企业管理咨询实务.docx

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1、企业管理咨询实务大纲要求：一、管理咨询的特点及分类一考点二、管理咨询人员职业素养与道德规范的评价一考点三、分析推断客户选择管理咨询的要紧因素四、识别与判定不一致类型客户的咨询需求与特点五、管理咨询的程序与应用一重点1 .业务洽谈2 .诊断3 .改善方案设计六、咨询项目管理1 .制定咨询项目计划2 .咨询项目风险与质量的评估第一章管理咨询与职业道德规范第一节管理咨询概述第二节管理咨询的基本程序第三节咨询项目管理第四节不一致类型客户的管理咨询活动第五节管理咨询人员的职业素养与道德规范考点一：管理咨询的含义与作用（一）管理咨询的含义管理咨询（ITianasementconsuIting）是由咨询专家

2、根据企业的需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析，找出企业管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性地提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高企业绩效的智力服务过程。特征表现为：1.管理咨询是由管理咨询专家与咨询企业共同参与的活动。2,管理咨询是“一把钥匙开一把锁的过程。3.管理咨询不是通常的服务，而是为企业提供管理知识与技能的智力服务；也不是中介机构的服务，只有“甲方”与“乙方”，没有起中介作用的第三方。（二）管理咨询的作用1 .预防作用2 .纠错作用3 .改善作用4 .创新作用考点二：管理咨询的特点及分类（重点）（一）管理咨询的特点1 .科学性其一，整个咨询过程都是遵循管理

3、科学与其他有关学科的基本原理。其二，管理咨询的诊断过程符合由表及里、去伪存真、由局部到全局的事物认识过程。其三，管理咨询改善方案遵循“一把钥匙开一把锁”的原则，针对性很强。2 .创新性创新性是管理咨询生命力与活力的源泉。首先是改善方案的创新。其次，诊断方法创新。3 .有效性有效性是管理咨询存在的基础与前提。咨询人员为企业所提供的管理咨询方案，应确保其质量与有效性。4 .独立性咨询人员应该客观、中立地看待与思考企业存在的问题，并提出自己独立的见解。5 .合作性良好的合作性，是管理咨询项目取得成功的必要条件，也是对咨询人员素养的基本要求。6 .长期性管理咨询活动，不管是其过程还是其效果的显现都是一

4、个长期的过程。（二）管理咨询的业务分类1 .按咨询对象分能够分为企业管理咨询、事业单位管理咨询、社会团体管理咨询与政府机构管理咨询。2 .按合作方式分按照咨询机构与企业的合作方式不一致，能够分为项目咨询与长期咨询。3 .按企业内部业务与管理职能分能够分为战略管理咨询、组织管理咨询、流程管理咨询、人力资源管理咨询、财务管理咨询、企业文化咨询、信息化管理咨询、采购与供应链咨询、生产与质量咨询、市场营销咨询等。考点三：管理咨询人员的角色定位1）专家（二）医生（三）教练员（四）培训师（五）管理变革推动者考点四：咨询程序管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包含四个阶段，即业务洽谈阶段、诊断阶段

5、、改善方案设计阶段与实施指导与项目总结阶段。考点五：业务洽谈（常考点）业务洽谈这个阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。要实现本阶段的任务，管理咨询机构就务必初步熟悉企业的需求与基本情况，同时，也要让企业熟悉管理咨询机构的特长与能力，双方建立起信任关系。业务洽谈阶段包含下列内容：1 .获取咨询需求信息；2 .初步洽谈；3 .预备调查；4 .拟定项目建议书；5 .展示咨询机构实力；6 .商务洽谈；7 .签订咨询服务合同。一、获取咨询需求信息（一）咨询需求的信息来源1 .网络2 .培训与会议3 .书籍与文章4 .合作伙伴5 .老客户（二）企业的分类二、初步洽谈（一）初步洽谈的

6、要紧内容1 .需要向企业介绍的内容：管理咨询的程序、方法与咨询人员的职业道德；本公司的背景、基本情况、专长与业绩。介绍的目的是打消企业对管理咨询与本公司的疑虑，建立对本公司的初步信任。2 .熟悉企业的基本情况：包含企业的基本情况、企业咨询需求产生的原因与背景、企业希望咨询的内容与想要达到的目的。3 .在明确企业初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包含资料的提供、下次的洽谈或者预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进。（二）初步洽谈的注意事项1 .通过初步洽谈推断清晰企业的意图。2 .因势利导。3 .初步洽谈的结果是希望企业能够提供更加全面的资料，最好能进行预备调查。4 .初步洽谈内容应记录在专

7、门的企业档案内，条件同意的咨询机构应建立专门的信息系统,记录、整理与分析企业的资料。三、预备调查【考点】（一）预备调查的要紧任务与结果预备调查是项目洽谈中很重要的一个环节，能够有效地提高咨询项目洽谈的成功率。其要紧任务是：1 .根据企业的要求与企业的现状，判定咨询项目应解决的要紧问题；2 .把握咨询项目的范围与质量要求；3 .熟悉企业企业进行变革与有效解决问题的潜力。（二）预备调查的准备事项对预备调查应认真做好如下准备工作：1选派预备调查人员,选派1-3名咨询人员进行预备调查。2 .预备调查人员技术准备。调阅初步洽谈记录，通过报刊、行业资料、网络熟悉该企业及所属行业情况。3 .与企业联系人约定

