职资格1、任职资格指职位对人的要求，不同职级对应不同的任职资格，工作难度越大，任职资格要求也就越高。2、销售人员各职级的任职资格见下表，其中主管、经理未进一步区分职级，未来如有需要再进行细化。3、各级任职资格指的是优秀或晋级的标准，比如

11、三级销售专员的任职资格，就是指成为优秀者要达到的目标，满足了这些条件，就可以晋级四级销售专员。一MHKRItU镇脩K分公司Sa熟班使用WOrd.exce1.PPT, 能够为客户提供专业指导， 了解财务、果购、仓铝、医疗政Ie等知识； 掌握较多IS理知识,包括礴.例1计划.考核.激0等： 所负贵分公司至少Ie够完枫WDfefi98O%, 一年内个人考HaS果为B及以下的月份不超过2个,且无C; 担任分公司经建55年；深入了解公司相关制度,井掂生定执行、树5位刖，能根定痢需求制定、完善规拿制度.熟蜒用会议.沟通、计划管理纵，使团队保持良好状帝;明通敬蜕计与分析,并从中发贿的； 福星认同公司给顺.

12、有大局现，从全曲视的思考何% 高度自住，没有私心，男先士卒； 旧体怫网麻力周,赛跳河也解决能力也； 学习成体廉U1M幼保持明显提升. 通过经出挝（含场景演赛）： 通过S级答就， 被公司H理者培训计也，区域销主管 熟络使用Word、exce1PPTf 能拶为客户提供专业指导 掌握本管理知识,包括分工.计划.考核等； 了解仓铺.医疗政策等知识，所负责区域的手段考核培果不超过1个C；一年内个人号梃a果为B及以下的月份不超过2个,目无C;担任壬管31三年; 精通业务各个细节,蜴进行期t8号； 胡深入思考业务及团队管库,参与制定规量制W; 了解所叫S人员的特点,及时提供原修、指导,能够让大家各尽触； 熟

13、魏锹m与分析； 我度认同公司价也I. 足够自茂，做好太牢. 时间管理胡力蛟津,并讹保江团队的工作朝.工作SMt和工作效军； 学习有用去,de力向全面发展. 通过主苴测试（含扬果演好）； 通过晋级答辩. 完成公司管理者培训计划;4四修侑专员熟缪使用WOrd.exce1.PPT;成为产品线内部&*;负费过至少三个年精Ma过百万业绩单元；一年内考检给梁为B及以下的月你不超过3个,且无C. 用通医院各受求建及斯,电与力炭业务SOP,并能带把三纵的; 模38手术特点、咨户习慢.Rff1情况、公司导向等.做到精：叁击货；.（0HS: 能够从数据中友现何瑟. 严格弱守H本规范； 多项工作成为表率； 的初定月

14、度总至更长远工作计划； 学习有方,专业助向懵深发; 通过四纵测试含文探; 通过督毁皆不; 蛾计深入参加20次学术会议; 一年内EgiI1淞席不超过两次： 主导开发S个成熟课件并扁第.讲；3aa勃以使用WOrd.exce1.PPT,熟练掌裳相关产品知识,刨旷后在使用中穗作方法、3SE.产品组合；负西1至少三个小至倒第元；一年内考例S累为B股以下的月份不超过3个,且无C. 熟超手术细竹，鸵合理名依. 卧患相关医院的业务炽范.公司内部业务规范,并可指导新人、助a； 根笈手术雷求快速赫毋： （SaedW助切； 严格意守基本规范. 内部协作高效； 合理制定工作计划，S工作有计划触. 主动学习，能力保持明展M升： 通过三侬测试（含实操）. 通过昔级