最简单有效的销售技巧.docx
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1、最简单有效的销售技巧销售中,我们想让客户购买产品,不妨先给他一个购买产品的身份,给他贴上一个适当抬高他的标签小张:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”销售员乙:“是的,这套衣服确实有点贵(与客户站在同一立场,缓解对立情绪),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给客户一个购买的身份,同时引导客户体验拥有产品的感受)(当小芳试穿上衣服时)销售员乙:你看,多好看!(对小芳说,事实上是说给小张听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店已经工作3年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你啊!”(再给小
2、张一个很爱女朋友的身份,同时用假设成交的语言促成)2,先确认成交信号,再采取措施1.客户动作是否积极是明显的标志2.眼神泄露了客户心里的秘密3.要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步比如:销售员对产品进行现场示范时,一位客户发问:”这种产品的售价多少?”关于客户的这个问题,销售员可有3种不一致的回答方法。(1)直接告诉对方具体的价格。(2)反问客户:“你确实想要买吗?”(3)不正面回答价格问题,而是向客户提出:“你要多少?”马上询问客户需要多少数量,会使买与不买的问题在不知不觉中被一笔带过,直接进入具体的成交磋商阶段。3,处理客户异议的“常规四法”1 .以提问应对客户的
3、异议比如:客户:“我觉得你们的价格太贵了.”销售员:“王总,我们的产品从质量到性能,再到售后服务是全行业中最好的,同时性价比也是最高的,因此我认为格贵不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢?”客户:“你们的产品颜色太少了。”2 .用补偿法消除客户的异议比如:客户:“产品的价格太高了。”销售员:价格可能是高一点,但请相信一分钱,一分货的道理,我们这台机器的质量是最上乘的。尽管用较低的价格也能买到其他的类似品,但假如质量不可靠的话,以后修理起来费用便是个无底洞,而且修理还会带来诸多烦恼。相比之下,多花点钱买个放心还是划算的,您说呢?”客户:“这个皮包的皮料不是最好的
4、。“销售员:您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格估计要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒,以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包,您还是赚了。”3 .使用转折法化解客户的异议当客户提出异议后,我们回答“是的,只是.”或者“是的,但是然后再继续说话。比如:客户:我不喜欢木制家具,它们很容易变形。”销售员:“你说得非常对,假如与钢铁制品相比,木制家具的确容易扭曲变形。只是,我们制作家具的木板是通过特殊处理的,扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了面子”,而且也轻松地消除了客户的疑虑。4 .使用“太极法”
5、处理客户的异议比如:经销店老板:贵企业把太多的资金花在做广告上,为什么不把钱省下来,作为进货的折扣,让我们的利润多一些?”销售员:就是由于我们投下大量的广告费用,顾客才会被我们的品牌所吸引,这样您的总利润不是更大吗?”客户说:“价格又涨了。”销售员:”是的,价格是涨了,而且以后还得涨,现在不进货,好机会就丢掉了。”客户说:“产品卖不出去,不敢进货了。”销售员:那是由于您没有购买我们所销售的产品,我们的产品是畅销货,还能够帮您带动其他产品的销售J销售员巧妙地应用太极法”的说服方式,将客户不买的理由转化成应该买的理由,既没有回避客户的异议,又没有直接正面去反驳,因而更有利于形成良好的洽谈气定,较容
6、易说服客户,做成生意。5 .过激的异议要用特殊的办法1.懂得过激异议2.忽略过激异议3.用倾听熟悉过激异议产生的原因4.用迎合来缓解客户的怨气5.说出真实感受比如,在回应客户对质量问题的猛烈指责时,我们能够先这样说:“忠言逆耳,王处长,我明白您这样说是为我们公司好,希望我们的产品更有竞争力。通常,客户会由于销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后,销售员再真诚地说出自己内心的感受,坦言自己的难处与苦衷:事实上每个公司的产品都有一定的故障率,请您一定要懂得。我向您保证,一定尽量减少这一可能性的出现,并在出现问题时尽快更换与维修。”5,价格异议最重要,务必慎重处理1.产品的质量2.产品的档
7、次(用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较,突出产品的价值与档次)3.客户对产品的需要程度4.服务的质量6 .抢占先机,让客户一开始就说“是”一个图书销售员走上一级台阶,穿过一扇半掩的门,看见了屋里的女主人。假如他不太聪明的话,他会直接问:你想买一套美丽的故事书给孩子吗?女主人确信会说:“不需要!”然后就用力把门关上。但是,聪明的销售员是不可能以这种方式开始与他人谈话的。他会说:太太,你有一位公子与一位小姐在中心小学读书吧?“是啊!销售员的提问得到了女主人确信的回答,这样,在不知不觉中,他已经接近了女主人。1与客户交谈的语言要同步2.与客户的行为动作要同步3.多向客户提出一些封闭式的
8、问题比如,销售员不能问客户:你想买汽车吗?而是应该说:“你想要小排量的还是大排量的汽车?假如你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。7 .以退为进,让客户束手就擒某家电公司的区域经理李强,想寻找位代理商,以尽快打开本地市场。他考察了家电子商场,这家商场不但资金雄厚,而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是,据说这个商场的老板架子很大,不容易接触。当李强去拜访这位老板的时候,果然发现他箱气十足,在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。当李强与他谈起合作的事宜时,他表示对这些蝇头小利并不在意,而且对李强表现出轻视的态度。后来,李强又去了几次,明明事先约好了,老板却都不在,最过分的一次是老板在
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