会议营销现场操作手册.docx

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1、会议营销现场操作手册会议营销的实质是对目标客户的锁定与开发，通常我们举办的会议营销方式是通过亲情服务与产品说明会的方式销售产品，对顾客全方位输出企业形象与产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀与隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或者顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际制造的、有着巨大销售力的销售武器之一。现在，我将会议营销方案大体分为下列板块：1、 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不一致渠道收集，要求名单真实、客观

2、、有用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、操纵与实施，之后，将名单根据不一致的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。2、 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与通常活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。3、 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。物资准备活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包含内容较多，要紧有下列几个方面。1、布置用物资：要紧有：条幅类：会场主题条幅、产

3、品条幅、产品理念条幅等背景类：主题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、关于产品与机构介绍的易拉宝展板、产品介绍展板等桌牌类：专家桌牌、登记牌等文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等产品类：要紧销售产品康雨蓝莓养生系列珍品赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品宣传类：邀请函、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等道具类：手提电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等的书写工具，用于专家讲课时板书其他类：水、杯子、茶叶等2、个人用品：身份类：名片、白大褂、胸牌、身份证

4、、工作证等3、物资要求：条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调内容：主条幅：如：“康雨蓝莓养生健康工程”、“自由基与人类健康知识报告会”产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的特殊卖点或者功效等，建议使用红色条幅，黄色字体桌布要求：白色，最好有公司标志背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一易拉宝要求：重点突出、整齐划一展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体个人身份证明用品：统一、醒目4、其他必备用品：a）企业的三证。b）发票、收据。人员准备人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会场中的许多问题能够说是一个凭良

5、心在工作的过程，促销人员的佩备一定要考虑周全，在通常的活动中，建立设立下列工作人员：主持人1人主讲教授12人咨询专家38人（根据活动大小决定）登记人员4人（会议开始后从事现场服务）引导人员1-2人现场协调1人产品销售员2人送货人员机动场地联系应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着活动销售的好坏。场地联系中的注意事项原则：互利，双赢，平等沟通（一）、场地硬件要求：1、场地大小一定要合适。按照通常性标准，如需要组织50人下列的会议,建议场地面积在60平方米左右，50-100人，场地应该在120平方米左

6、右，100-750人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感受不到过分的压抑与空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。2、现场一定要有备用座位。3、现场音响一定要能有效使用。4、现场通风一定要好。5、一定要有卫生间。6、费用较合理，在能够同意的范围内。7、最好有单独的小房间，作为专家休息或者是存放产品。（二）、软件要求:1、同工作人员沟通要好。2、会场管理人员之间协调要好。3、不与其他负责人发生冲突。4、如是居委会组织或者是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。（三）、几种联系方法1、直接同场地所有者联系。场地能够是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健

7、康中心、居委会、街道的办公室等。2、通过朋友介绍。3、通过合作单位联系。4、直接使用合作单位的会议室。（四）、场地联系中需要注意的几点问题1、关于营业性场所，能够直接提出租用场地，给予付费。2、关于单位场地，能够通过合作单位一起进行联系，不付费或者是少付费。3、关于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，要紧以什么样的方式操作的，他们的形式关于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。4、可使用的几种方式洽谈费用问题：（1）产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作的单位，同时对方已经明白，通过销售提成会有更大的收益。（2）给你一

8、个名利双收的机会。关于街道与社区组织来说，能够通过此种方式，以共同举办或者是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利,同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，能够把名与利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。（3）如关于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，假如是为了教育人，能够同意时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动务必是一天才好，假如只做半天，一方面，消费者有很大缺失，没办法将理念完全懂得，另一方面，关于我们也是有很大的缺失，因此在费用上，对方应该给予一定的优惠。（4）“我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的，（5）我们的讲座是经常性的，大概一个月

9、左右就会有一次，如何感受你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们能够承担。太贵了我们就换别的家的了。（6）我们会经常来你们这吃饭的，同时我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。会议营销的现场准备会（一）精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，要紧在碰头会上解决。1 .开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念,增加集体荣誉感。2.碰头会要紧是解决前期会议营销中出现的问题，制订今天的会议行销的目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度与情绪，强调会议行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。3、宣布本次活动准备情况。4、宣布人员分工。