8、预备调查要做的工作，特别要约好与企业单位领导或者主管领导见面。4 .做好交通与生活准备。（三）预备调查的基本过程1 .与企业的领导或者主管领导沟通见面2 .现场参观关于初次接触的企业，通过现场参观的方式建立对企业的感性认识，初步熟悉企业的生产过程、注意事项：严格遵守企业的各项规定；不影响现场工作人员的工作；未经同意，参观过程中不要录像或者拍照；必要时能够简短地询问员工或者浏览现场资料；保持融洽的气氛。3 .收集必要的资料4 .询问调查5 .信息的汇总、整理与分析（四）预备调查中的注意事项1 .咨询人员应具备较为全面的知识2 .咨询人员要验证企业对自身的认识保证独立性，根据自己调查得到的资料做出

9、推断3 .咨询人员要基于事实作推断调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点4 .应妥善储存预备调查的资料预备调查资料很宝贵，不宜交给企业，应系统整理提交四、拟定项目建议书【重点】（一）项目建议书及其作用项目建议书是咨询机构在对企业进行预备调查之后，向企业说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路与框架，以说服企业向咨询机构委托咨询项目的书面材料。（-）项目建议书及其作用项目建议书的要紧作用是：1 .向企业展示咨询机构对其问题与需求的把握程度；2 .向企业说明咨询机构将如何完成咨询任务；3 .使企业相信咨询机构有理由、也有能力完成咨询任务。（二）项目建议书的要紧内容1 .项目背景与目的（引言

10、、确定基调）2 .企业面临的问题首先，明确地表述出企业存在问题并做必要的解释。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性与成效性。上述三点是预备调查的结果与精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。3 .解决企业问题的技术思路与方法这一部分重点是表达咨询公司的专业能力。4 .项目内容与成果描述项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式表达咨询结果，成果通常包含三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。5 .项目时间进程与初步计划6 .项目组构成与分工7 .管理咨询机构简介（三）项目建议书编写的要

11、求1 .深度合适2 .具有针对性3 .具有体系性4 .以适当方式表达五、展示咨询机构实力早期国内管理咨询机构实力的展示，更多地是通过演示讲解项目建议书的方式进行。（一）项目建议书的常规演示1 .演示前的准备2 .演示需要注意的问题逻辑清晰突出重点与特色给企业提问的机会（二）咨询项目的招投标展示1、咨询项目的招投标过程随着管理咨询行业的逐步成熟与企业内部管理的规范,招投标正在成为企业选择咨询公司的重要工具。招标与投标是指交易活动中的两个要紧步骤。管理咨询行业的招投标程序包含：招标、投标、开标、评标与中标五个过程。评标是招投标活动中的核心环节。2.管理咨询机构的实力展示开标的过程实际就是咨询机构对

12、自身实力的展示过程,评标过程则是企业企业对咨询机构实力的评价过程。咨询机构需要向企业企业展示的内容要紧包含：咨询机构介绍咨询机构的规模与专长有关项目的案例经验知识储备与专业研究重点企业的评价反馈拟任项目经理的能力售后服务的承诺对项目的认识与懂得招投标过程的现场表现六、商务洽谈【重点】商务洽谈要紧围绕管理咨询合同逐条具体化，形成规范的文字表述草案，供双方领导最后签字。（-）商务洽谈涉及的要紧方面包含：管理咨询内容与细化的成果、咨询项目的周期、咨询项目组要紧人员与结构、咨询过程中合作方式、咨询费用与付款方式、培训的内容与企业关心的其他内容。（二）管理咨询的报价方法管理咨询项目的费用是企业与咨询公司

13、都非常关注的内容。管理咨询的报价通常有下列几种方法：1 .成本定价报价法以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包含咨询人员人力投人报价加差旅费。这是最为传统，也是最常用的咨询项目报价方法。费用=（人员单价X工作时间）（1+差旅费比例）2 .企业增益报价法管理咨询机构收取的费用不是一个固定的数目，而是按照一定时间内（比如三年）企业年度销售收入或者利润的增加值的固定百分比来收取，也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取。费用=（利润增加及成本节约）X固定百分比注意：并非所有咨询项目都能够用这样的方法来报价，而只有那些直接影响收入或者利润增长的项目，如广告策划，或者者直接影响成本费

14、用降低的项目，如物流系统、生产流程等，才能够用这样的方法来报价。3 .咨询人员工作时间报价法这种方式是以用于该咨询项目实际所花的时间为基数来计算咨询费用的，在项目开始之前，只能确定大概的范围。此种方式在成熟的市场比较流行。这种报价方式能够使咨询人员将注意力完全关注于咨询项目，保证项目的质量。（三）管理咨询费用的支付方式在咨询项目合同签订的时候企业就把咨询费用支付给管理咨询机构，从现金流状况来看，这对管理咨询机构是再好只是了，但是对企业来说却并不是一件好事。因此，在咨询项目的运作过程中，企业通常采取分期支付的方式。首期付款（30%-50%）,中期付款（30%-50%）,结尾款（IO%-30%）七

15、、合同确认与签订当管理咨询机构与企业双方就合同条款与细节达成一致，并通过双方确认形成最终的管理咨询合同文本之后，就能够签订咨询合同了。合同签订的过程实际是履行法律手续的过程。签定前需注意两点：第一，由双方的法律专家，从法律的角度对合同草案文本进行最后审核。第二，对双方单位名称、法人资格、签字人的资格（法人代表或者其授权人）进行确认。考点六：诊断诊断阶段是从根据咨询服务合同着手准备咨询开始,通过调研分析明确企业存在的问题与产生问题的原因、理清改善建议的方向与重点、编写诊断报告书，直至向企业汇报交流使诊断诊断阶段包含如下内容：1 .进驻企业单位前的准备；2 .召开项目启动会；3 .开展调研分析；4 .提出解决问题的思路与框架；5 .撰写诊断报告；6 .汇报与提交诊断报告。二、调研分析（一）调研分析的任务调研分析阶段的任务是围绕咨询项目内容，运