某软件公司总经理管理手册.docx

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1、某软件公司总经理管理手册金蝶软件（中国）有限公司金蝶KIS伙伴总经理管理手册2009中小企业事业总部分销业务部一KIS渠道伙伴部）Kingdee1 总经理的岗位目标12 伙伴总经理的职业规范13 伙伴总经理的工作职能23. 1岗位职责23.2 工作范围23.3 角色扮演44伙伴总经理的工作内容44. 1业绩管理44JJ工作目标44J.2要紧工作内容44.13核心业务与关键点74.2 市场规划7421工作目标74.2.2 要紧工作内容74.2.3 核心业务与关键点94.3 建立工作规范与制度104.3.2 工作目标IO4.3.3 要紧工作内容IO4.3.4 核心业务与关键点114.4 要紧业务管

2、理11441销售管理.11442市场管理.12443技术支持管理1344.4实施服务管理144.5 财务管理154.6 人力资源管理164.6.1 工作目标164.6.2 要紧工作内容164.6.3 核心业务与关键点174.7 重点客户拜访及高层交流174.7.1 工作目标174.7.2 要紧工作内容174.7.3 核心业务与关键点194.8 二级渠道业务管理19481工作目标194.8.2要紧工作内容195伙伴总经理常用管理方法与工具205. 1网格化营销215.1.1 释义215.1.2 客户分类215.1.3 经营原则.215.1.4 商机管理常识225.2 八周预算管理235.2.1

3、释义235.2.2 管理内容与管理方法235.2.3 支撑工具及价值点分析245.3 销售漏斗管理285.3.1 释义285.3.2 要紧用途285.3.3 使用方法295.3.4 不一致漏斗形状与销售管理方法305.4 SWoT分析315.4.1 释义31542分析内容.315.4.3 要紧用途325.4.4 分析步骤.32545制订计策.335.5 销售全面质量操纵(STQC)331.1.1 JIoO%商机漏斗341.1.2 项目全过程管理351.1.3 项目分级监督指导351.1.4 商机100%分析.355.6 客户价值分析法365.6.1 释义365.6.2 客户分类与价值分析375

4、.6.3 客户价值评价方法385.6.4 客户经营的几种方法395.7 客户生命周期管理415.7.1 释义415.7.2 要紧用途415.7.3 阶段描述421总经理的岗位目标概括来讲，伙伴总经理岗位目标为：以公司战略为核心，完成制定的营销任务，建立顺畅的内部运营机制，并培养专业人才梯队，为伙伴公司的持续进展做出奉献。【完成营销任务】在市场竞争日益猛烈的格局下，总经理应开疆拓,扩大市场份额，取得竞争优势，圆满完成营销指标，并保障业绩指标的可持续增长。【管理】业务进展务必以优秀的内部管理为后盾。总经理应理顺内部的业务流程与管理流程，提高运营效率；建立优秀的企业文化。【培养人才】人是企业持续进展

5、的根本，是企业壮大的动力。伙伴总经理应在伙伴内部建立吸引人才、培养人才与留住人才的机制，建立优秀的专业人才队伍。2伙伴总经理的职业规范总经理作为战略的执行者及推动者，是日常工作的管理者及组织者。总经理的职业操守及日常行为对伙伴健康进展至关重要，为规范伙伴总经理的日常行为，树立良好的职业操守，特制定如下规范。【十大行为规范】 完整懂得自己的岗位工作标准，保证自己所承担的职责全面履行落实； 完整准确界定下属的工作标准，及时为下属的工作提供支持与帮助；认同同事的工作价值，及时回应兄弟部门的工作请求与上级的工作协调安排；向下沟通，保证决策内容都能与下属达成基本共识；向上（公司董事会）及时汇报反馈，保证

6、上级全面准确把握组织运行状况信息；通过目标实现管理，目标标准与目标措施同时确立；定期跟踪下属工作过程，对下属的工作失误承担要紧责任；定期量化考核下属工作，公正评价下属工作绩效；准确把握下属的优点与长处，及时奖励下属；时刻牢记组织目标与进展战略。3伙伴总经理的工作职能在公司经营战略的指引下，伙伴总经理需要制定所属伙伴的经营策略、计划，并通过市场拓展、售前支持管理、销售管理、运行保护管理、客户化开发管理、二级伙伴管理及培训教育市场管理等，以保障伙伴年度经营目标的达成。3.1 岗位职责【规划】结合年度战略任务，对公司的业绩实现与整体进展，进行全面规划。包含设定目标，制定策略,建立机制，协调资源。【组

7、织】确定达成组织目标务必执行的任务并合理分配；对各类资源进行组织与协调：建立有效的分工合作体系与原则，明确体系内各个人员的职责。【配置】对人员情况进行筛选，把合适的人放到合适的岗位，保证人员效率的最佳发挥。【指导】根据总体规划，明确阶段目标及每个人的工作方向；对达成目标的过程及行动进行分析、指导,对工作过程中出现的问题提供解决办法，不断提高员工能力、激励团队士气。【监督】建立公司的KP1考核体系，及各项业务的工作制度与衡量标准；设立阶段性的检查点，监督工作完成情况；发现问题，提出补救计划。3.2 工作范围【业绩管理】配合整体战略规划，统筹协调资源，确保全年业绩指标的顺利达成。【销售管理】在公司