10、5、明确活动目标，公布奖罚政策（设立现场最快开单奖、现场单人最高销售奖、现场团队最高销售奖等）。6、讲清活动流程及纪律。7、仪容、仪表（亲与力）准备，由于营销员是整个销售过程中的首要因素,他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己，这意味着你要用最显眼，最有亲与力的方式来包装与表达自己的意思。8、营销员的精神准备，人员的的精神最有代表性，不管你的水平有多高，你一付消极的神情，确信会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分与精神来完成你的工作，首先会议行销现场销售员与外围人员人员尽可能的都穿工装，而且所有人员的着装务必整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到

11、。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能表达我们的服务。9、心理准备：相信自己、相信产品、相信必胜。10、大家放松一下，跳跳舞，分组拉歌比赛，唱一些有激励、有气势的歌，进行总动员，让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。11、碰头会不宜过长，以1520分钟为限。（二）活动的准备：活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类情况影响会议行销。会议营销现场操作指导以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的准备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。（一）现场的布置：需提早画出示意图，并表达出场效。

12、会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动与效果，它包含下列几个方面：1、条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的，烘托整个会议行销现场的氛围，通常每次会议行销需条幅3-4条，要求颜色统一，在现场还要有1一2条，标明康雨系列养生珍品功效的条幅，且颜色与会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场最近，另外，在通往会议行销的要紧交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销患者指明方向，要有过街条幅。2、桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种

13、正规有序的感受，椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处23把，血压测量处23把仪器检查处至少要点一6把，专家处要23把，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测与专家脱离，以便于两方面的配合。3、展板放置应在现场开阔处，通过的人员都能看到，如是室内会议行销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或者售药年处，内容是康雨蓝莓产品治疗疾病的特效与病例。4、舞台的布置，背景板要主题突出，大气、醒目、有视觉冲击力；台上醒目位置设立产品墙与礼品展示区，舞台的正面悬挂主条幅如：“康雨蓝莓养

14、生健康工程”，舞台两侧悬挂产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的特殊卖点或者功效等。（二）会议营销流程：会议营销的整个过程就是一种流程模式，不管到哪一个市场，不管如何的主题，所有的会议营销都可按这种流程进行，只需细节稍作调整。1、早上7：00,全体员工准时到达会场。2、7：007：15活动组长进行会前准备会，简短动员，朗诵口号、誓词。3、8：009：00迎宾：外迎宾：身披绶带，面带微笑，热情大方。内迎宾：顾客未到前，所有人员站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有被重视的感受，同时也能突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。4、登记：（1）回收邀请函，掌握参加人员的数量；（2）辨别是哪位营销员邀请的顾客

15、，准确领位。5、领位：由外迎宾领入登记处，帮助询问顾客姓名，谁的顾客以后，让顾客准确无误的领导该营销员的桌上。6、顾客到场后，立即进行活动前的预热沟通；目的是推断顾客类型、对活动的看法、对活动的哪一点感兴趣，具体方法如下：（1）把顾客带到座位后，能够从拉家常入手，初步建立感情。在为其端茶倒水的同时，还要进行沟通，做好亲情服务（2）以中国辽宁中医药大学健康普查表为“武器”，转向询问患者病情，帮助与引导他填写，遇到一些生活小常识方面的问题时，你还要给他解释这么做的好处与坏处的原因是什么！初步建立起他对你的信任。这样做有两个好处；第一，能够为下面的咨询销售埋下伏笔，使顾客愿意与你谈；第二，你能够进一步摸清顾客的底，找到顾客需求，找到销售的切入点。（3）带微笑，运用赞美性的语言、轻松活泼的语气与语调与顾客交谈。现场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻，衣着合体，能够问她这件衣服哪买的，自己也想给家人买一件。同时还要是不是得用眼神与动作同其他人打招呼，遇到共性的问题时，还要征求大家意见。（4）熟悉顾客的身体状况、经济状况（经济状况可通过熟悉顾客的地址、服用产品的价格、退休单位或者现工作单位、衣着等来推断）、文化程度、子女状况、对病