企业销售计划的管理政策.docx

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1、企业销售计划的管理政策销售方针的确立与贯彻（一）销售方针的内容1 .销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2 .销售方针分为长期方针（35年），及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3 .销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。（二）如何订立销售方针1明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为根据，订定适合的销售方针。4 .销售部关于各方面的问题（比如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），都务必制定方针。5 .配合当年的营运重点，及公司的经营方针,来订定销售方针。（三）销售方针的贯彻1 .除了以口头发表或者说明之

2、外，还要公布文件，以期方针能正确并完全地实施。2 .尽量避免自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未完全熟悉的情形发生。3 .销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售计划的要点（一）销售计划的内容1销售经理所拟定的销售计划，不能仅包含以销售额为主体的预算数值，与计划的实施步骤而已。2.应包含销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包含广告与宣传、销售预算等）的广义计划。（二）拟定销售计划时的应注意事项1 .配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2 .拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或者人）。3 .销售计划的拟定务必以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4

3、.勿沿用前期的计划，或者订定惯性的计划。务必要组合新计划，确立努力的新目标才行。（三）销售计划的实施与管理1 .经理关于销售计划的完全实施，务必负完全的责任。2 .拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。因此，关于销售计划的实施与管理务必完全。3 .计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或者尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更换。销售部内部组织的营运要点（一）销售组织与业务效率1 .销售部内的（a）组织与推销人员的关系，（b）组织的编成方式与业务效率及销售有密切的关系。2 .销售经理关于自己所辖部门的组织形态与有效率的营运，应经常留意。3 .不可忽略组织管理的研究。（二）组织营的重

4、61 .销售组织有薪率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2 .关于推销人员，要训练其团队精神。3 .在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置？使命、报告系统？责任与权限的明确划分。（三）权限内组织的修正1销售组织的大纲，应由董事会或者董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。4 .在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有习惯性；关于组织的合理化，亦需立即着手进行。销售途径政策的注意事项（一）根据自己公司的实际情形1关于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。5 .独自的系统化?参

5、与其他公司（或者者是大公司）的系列。不管采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。（二）应以效率性为本位1不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或者仿效其他公司，来决定销售途径。6 .不要仅凭借负责的推销员或者顾客（代理商或者消费者）等的意见或者批判来下推断；务必根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3,效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，务必向上司进言。7 .交易条件与契约的订定务必格外地小心，一切都要以书面形式。（三）寻求与试行新的销售途径1销售经理务必调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法明白确实的效果的。因此,应该

6、在危险性较小的范围内，先试行看看。市场调查的注意事项（一）计划与策略务必详尽1 .不管调查的目的与规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。2 .尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3 .在预备调查或者正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4 .尽量利用既有资料与实地调查的资料。（二）调查结果的有效运用1 .务必确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2 .负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3 .调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或者忽视。（三）公司外的专门机构负责调查时1不要轻易地完全相信对方所说的话，务必先调查该机构的能力、实绩、信用

7、等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。4 .调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。新设立或者撤消分公司、营业处的注意事项（-）新设立或者撤消均要慎重考虑1分公司、营业处的存在，关于经营及销售方面，有利亦有弊。2 .若利多于弊时，即应设立新的分公司或者维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或者撤消分公司。3 .关于利弊的推断，不可根据主观或者直觉;务必要凭借科学化的分析。4 .新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查与利益的核算务必非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或者营业处；务必根据销售经理本身的办法及信念方可。(3

8、)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小、撤消时的注意事项1不要受对内、对外的面子问题所拘束。2.不管对内或者对外，均要有充分的理由，才可缩小或者撤消。3,撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地与建筑物，其后应充分有效地利用。开发新产品的注意事项(一)不要委任其它部门1供给商品的计划部门、制造的开发部门等,在组织上隶属其他单位时，也不能够完全委任对方。2 .若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不能够委任对方。3 .最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构想、情报的提供与协助

