一顿饭成交6000万如何搞定大客户?.docx
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1、一顿饭成交6000万,如何搞定大客户?1大客户销售的黑匣子销售作为公司调动资源的龙头,资源配置、市场预测、新产品开发、市场竞争判断等方面,往往都取决于销售人员的素养和销售组织能力的建设。尤其是大客户销售,它占据着公司营收的大头,甚至决定着公司的生死。而这一核心板块却往往如同黑匣子一般,让决策者看不清拿不准,甚至不禁感叹,大客户销售就是门艺术。作为大客户销售的一名老兵,我曾在IBM带领大客户销售团队,做到一年20多亿人民币,也建立了个人职业生涯中最大的单笔销售金额的成交记录,一顿饭的工夫成交了6000万的销售咨询。也正是在这个阶段,在IBM的体系化组织里,我见证并参与打造了一套行之有效的大客户销
2、售方法论,并在离开IBM之后,成功辅导了近百家民营企业家,帮助其切实提升了公司的大客户销售能力。所以,大客户销售不是艺术,是科学!2十大指标测试大客户销售的健康度首先,大企业大客户,大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身,而在于他给我们创造的价值。在IBM就有清晰的客户价值管理,例如华为是IBM的大客户,也是IBM历史上为数不多的钻石级客户,为什么它能成为钻石级,因为它一年能够给IBM贡献1亿美金以上的咨询服务收入。而尽管有些客户非常大,就像在国内我曾经分管的IOO多个央企,它们的规模很大,但是跟IBM的合作很有限,那么它们对于IBM就不是大客户。其次,大客户销售是农庄耕耘
3、模式,不是游猎的机会模式。客户关系的本质是价值,要与客户建立长期可持续的关系,我们需要构建一套以客户为中心、不断增强价值的大客户销售框架,包括四个层级。第一层,始终瞄准客户需求。在今天这样一个不断变化的外部环境中,客户的需求也在不断演变,只有真正解决客户的核心问题才能体现真价值。同行最多是追赶,跨行才能超越,客户往往有些时候就需要有你的跨行经验来引领。第二层,如何销售。包含创建以客户价值为导向的销售方法论、进行客户关系和价值管理。这部分非常适合销售人员个人研学,以及团队共学,能将销售业绩从5分提升至7分。第三层,如何管理销售。包含销售看板的运用、销售管理系统的搭建。这部分适合销售Ieader和
4、企业决策者共学。第四层,如何构建一个致力于成功的销售团队。需要从销售职业、人才管理、领导力与销售文化、绩效支持4个维度来构建。这部分,适合企业决策者深度学习。从产品功能价值到应用效果价值,解决真问现况价值不断改变的客户需求增进行业知识并且具玄行业思想立先打破行业局隈异业超越-Tj-1我们如何销售客户价值导向的储传方法给客户关系和价值-现销售职业惠导力与销管文化缰效支持销售看板与福得管理我们如何构建一个致力于成功的销售团队图1以价值为中心的大客户销售框架在展开讲方法论之前,我们先对自己公司的大客户销售做一个健康度问诊,看看你离及格线、优分线还有多远。我总结了大客户销售的十大健康指标,分享给大家。
5、通常而言,对t。B的企业这十类指标是非常重要的。1 .大客户贡献度:排名前10的客户至少要贡献50%,最好是70%2 .老客户续约率:至少80%以上3 .老单一大客户份额:至少30%以上,最好是单一采购来源4 .客户忠诚度:NPS净推荐值10-20%,服务业要到40%5 .赢单成功率:赢单成功率至少要达到33%以上6 .储备销售机会:在跟销售机会至少是销售目标的3倍7 .销售人员年人均销售额:制造业至少IoOo万,服务业至少600万8 .企业人均年生产产值:制造业至少100万,服务业至少40万9 .销售人员分布:超过平均销售额的人员至少要到50%10 .产品竞争力:30%的核心产品要贡献70%
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