某公司营销方案与客户维护方案.docx

《某公司营销方案与客户维护方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司营销方案与客户维护方案.docx（12页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、某公司营销方案与客户维护方案法人评价一 .基本情况公司前身包钢稀土三厂成立于1961年,主营稀土深加工产品，稀土新材料生产，销售，稀土高科技应用的产品开发，生产，稀土产品出口，是目前我国稀土工业规模最大的生产厂家.包头钢铁公司稀土三厂及选矿厂稀选车间的资产经评估,并经国家国有资产管理局国资评（1997）397号文批复确认:净资产为15634.23万元.1997年1月，内蒙古自治区人民政府内政股批字（1997）1号文批准，以包头钢铁公司所属稀土三厂及选矿稀选车间为基础，以募集方式改建设立公司.二 .资信状况2007年9月，包钢公司生产的多铸札富集物、铸铁系列稀土产品、混合稀土金属被内蒙古自治区人

2、民政府评为“内蒙古名牌产品”2008年12月，包钢稀土被评为改革开放30年内蒙古创新型企业先锋联合资信评估有限公司近日公布跟踪评级报告，决定维持内蒙古包钢稀土（集团）高科技股份有限公司主体长期信用等级为AA,评级展望为稳固，并维持“09稀土CP01”与“09稀土CPO2”的信用等级为A-1。目前公司产品毛利率处于较高水平，债务结构有所改善，现金类资产充足，对待偿还的短融资券具有较好的保障能力。考虑到公司收储带来的市场影响力，2010年以来行业的进展趋势向好等因素，公司信用基本面有望保持稳固。三 .经营管理在加强资源管理、操纵总量的基础上，以推进全面预算管理为核心，以促进销售为龙头,狠抓提产降本

3、增效工作,使2007年生产经营等各项指标再上历史新台阶.1、推行全面预算管理,提高生产经营水平2、巩固并加强“五统一”管理成果,进一步延伸稀土产品的市场操纵力3、顺利完成包钢集团内部稀土资产的整合,公司集团化、规模化管理趋势明显增强4、电池极板与动力电池两条生产线投入生产5、一车间萃取厂房恢复建设工作完成6、加大科技创新的投入,促进生产与环保工作的协调进展7、进一步强化内部操纵制度的建设,保证公司依法经营,规范决策8、产品质量工作取得新成绩公司注重产品质量工作，通过不断加大技术创新、科技投入,推进品牌战略,使产品质量的不断提高.公司坚持”为客户提供最优质的产品与服务”的经营理念,产品质量与品牌

4、取得国家、内蒙古自治区与包头市的多项殊荣，为公司树立了良好的形象,增强了企业的核心竞争力.市场评价市场状况及前景：2007年铸钱价格大幅上涨，金属铁最高上涨至35万元/吨，之后一路下滑，在23万元/吨-26万元/吨徘徊。2008年以来，氧化铸钱、金属铸钱价格疲弱自今年3月下旬以来，总体来看，今年上半年，在价格总体下降的情况下，客户仍要紧以消化存货为主，导致产品需求仍不旺盛。由于一季度末产品价格跌至低点，公司当季产生亏损，到二季度末，产品价格上涨20%后，公司当季才开始实现盈利。产品竞争力：从行业来看，多年来，国家一直在努力操纵稀土的盲目开采与出口，但结果并不理想我国虽手握丰富的储量，却在国际上

5、没有定价权，稀土卖出了土价！包钢稀土短时间即突破了长达半年的整理平台，后市投资机会依然值得期待。中信建设有色行业分析师张芳向每日经济新闻表示，从策导向来看,府会限制稀土产量，因此，公司传统稀土产品的增长要索看价格。随着稀土收储预期的来临，公司产品价格稳中上冰是预期中的情况。目前的价格下，公司全年已经能够扭亏为盈。此外，在新能源领域，公司未来有望迎来新的业绩增长亮点。包钢稀土是目前上市公司中产业链最为完备，从上稀土资源延伸至电池原材料（贮氢合金粉）、电池总成（钱氢电池）、电机材料（钱铁硼、氧化铁），有望全面受益于当下炙手可热的新能源汽车行业。公司年产700万只的钱氢电池项目估计将于明年投产，假如

6、明年达产，前景将十分看好。有关因素：稀土是稀有宝贝，也是内蒙古自治区最要紧的战略资源。从现在来看，内蒙古的白云鄂博的稀土储量在中国占到75%左右,每年生产稀土氧化物是5万吨，出口只占到稀土氧化物的6%内蒙古关于稀土产业进展的政策：一是对稀土产业实施必要的宏观调控二、要合理调整稀土矿的生产结够三、内蒙古操纵稀土资源的目的是为了实现稀土产业化四、内蒙古正在与国家有关部门协商请示建立稀土储备制度,从而使稀土价格能够更加稳固。财务评价包钢稀土因素大类因素小类指标200920082007平均值净资产收益率12.9312.0614.8313.27333盈利能力销售利润率0.040.080.230.1166

7、67应收赈款周转率7.3078.3428.8248.157667营运能力存货周转率204116145155资产负债率61.38261.65548.30257.113偿债能力速动比率0.810.860.7860.818667利息保障倍数增长能力销售收入增长率-19.587329.003655.334421.58357财务因素0.0570.884O.007O.316指标权重（）取值得分一、法人因素：30%25基本情况51005违约记录61006经济纠纷41004领导班子素养与经验4753经营机制6%754.5管理体制5%502.5二、市场因素：40%31.5供求关系5%753.75市场前景7%10

