会议营销管理手册.docx
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1、会议营销管理手册市场营销运作会议营销管理手册健康产业营销增值服务中心二。会议营销模式纲要1 ,什么是会议营销2 .会议营销的特点3 .会议营销程序4 .会议营销人员的要求5 .会议营销的简要组织程序6 .顾客资源分析与管理7 .顾客咨询电话接听技巧8 .档案管理制度9 .会营部门职务能力等级考核方案10 .表格管理什么是会议营销会议营销也叫数据库营销,就是企业通过各类途径收集消费者的资料,通过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式、并结合各类不一致的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议,因此实际上,会议
2、营销所针对的目标对象要紧是中老年人。通常而言,会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分构成。会议前营销是收集消费者名单,然后通知目标消费者到会议现场;会议中营销是在会议现场运用各类促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望;会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好会议后的营销工作。会议营销的切入点在于消费与市场已经饱与,但产品适合于推广,功效能够同意考验,就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而通常的免疫调节产品就不习惯,这与我们操作的市场消费心理有关,假如条件具备,运作会
3、议营销就轻松些,成功的机会就比较大。二、会议营销的特点第一:针对性更强随着医药行业竞争的加剧,传统的广告轰炸所产生的作用越来越小,已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众,不能区分真正的目标消费者,不能满足不一致目标消费者的不一致需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天,这种模式显然已经不能习惯现实的进展。而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广与促销,这样一来,不但很好的操纵了费用的支出,而且很好地解决了售后服务的问题。第二:有效性更强会议营销是运用收集到的目标消费者资料,进行有针对性的产品营销推广,这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性与不确定性
4、的缺陷,与传统营销方式相比,会议营销更节约营销成本,能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说,在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天,会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三:隐蔽性更强在传统营销模式中,运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的情况,这样做的副反应是:企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前,使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击,从而削弱广告的效果,使企业蒙受缺失。而会议营销则不一致,它只是在企业与目标消费者之间进行,从而避免了与竞争对手之间的正面交锋,同时也降低了竞争对手跟进的
5、风险。运用会议营销,不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒,这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多,竞争对手也难于发现,容易达到企业自己预期的目标。同时由因此企业与目标消费者之间面对面的有效沟通,拉近了双方之间的距离,增强了目标消费者对产品的忠诚度。三、会议营销程序:电话回访一家访沟通一会场布置小议现场一会议营镇蝙四、会议营销人员的要求:1、一定要对有关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。2、一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能倒背如流。3、掌握现代营销技巧,每天进步一点点(1%),一百天以后,就是一名高级营销人员。4、熟悉各类检测仪器的应用,同时能对每一项检测结果都能举一反
6、三的解释。五、会议营销的简要组织程序一、踩点:踩点是会议营销的起跑点,会议营销是否能达到预期的目的与效果,起导火线的作用,务必作好下列几1、熟悉小区的户数,中老年人所占人口的比例,活动规律与活动场所。2、调查小区中老年人的单位效益,即中老年人的经济收入状况。3、选择检测仪器收集病例的位置,会议的地点、空间、设备等情况。4、调查曾经是否举行过其他营销会议与效果如何。5、调查本小区中老年人的购买药的方式与报销情况。6、观察海报的张贴位置,是不是引人注目。7、与小区居委会谈判,掌握谈判技巧,并争取让他们给我们出谋划策,配合我们的工作。8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。9、书写本次会议营销计划书
7、。10、调查采集病例时、会议召开时会不可能有工商等干涉。由于现代城市管理规范化但泛滥化,适宜安排一名专人进行踩点,目的:利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理,并列出计划,见下表:社区数Aft活动规律收入概况工A斤林侬民能否宣传能否检测有无会场其他厂家营销快况有无政府干涉估计资金及计划二、物资准备:对本次会议营销所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备,对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等,以免影响到工作,最好固定一个人负责。三、病例收集:病例收集是会议营销的关键,能否吸引患者到现场来,有极为重要的关系。以血脂检测仪收集为主,若天气不同意,能够投笼方式碰运气。用心功能检测
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