某通信公司农村市场营销策略研究.docx

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1、某通信公司农村市场营销策略研究1绪论41.1选题的背景及意义41.2文献综述-41.2.1电信市场营销的定义51.2.2电信市场营销的进展过程51.2.3电信市场营销的特点61.2.4电信市场营销策略组合71.3研究思路与研究内容81. 3.1研究思路81.3.2研究内容82武功农村电信市场现状分析92. 1武功电信基本情况概述92. 2农村电信市场其要紧特点102. 3农村电信进展困难的要紧原因102. 4农村通信进展的潜力112. 5农村市场营销现状与存在问题122. 5.1农村要紧业务现状122. 5.2农村市场营销中存在的要紧问题123武功农村电信市场营销环境分析143. 1武功农村电

2、信市场宏观环境分析143. 1.1政治环境分析143. 1.2经济环境分析153. 1.3社会文化与自然环境分析153. 1.4技术环境分析163. 2.武功农村电信市场微观环境分析163. 2.1顾客分析163. 2.2武功电信内部环境分析173. 3.武功电信公司SWOT分析193. 3.1SWOT理论193. 3.2武功电信的SWOT分析204武功公司农村电信市场营销策略214. 1农村电信目标市场选择策略214. 1.1市场细分214. 1.2目标市场的选择224. 1.3电信目标市场224. 1.4确定目标市场战略234. 1.5市场定位244. 2农村电信市场的产品策略254. 2

3、.1产品核心264. 2.2重点产品或者业务在农村市场的营销274. 3.3预交费优惠294. 3.4套餐组合294. 5农村电信市场的分销渠道策略304. 5.1直销渠道314. 5.2电子渠道314. 5.3实体渠道324. 5.4社会渠道-,324. 6农村电信市场的促销策略334. 6.1广告促销334. 6.2营业推广335农村电信市场营销策略实施保障措施345. 1调整农村营销组织架构345. 1.1重申农村支局工作职责345. 1.2重构农村组织架构355. 2优化农村营销管理办法355. 3完善农村营销激励机制366. 文献3637作者简介1.绪论1.1选题的背景及意义长期以来

4、，电信运营商在开拓市场时把要紧精力放在城市，相对忽略了农村市场的开发。随着通信市场竞争的日益猛烈，城市市场已趋于饱与，市场空间越来越小，运营商开始把注意力转向农村。我国是以农业为主的国家，农村人口占多数，农村通信市场具有极其广阔的前景，孕育着无限的商机。从国家层面看，农村通信关于促进农村经济进展，促进民族团结与加强国防建设都具有重要意义。因此，积极、有效、合理地进展农村通信，以通信水平的提高带动与促进当地经济的进展是提高我国信息化建设整体水平，实现”全面建设小康社会”目标的必定选择。从企业层面看，农村通信市场是一块巨大的蛋糕，是尚未充分开发之地。对电信运营商来说，只要开发适合农村市场的通信业务

5、，建立合理的农村市场拓展渠道，农村通信市场就大有可为。从社会角度看，信息已成为人们生活、工作、学习不可或者缺少的需求。对用户来说，农民使用通信工具，根本目的在于方便快速地获取有用的信息，在于及时掌握社会及市场动态，为农业生产经营服务。1.2文献综述自从我国电信企业重组以来，电信市场的竞争愈加猛烈，关于电信营销的研究从无到有，逐步深入，取得了较多的成果。这些成果分析了目前电信市场的竞争形势与未来一段时期内电信进展的趋势，指出了电信企业目前在营销组织、营销规划及策略等方面存在的问题与改进方向。与本文有关的文献是电信企业营销策略研究、电信品牌理论、电信营销组合、电信营销渠道建设的文献。1.2.1电信

6、市场营销的定义市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包含市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动O市场营销学认为，企业的利润目标及其他目标能否实现,企业能否在猛烈竞争的市场上求得生存与进展，最终都要取决于消费者是否购买该企业的产品，因此，市场营销学的全部研究都是以产品适销对路、满足消费者需求与提高市场占有率为中心而展开的，并为此提供理论、思路与方法。在现实经营中，电信市场营销反映的是一种观念，电信企业营销观念不一致，其经营思路就会不一致。1.2.2电信市场营销的进展过程电信企业营销的转变包含

7、下列几方面：1过去企业习惯在信息封闭情况之下获得高额的效益，而互联网的进展正在快速减少这种不对称信息，电信企业要习惯在信息公开前提下进行有效的市场营销。2.从替少数人提供通信服务转变为替每个人提供通信服务,通信已经成为消费者的生活必需品，电信企业应该从消费者实际情况出发进行有效的市场营销工作。3.由于经济全球化的趋势，造成全球信息化的必定选择，因此，电信企业市场营销务必具有全球化视野，满足消费者多元化通信需求。因此，电信品牌组合是在不一致的时期主推不一致细分市场的业务品牌与客户品牌；将技术品牌转化为业务品牌或者者客户品牌，而将技术要素在具体的宣传中再去加以强调。渠道是实现产品价值的关键环节，企

8、业渠道模式的优化直接关系到业务的进展与市场竞争力的提高。营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则，任何渠道都要以满足客户的业务需求为目的。1.2.3电信市场营销的特点电信市场出现了由“卖方市场”向“买方市场”的历史性转变，要求电信企业务必更多地研究电信市场，更多地研究市场需求。电信企业只有主动地去习惯营销环境，制定与不断调整营销策略，才能变不利因素为有利因素。中国电信应依靠先进的网络与技术、知名的品牌、合理的价格与丰富的经验，为客户提供从售前介绍、推荐、专业咨询、设计到售后产品的安装、保护支持、用户培训等一系列高附加值的差异化、多元化、优质、全套的服务，提高客户满意度与忠诚度。因此，电信市

