某汽车沃尔沃商务谈判.docx

《某汽车沃尔沃商务谈判.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某汽车沃尔沃商务谈判.docx（13页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、某汽车沃尔沃商务谈判策划与总结报告目录一、商务谈判计划2（一）基本目标2（二）谈判期限2（H）拟定谈判议程21 .交易内容32 .交易条件33 .双方关系34 .双方地位评价3（四）安排谈判人员及其分工4（五）谈判地点选择、现场安排及成本预算5二、商务谈判前的准备5（一）谈判资料搜集51 .福特52 .沃尔沃53 .吉利64 .其他竞争对手75 .收购沃尔沃后的初步计划7（二）双方优劣势8（H）谈判焦点8三、商务谈判的过程8（一）谈判策略8（二）评分方面91 .队名，口号，商务礼仪，气势，着装得体正式92 .临场发挥，思维敏捷93 .整个过程中表现出的团队默契，语言的得体94 .时间操纵情况1

2、05 、商务谈判的结果10第一场：APP1E（吉利）VS吉娃娃（沃尔沃）10第二场：熊猫（吉利）VS变形金刚（沃尔沃）I1第三场：吉祥（吉利）VS超群（沃尔沃）I1第四场：吉星高照（吉利）VS成功在沃（沃尔沃）12五、商务谈判的总结12一、商务谈判计划从2008年1月18日，董事长向布斯表达收购沃尔沃的正式意愿开始，我们已经为在围绕着融资、知识产权与沃尔沃项目落实地等问题做了各方面的努力。而现在与福特的关于沃尔沃并购的最后谈判阶段，结合我们前期所做的各项工作，我们与福特双方都已经有了比较深刻的熟悉，因此在这次谈判过程中，我们更要做好周详的准备。（-）基本目标此次谈判前我方已经与福特公司进行过多

3、次交涉，因此，这次谈判要紧的目标在于下列三方面：1 .在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。2 .向福特公司递交我们的融资结构方案，展示我们完成这次收购的实力与信心。3 .明确包含知识产权等在内的股权与在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。（二）谈判期限通过与福特公司的协商，我们将谈判时间安排在2009年12月150-12月24B,原因如下：1我们与政府、基金与个人投资者之间的合作商议已基本落实。4 .考虑到在圣诞节与新年的来临，希望能够在此之前将有关事宜基本内容的达成协议，让福特方员工能够轻松过节，这也是我们关于福特公司并购团队的尊重。5 .2009年12月底是我们对

4、外宣称的将与福特正式签订协议的日子，将时间安排在这个阶段，是对外界的一个回复，同时也有助于保持各合作方对我们的信心。（三）拟定谈判议程1 .交易内容(1) IO0%的股权。(2)商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续进展的产品与产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，与三个汽车零部件公司。(3)3800多个研发工程师，整个的人才体系与创新能力体系，与分布在100多个国家2325个网点，其中包含社会服务机构与4S店。2 .交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接能够

5、保证在正式签约前有个圆满解决。3 .双方关系吉利要紧市场覆盖在中国，同时一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。因此，在中国市场上属于竞争关系。而现在吉利要向国际化进展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌能够加快其进程。与此同时，福特在定位的改变与债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福关于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。4 .双方地位评价福特汽车公司创

6、始于1903年，靠着创始人亨利福特“制造人人都买得起的汽车”的梦想与卓著远见，历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第四大汽车公司。目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特(FOrd)、林肯(UnCoIn)、水星(Mercury)马自达MaZda)、沃尔沃(VOiVO)(收购目标)，全球最大的汽车租赁公司Hertz,与客户服务品牌QUaIityCare。因此，具有绝对的国际市场地位。但由于近年经营管理上的问题与金融危机的冲击，销售业绩受到了很大影响，这让其不得不将部分品牌出售以集中精力进展“一个福特”。浙江吉利控股集团有限公司创建于1983年，1997年涉足轿车领域，尽管距今只有12年，却凭借灵活的

7、经营机制与持续的自主创新，取得了快速的进展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强，连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”与首批“国家汽车整车出口基地企业”,是“中国汽车工业50年进展速度最快、成长最好”的企业。但是这些成绩仅限于中国市场，因此，依照李书福的野心，如今进入国际市场正合时机。（四）安排谈判人员及其分工此次谈判团成员：总经理徐晓峰、财务总监胡露茜、技术总监蒋亚云、市场总监高桂珍。总经理徐晓峰：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监胡露茜：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的