9、1任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。2 .代理商与消费者的意见特别重要。3 .大规模的公司要有制度地收集情报。4 .应积极地经常与开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。（三）市场开发与销售1假如没有得到销售部门的协助，不管商品多么优良，仍难有较高的销售量。5 .不要对商品的可销性妄下结论。3销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则,并教诲属下。适当人选的配置（一）适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。3

10、 .公司内若无适当人选，可向外寻求。4 .行动务必勤奋而积极，并需有耐性。（二）销售经理应有的态度1销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。5 .当部属求援时，要即时行动。6 .若市场开拓的情况未见好转（或者趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。信用调查的注意事项（一）信用调查的方法1信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或者销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调查。2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。（二）销售部门实行调查时的注意事项1编制信用调查的说明书，根据说明书来教诲部属。2为了便于判定调查结果，或者避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3重要

11、的或者是大客户的调查，务必由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4,对调查的内容有疑问时，不可随便处理，务必完全查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。（三）借助公司以外的机构时1 .选择信用调查能力卓著的机构；切不能够只依靠人事关系或者贪求收费低廉。2 .不要完全使用信用调查报告书，销售经理应培养正确地熟悉报告书内容的能力。估价的注意事项（一）估价方式的决定1不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或者其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3 .估价的方式，务必请教有关人员，以求完全的熟悉。4 .销售经理一定要认真看估

12、价单。（二）充分熟悉有关的情报1 .估价单提出往常，务必尽量正确地收集顾客及同灶者（有估价竞争时）的情报。2 .要积极地使用各类手段来收集情报。3 .务必慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。（三）估价单提出后的追踪1 .估价单提出后，务必收到迅速而正确的回馈。2 .根据估价单的存根，作定期或者重点式的研讨。3 .当交易成功，经理务必出面时，要即刻行动。契约的注意事项（一）订定契约时愈慎重愈有利1交易开始时的契约，不论是以书面或者口头约定，都要格外地慎重。2 .设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。3 .要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。（二）拟定交易规定或者契约书1

13、契约应尽量根据规定或者文件，尤以签定重要的交易或者大批交易的契约时，应更加慎重04 ,共同的、基本的交易，务必依交易规定来决定（如代理商的交易规定等）。5 .重要的与交易内容复杂的契约书，务必请专家（公司内、外的）过目。6 .任何一种契约书，经理都务必过目，关于特约事项，更需特别留意。（三）违反契约或者发生纠纷时1 .销售经理务必亲自想好计策加以处理，不可完全交予部属去处理。2 .不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或者随意处理。3 .不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。顾客管理的注意事项（一）顾客总帐的作法与活用1根据一定的格式，作成顾客总帐（或者卡片）O2 .顾客很多时，只要作重要的或者大客

14、户的总帐即可。3 .顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示与指导。4 ,应随着顾客情况的变化，加以记录。（二）与顾客保持良好的关系1 .通过广告宣传、销售计划的综合计策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。2 .销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3 .不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4 .销售经理务必充分熟悉每一位客户的销售、回收与经营的内容。（三）指导顾客的方法1 .积极地将有利的情报提供给顾客。2 .关于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。3 .顾客提出意见时，要坦诚、热心地同意。关于代理商、特约商的注意事项（

15、一）代理商制度是否适切1 .目前的代理商、特约商制度，关于目前的情势是否恰当，务必经常加以分析、检讨。2 .也要经常不断地研究代理商的增减、编制与变更交易条件等问题。3 .新订定代理商制度时，务必特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。（二）把握各代理商的实况1销售经理关于各代理商、特约商的实况，应有全面的熟悉。2. 作代理商总帐（卡片亦可），对方的销售或者变更事项，应随时加以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各类实况。（三）与代理商保持良好的关系1. 不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。2. 关于代理商的请求，亦应尽量予以协助（但要衡量自己公司的力量）。3.关于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行（没有专任人员时，经理务必负责）。促进销售的重点（一）通常的重点1 .公司及销售部门务必