9、场营销具有如下特点：(1)市场性：电信企业在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，电信产品要实行等价交换原则。电信企业在营销工作中，一定要讲诚信，守信用，让消费者充分信任电信企业，只有这样，才可能将电信企业办成“百年老店。(2)技术性：电信技术是属于高技术系列的，“迅速、准确、安全、可靠”是对电信企业最基本的要求，假如电信网络质量不好，就实现不了信息的有效传递，难以让消费者享受通信产品，因此，电信企业在市场营销过程中，保证一支高素养的营销工程师队伍是十分必要的，其目的是让消费者放心使用电信产品。(3)合理性：电信企业在制订具体的营销策略时，要一切从企业、当地经济与消费者行为出发，出台的

10、营销策略要对现阶段有习惯度,否则就会“事倍功半。1.2.4电信市场营销策略组合在电信市场营销中，存在着许多复杂的可变因素，而一个电信企业是无法操纵市场营销的全部因素的。通常情况下，是将营销因素分为四种，即产品、价格、渠道、促销，4Ps营销组合。该理论注重以市场为导向，以产品销售为目的，随着经济环境的变化，市场竞争日趋猛烈，已经很难使企业获得营销成功。电信市场营销组合不是多个因素的简单集合，而是相互联系、相互制约的因素构成的有机体。由于每个因素的相互配合及协调统一，使得市场营销组合的整体效果超过了每一个因素单独产生的效果总与，这就是系统的整体作用。(1)电信产品：要明确现在能提供什么样的产品，每

11、一种产品的背后是否有足够的后台支撑，同时能否保障产品的售后服务，在进行现有产品的推广与销售时，需尽早考虑下一种更为先进的替代产品，从而保持产品在市场上的领先地位。(2)电信产品销售渠道：随着电信业务的迅猛进展与电信产品营销社会化程度的日益深化，电信业务的营销网络也呈现出多渠道、多层面与多样化的进展趋势。一是加强对销售渠道各个环节的管控力度。二是要明确分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人际关系的建立与完善。三是电信企业务必注重选择合适的中间商，要求中间商具有良好的信誉与较强的服务能力、资金能力等基本条件，从业人员具有良好的社会关系、较高的素养与良好的合作精神。(3)电信产品的促销：当前，电信

12、竞争的有效手段之一就是电信产品的促销。从营销战略的高度来看，在电信业务得以应用之前，企业要切实使用有效的手段来实施业务促销：一是要慎重制定切实可行的促销方案与具体措施。二是要合理选拔促销人员、建立强有力的促销队伍。三是根据竞争对手与目标市场状况与企业自身能力，选择恰当的商业广告媒体。四是注重总结每一次促销活动的经验与教训。1.3研究思路与研究内容1.3.1研究思路本文以武功电信农村电信市场营销策略为研究对象，以4Ps理论为基础，将其它先进的营销理论有机地融合到4Ps理论中，形成可操作的农村电信市场营销策略。(1)重视系统分析以系统科学的思想为指导来分析影响农村电信市场进展与变化的宏观因素与微观

13、因素，并研究影响因素间的内在联系，确定其相互之间的重要度。(2)重视调查研究通过对影响农村电信市场进展的各方面进行调查研究，发现问题、分析问题，归纳与总结出具有共性的东西，探索农村电信市场营销进展之路。(3)理论与实践相结合、将研究工作与具体的农村电信营销相结合，进行实证研究，在实践中丰富与完善，研究出具有科学性与有用性的成果。1. 3.2研究内容本文通过对武功农村电信市场的调研与分析，对武功电信公司农村市场的营销策略进行了探讨。本论文共分五章：1是绪论，介绍了论文的选题背景与意义；2是对武功电信农村电信市场现状进行了分析，剖析了武功电信公司在农村市场的进展空间与存在问题；3是通过对武功电信农

14、村市场的宏观与微观环境进行分析，探讨了形成当前逆境的要紧原因；且进一步通过SM)T分析，剖析了武功电信在农村市场面临的机会与威胁、优势与劣势，在此基础上提出武功电信农村电信市场的营销策略的设计思路与指导思想。4是在前文分析的基础上提出了武功电信公司在农村市场的营销策略，这些策略包含市场细分、目标市场选择、产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略等，并对这些策略的内涵与如何实际运用进行了阐述。5是武功电信公司农村市场营销策略实施保障措施，分别在组织架构、管理办法及激励机制等方面提出了有关建议。2. 武功农村电信市场现状分析3. 1武功电信基本情况概述武功地处关中平原西部，东迄兴平，西邻杨陵区，北接

15、乾县，南隔渭河与周至相望。辖8镇4乡，212个村，6个社区居委会。常住人口41.13万人，是人口密度较高的县区之一。西宝高速公路、陇海铁路、西宝中线、西宝北线与省道107穿境而过，交通十分便利。城区东距省会西安70公里，咸阳国际机场50公里，西距工业重镇宝鸡80公里，地势平坦开阔，地理位置优越，是关中地区重要的交通枢纽与物资集散地。武功电信的前身是武功邮电局。1998年武功邮电局通过两次剥离、一次分家，最终分成武功移动公司、武功邮政局、武功电信局。2002年9月改制为中国电信咸阳有限公司武功分公司，从此武功电信进入了市场经济体制下企业化运作的新阶段。2003年根据现代企业职能，与习惯市场经济的需要，以用户为中心，进行了BPR流程重组。现全县有202个光ONU,容量为53000门，宽带端口为21500个。截止2012年10月30日，武功固定电话用户总数达32932户，主线普及率62.1%,宽带用户进展累计达11453户，CDMA34500户，年收入为900万元。