8、谈判，促使达成前两项目标。技术总监蒋亚云：在交涉到产权等有关问题时，要从对方熟悉到他们的技术分拆进度与完全实施的可能性。市场总监高桂珍：向对方传达中国市场的巨大容量与生产的成本优势。做这些安排是由于总经理关于全局的掌握十分充分；再而此次谈判需要达成协议两大目标是有关财务的内容：收购价与融资方案，而财务总监参与配合了洛希尔投行的整个财务融资研究过程，对这方面内容有着十分全面的熟悉，掌握着大量己方与对方的财务数据；当然，由于在这次谈判过程中，还涉及到了知识产权等十分复杂的事宜，而技术总监在此阶段也针关于福特与沃尔沃的技术拆分问题做了全面研究，同时就这方面问题与法律顾问富查尔律师克劳斯有很大的沟通，

9、确定知识产权等的归属是关键；而“中国制造”“中国市场”是吸引福特将沃尔沃出售给吉利的最大因素。市场总监高桂珍凭借关于中国汽车消费市场及潜力的熟悉，在关键时刻能够刺激促成我们与福特的合作。除了现场谈判的思维代表，在我们的背后是吉利董事长李书福、吉利全体员工、实力雄厚的洛希尔投资银行、富查尔著名律师克劳斯。所有人都为这次谈判做出了很多努力。（五）谈判地点选择、现场安排及成本预算1谈判地点：浙江杭州吉利控股集团有限公司总部（虚拟地点，实际模拟于教学楼进行）2 .现场安排：依照通常谈判布置包含谈判桌、姓名牌、鲜花、饮用水与投影仪等必要设施，除此之外，我们还将在桌上插上福特、沃尔沃与吉利的标志旗，同时购

10、置在谈判前赠送的圣诞礼品。3 .成本预算：本次谈判要紧花费了前期准备过程大量的时间成本与人力成本，资金成本较为有限，要紧是福特谈判团体的招待住宿安排开销，谈判现场布置与礼物开销。二、商务谈判前的准备（一）谈判资料搜集1 .福特（1）福特的财务状况美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日公布财务报告，显示去年第四季度公司亏损达59亿美元。这样，福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福特公司连续第三年亏损。相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元,全年亏损27.2亿美元。由于金融危机与经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%,其中12月份在美国市场销量降幅为3

11、4.4%。福特去年四季度的营业收入也大幅减少至292亿美元，而2007年同期为455亿美元。（2）福特出售沃尔沃的目的福特之因此出售沃尔沃，要紧原因在于福特今后将要紧进展福特品牌。福特的口号是“一个福特，一个团队二同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一个高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的进展。2 .沃尔沃（1）沃尔沃近年盈利情况近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。下列为沃尔沃近四年经营数据：福特汽车2004-2008年企业财务状况一览表（

12、单位：亿美元）时间收入盈利亏损2004171635200517691420061601-12620071725-2720081463-147（2）沃尔沃的市场占有量沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆,连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%,为1590亿瑞典克朗（约合154亿欧元）,亏损达147亿瑞典克朗（约合14.3亿欧元）。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75队商誉的虚估部分还未能准确计入。（3）沃尔沃品牌价值沃尔沃在1972年就向联合国

13、提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保与安全方面不断实现制造发明，其中包含汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS.儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车与行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2023年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓著奉献。3 .吉利（1）吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至I18亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益O.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人

14、民币。（2）中国汽车市场的前景席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工业更是雪上加霜，估计今年全球汽车销量5810万辆，下滑0.3%,而年初的估计为同比上升3.5%。这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。经济学家认为汽车行业的不景气，象征着金融危机开始波及实体经济。（3）收购沃尔沃的资金来源报价15亿，最高能同意的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资金50%左右是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不一致地方。而且国内部分50%以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，要紧是中行浙江分行、伦敦分行与中国进出口银行。4 .其他竞争对手日本丰

15、田公司奇瑞QQ瑞典财团作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱,它需要成为“有责任”的卖家，不可能为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，假如其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。5 .收购沃尔沃后的初步计划进一步提高沃尔沃的工程技术与涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要形成强大的竞争力与强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃。吉利非常清晰，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤，沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的进展。吉利不生产沃尔沃，沃尔沃也不生产吉利。（二）双方优劣势吉利的优势：中国汽车市场的依托吉利的劣势：中低档品牌福特的优势：沃尔沃的品牌价值福特的劣势：沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。（三）谈判焦点1、沃尔沃的品牌到底价值多少？沃尔沃的品牌价值多少，也