8、营销策略的指引下，通过对日常销售工作进行管理，提高金蝶产品市场占有率，完成产品销售目标。【重点客户拜访及交流】宣扬公司文化、产品理念与功能亮点，坚定客户信息化建设的决心，提升客户购买欲望，给予客户与金蝶深入、长期合作的信心。【二级渠道伙伴管理】合理规划分销渠道伙伴总体布局，帮助要紧伙伴进行能力提升，确保业绩达成。【技术支持管理】在公司技术支持策略的指引下，主导项目技术支持、产品及行业知识培训，协助实现产品销售目标。【服务、运行保护管理】在公司服务策略指引下，制定产品服务计划，主导进行新老客户服务、客户关怀及服务营销，管理伙伴客户信息，提升客户满意度，完成产品服务收款目标，并促进产品二次销售目标

9、的实现。【市场推广管理】通过市场活动、媒体宣传、品牌推广等提升金蝶及资深公司的知名度与美誉度，创新营销推广途径与方式，保证商机充足，促进产品销售。【建立工作规范与制度】明确合理有效的管理制度，指导建立标准的业务流程与规范，落实公司“三化”，确保当地伙伴工作有序进行。【财务管理】,建立健全伙伴财务管理制度，监督执行。【人力资源管理】配合进展战略，结合伙伴进展目标，制定与之相配套的人力资源进展战略与人力资源的管理体系,推动伙伴人力资源队伍的专业化。3. 3角色扮演【领导者】合理授权，正确引导员工，促进员工的能效的发挥。【沟通者】让员工拥有足够的信息，倾听员工的意见并与领导或者其他单位保持畅通的沟通

10、与协调。【训练者】指导员工的日常工作，明确进展方向，提升员工能力。【咨询者】关怀员工需求，随时提供有效建议。【保护者】保持部门员工公平付出（公平、公正、公开），保护工作规则执行，公平处理“违规”事件。【工作者】以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操作要经得起检验。4伙伴总经理的工作内容4.1 业绩管理4.1.1 工作目标配合整体战略规划，统筹协调资源，确保全年业绩指标的顺利达成。4.1.2 要紧工作内容【制定全年业绩落实计划】根据全年业绩指标，与营销指标分解比例，制定公司全年业绩规划比例，按季、月划分指标,同时按产品线、业务线分解，指标落实到人。数据分析对伙伴历史数据进行分析：直销、分销

11、、产品、人员、服务实施；对伙伴所辖市场进行分析：行业分布、地区态势、竞争状况；对人员构成进行分析：状态、能力、进展空间；对进展战略进行分析：年度进展战略、产品策略、市场策略。历史数据目标市场内容关键点内容关键点直销行业分布分销地区分布实施竞争态势公司战略人力资源内容关键点内容关键点年度战略状态市场策略能力营销计划进展 按业务线划分业绩指标：直销、分销、服务； 按产品线划分业绩指标：专业版、迷你版、标准版、商贸版、新产品； 按部门划分业绩指标； 按人员划分业绩指标。 对各业务线指标进行分析，预测完成情况，估算差额 根据目前所掌握的商机数量，项目进展程度、市场投放、人员结构，对年度业绩指标进行分析

12、，估算差额。 针对差额，制定突破策略 业务：从商机数量、订单结构、产品结构、伙伴结构、伙伴分布、人均收款、实施进度、二次销售等方面寻找突破； 人员：从人员数量、人员结构、工作态度、工作能力、进展空间等方面； 市场：行业分布、企业分布； 战略：产品策略、市场策略。【利用八周滚动预算进行业绩监控】八周预算滚动表是统制定的，反应伙伴过去周与未来八周的合同、收款执行情况与预测的专用表格，是伙伴总经理开展业绩监控的核心工具。 分业务线、产品线、部门、人员进行业绩监控 对商机充足率进行分析 充足：对各业务线、产品线的商机进行分析，对商机不足的部分分析原因，制定弥补措施,保证各产品线、业务线均衡进展； 不足

13、：分业务线、产品线对不足的原因进行分析，关注点：网格化、市场活动、电话营销、老客户二次销售、人员能力。 对销售过程进行管理：销售进程的掌控、下一步工作计划、补救措施、资源调配销售推进过程是否合理，是否需要修订销售策略； 项目是否能够如期落单，分析造成延时的原因，制定推动措施： 分析项目销售人员是否有足够的掌控能力，是否需要协调资源或者更换销售人员。 对输赢单进行分析通过对八周滚动表中的项目输赢情况进行全面分析，找出每个项目的输赢原因，归纳整理，作为其他项目跟进的参考。对人员进行分析通过商机充足率推断员工日常工作的积极性、有效性、能力；通过项目跟进过程是否合理，推断销售人员把握项目的能力；通过项

14、目的输赢分析，推断人员能力是否具备及人员配备是否合理。【业绩检查分析】根据8周滚动预算表及预算计划表（季度、月、周），利用周例会分析检查业绩完成度及可行度。检查整体预算完成情况，明确差额，对差额按业务线、产品线、部门、人员分解分析差额产生的原因：商机是否充足：如充足，则关注各产品线、业务线商机是否均衡，对不足的部分需重点关注；如不足，则从网格化、市场支持、二次销售、人员能力等方面入手，制定弥补措施；过程是否合理：推进是否按计划进展，是否需要修订策略，是否需要增加资源投入、人员是否得力；合作伙伴：布局是否合理、数量是否充足、支持是否到位； 人力资源：人员数量、人员结构、工作状态、工作能力。【业绩补差】 商机：深化网格化的开展、专项市场活动支持、深入挖掘老客户的二次销售机会、使用专职电话营销人员；进程：对所有推进过程中的项目全面分析，调整策略、协调资源、合理安排人选； 伙伴：针对伙伴地区开展专项市场活动、对重点项目列名支持、对核心伙伴优先保证资源、加快伙伴的进展及成长； 人员：对现有人员的数量、构成、状态、能力进行评估，及时进行人员招募、培养、淘汰的工作； 分析：对重点项目进行输赢单分析，总结