8、07产品竞争力因素8%504生产能力利用率7%753.75市场份额8%1008有关因素5%1005三、财务因素：30%18.5净资产收益率31003净利润率2%501应收帐款周转率3501.5存货周转率3501.5资产负债率2%501速动比率3250.75利息保障倍数2%销售收入增长率3%250.75净现金流量91009合计75,现金净现金流量招行点金公司营销方案一、背景资料招商银行“点金”公司金融服务以客户需求为导向，通过创新产品与服务，为企业量身定制专业、创新的解决方案，提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业知识、工具与技术的过程中实现共同的成长，并成为模范的企业公民。“善用金融，进步

9、有道”是招商银行点金品牌向社会提倡的与谐金融服务理念。“善用金融”之“善”，寓意为银企互动合理而主动地运用金融，制造与谐的金融生态；“进步有道”之“道”，寓意为银企共同使用正确的方法，实现与谐共进，成为合格的企业公民。招商银行认为品牌重塑应该连续招商银行一贯优良的品牌形象与“点金理财”对公品牌的良好影响，进一步塑造招行对公业务的优势形象，务必反映现代金融服务体系下的招行业务特色。坚持以客户为中心，同时承担应尽的社会责任。传播手段要达到国际先进银行的传播水准。二、营销目标通过现代金融具有指引价值、高效获得与快速安全的产品架构，提供给企业有嵌入式、组合化与多层次的业务选择。这样一来，不仅能够让企业

10、迅速得到他们“想要的服务”，而且能让他们明确“需要什么样的服务”，并能明白他们的银行伙伴还能“提供什么样的服务”。1、以客户体验为中心。2、强调银行提供现代金融服务的社会责任。3、致力于建立新型的银企关系：全方位的深入合作并实现共赢的关系。4、品牌架构：以客户体验为中心”善用金融进步有道有关的构图设计，是国内商业银行中真以客户为中心的设计，以客户与银行人员的深入交流作为画面主视觉中心。关于品牌宣传策划的延展性，招商银行认为产品应该创新、日新月异，品牌架构需有扩展性与连续性，合而不一致，独格创新！随着整体品牌形象推出后，招行随之开展更具针对性的专业化的产品宣传，如现金管理、网上企业银行等。在宣传

11、形式上，不仅要突出子品牌各自的产品特点，还要使其在内涵意义与表达风格上与整体品牌形象一脉相承。因此，招行在今年陆续推出的现金管理、网上企业银行、银关通等策划方案中，均连续了“以客户为中心”的服务理念，强调银企关系的持续提升。要紧视觉形象均突出人与人之间的互动沟通，共同迈向双赢。三、营销渠道1、网络银行：招商银行在一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给客户带来的困难，同时，依靠互联网技术，开展多种网上服务，更使招商银行的服务渠道大大地完善了。2、客户经理，队伍建设3、公关传播4、专业活动：绿色金融；产品创新；合规性客户经理培训

12、。5、电子直邮6、整合营销：1）行业营销团队：加强大客户营销，协调各分支机构力量进行集中营销与全行联动；实施行业聚焦，强化行业的产品设计优势。2）点金俱乐部：这是招行树立“点金”品牌后为更好服务高端客户而搭建的营销新平台，不仅是一个银企交流沟通的平台，也是实现客户价值最大化，让战略客户享受尊崇服务的平台。四、营销策略现代企业营销的着眼点已不仅仅局限于开发优良产品、给予有吸引力的价格，而逐步扩展到与公司的顾客、零售商与供应商保持良好的关系与沟通（开展关系营销）。促销组合在公司与其利益攸关者之间保持良好的沟通起着不可或者缺的作用。促销组合包含广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销与直接营销等五个

13、部分。招商银行自1987年在深圳成立以来，其促销组合一直围绕其整体战略思想（即科技领先、管理先进、服务一流、信誉卓著）展开，并根据外部环境的变化与不断推出的新产品与新服务，开展不一致方式的促销组合。1、整体形象的宣传招商银行在目标市场对其企业的整体形象采取了“密集型轰炸”式的宣传策略：根据深圳总行的整体进展战略，在目标市场设立分行，广布营销网点，在全国范围内宣传与树立招行的企业形象。利用新产品的新闻公布会形式宣传招行的整体企业形象。举办宣传促销活动。利用互联网技术加强宣传。1999年与联想公司、新浪网、搜狐、网易、8848网上趣市举办为期两个月的“奔向新世纪，精彩网上行”网络生活宣传推广活动，

14、并在全行范围内举办为期两个月的“银企网上行，共创新世纪”为主题的网上企业银行服务大规模宣传推广活动。请国家领导人题词，增大企业的知名度。在目标市场的要紧干道及人员聚集地，利用巨型广告牌、广告灯箱等2、新产品的推介招商银行现有各类产品几十种，关于招行新产品的推介仅以“一卡通”为例进行阐述。招行“一卡通”集购物消费、电话银行、证券电话自助转赚、自助缴费、网上支付等十余种功能。在设计“一卡通”的营销策略时，以个人消费者为要紧目标传播受众；采取电视、报刊、广告牌、新闻公布会等形式，广泛宣传“一卡通”的功能及便利条件，同时，在各大商场及购物中心门口设立宣传专柜，不仅发放各类宣传材料，也能够现场办卡。招行“一卡通”的促销是非常成功的，在短短几年的时间里，“一卡通”的用户已达到IooO万户，并跃居为国内银行卡的前几名。从招商银行的促销策略来看,该行一直以客户为中心，以高质量服务为宗旨，审时度势，根据市场的变化及用户的需求，及时推出符合用户需求的新产品，并在促销的策划上推陈出新，能够说：卓著的品质、服务的人性化、新颖有用的促销手段是招行促销策略成功的法宝客户保护方案一、客户关系保护的对象与目的1 .对象客户关系保护以现有客户为重点，同时也包含未来客户与潜在客户。