企业内部培训第1630讲.docx

《企业内部培训第1630讲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业内部培训第1630讲.docx（72页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、企业内部培训第1630讲【本讲重点】为什么没有好目标好目标的特征为什么没有好目标没有制定好目标，通常有下列几个原因：目的和目标的混淆.定量目标和定性目标的问题，多重目标的问题.目标的冲突问题，.不了解好目标的特征4目的与目标的混淆所谓目的是组织各类行动最终要达到的宏观上的结果。为了实现组织确立的目的，需要制定一系列的目标。比如：我们今年要增收节支。所谓目标是为了达到目的所采取的步骤。目标常常附有数字与日期，这些数字与日期是对某一具体目的具体说明。目标是同目的联系在一起的，不是孤立存在的，脱离了目的，目标就没有什么意义了。比如：2001年行政费用比去年下降15%。【事例】关于邢经理的行政部门来说

2、，根据公司总体“增收节支”的目的，确定行政部门的本年工作目标是：2001年度行政费用比去年下降15%。为了达到“增收节支”的目的，需要明确规定行政部门工作的目标。工作目标不仅指明了努力的方向，更为重要的是使员工有一个能够依此行动、检脸与修正的尺度，这就是工作目标。“增收节支”这样的部门目的显得过于笼统，筑乏具体的内容加以支持，“到底行政开支要缩减到多少，以什么来衡量”，这些具体的、指导员工进行实除工作的问题都没有得到回答。那么员工们又如何来进行工作呢？相反，我们用：在上一年度的基础上，在保证其他部门正常工作的前提下，节约行政方面的开支15%。就能够使员工对要完成的工作有一个明确的认识，明白如何

3、才算是工作效率的提高、支出的缩减。定目标与定性目标的问题1 .定目标定量目标是能够用数字明确下来的目标。比如，明年全年要在整个区域内达到X产品400万元的净销售额及23万套的销售量，在下半年内增加整个区域的销售额15%；在上一年度的基础上，在保证其他部门正常工作的前提下，节约行政方面的开支20%。定量目标 销售额的增长% 市场份额的增长% 新增代理为一家 费用降低 人员增长% 产品合格率达到%2 .定性目标定性目标通常是用叙述性语句描述的目标，不用数字说明。比如，年内消除A销售区域内的“窜货”问题；年内制定出公司各部门行政费用的支出标准。定性目标 年内制定新的报销制度（财务） 年内建立新的考核

4、制度（人力资源） 年内公司管理规范化（总经理办公室） 年内改善文档管理的状况（行政部）3,关于定性与定置目标存在两种错误观点（1）认为有的目标只能定性，无法定量，因此难以衡量。事实上，不能量化不等于不能衡量。定性目标完全是能够像定量目标那样进行衡量。特别是工作的标准与如何考核的问题。行政部门的经理在下属制定工作目标时，能够不提或者少提要完成工作的数量，但务必提出定性化的工作标准。定性化的工作标准同样会起到指导下属工作方向、激发下属工作积极性、制造性的目的。【事例】人力资源部经理的目标是：2001年6月往常制定出公司新的考核制度。那么如何进行衡量呢？之因此我们平常认为定性目标无法衡量，就是由于事

5、先没有确定衡量目标的标准。假如我们事先没有确定衡量目标的标准，就会出现：六月份时，当人力资源部经理拿着自己拟定的公司新的考核制度向人事副总汇报时，人事副总可能会说：“你怎么做成这样了？这可与我们的设想差距太大了，重做！“人力资源部经理一听完了，白做了！在此例中，正确的解决方式是：在制定一个目标时，同时制定出针对该目标的工作标准：分类考核原则。改变过去笼统考核的情况，针对不一致的部门、不一致的职位采取不一致的考核办法。一目标管理原则。改变过去公司制定统一考核表与考核要素的现象，公司不再制定统一的考核项目、考核要素与权重，由每一位员工的直属上司负责为其制定工作目标与标准。考核的结果在于要改变过去“

6、矮子里面挑将军”的现象，用考核结果与事先设定的目标进行比较，并进行奖惩，而不是人与人比。通过制定以上三条考核目标的标准，这个目标尽管是定性的，但完全是能够衡量的。（2）定性目标无法制定，不如不要。在公司中，有一些工作或者者一些职位是不需要订目标的。如，公司前台每天接听多少电话，部门秘书每天处理多少文件等等。这些职位既不需要定量目标，又不需要定性目标。但是，这些工作不是不要目标，而是根据工作规范或者是岗位职责规范或者者有关的管理制度进行工作。【事例】公司前台接待员的工作职责是：第一，接转电话。第二，来客接待。第三，信件的收发。第四，接收传真。第五，复印。这些工作职责分别有相应的工作规范加以限定。

7、关于“接转电话”一项，公司制定的工作规范是：第一，迅速（电话振铃不超过三次）。第二，声音亲切、清晰（“您好，这里是XX公司”）。第三，周到（在分机电话人员不在座位时，准确纪录来电人员姓名、电话，以便回复）。多重目标的问题在很多情况下目标并非都是单一的,特别是在目前的经济状况下,很多公司都处于创业、进展阶段，管理并不是非常规范，不能确定某一职位专职负责某一方面某一项工作。同时由于资金不宽裕,一个人要承担多方面的工作才能使组织灵活机动地跟随外界出现的问题进行调整。解决多重目标的原则是：1 .分清主目标与次目标分清主目标与次目标的方法有两种:一是根据上司的主目标进行分解确定;二是根据“高效益活动分析

8、”加以确定。2 .目标不要过多目标不要过多，通常一到三个主目标即可。提示中层经理人员需要帮助下属找出多种目标中哪个目标是要紧目标，对主目标应该多花精力；哪个目标是次要目标，对次目标能够少花些精力。同时，分析主次目标的相互关系，协调好各工作目标，尽量使下属明确自己要做什么，应达到什么标准，如何进行自己的绩效评估。.目标间的冲突在实际工作中，有的时候一个目标与另一个目标在短期内会发生冲突。下面来看一位销售经理所面临的问题：目标一与目标二增加对销售代表的培训次数，以便提高短期内增加推广活动，以增加销售业绩。其业务素养，增强生产力。问题一：销售代表在这段时间内不能参加推广活动。目标三与目标四推出一项新

9、产品并迅速达到良好的销售改善现有产品的销售业绩与市场占有率。业绩与市场占有率。问题二：推广一项新产品意味着减少推广原有产品的时间。目标五减少销售费用目标六增加两名业绩最好的销售代表的工资，以作为激励的措施。问题三：增加现有销售人员的工资，势必会增加销售费用。不可否认实际工作中，不一致的目标之间发生矛盾的情况确实存在。那么，中层经理应如何对之进行协调呢？(I)一些情况下，需要在目标之间建立优先次序，选择较为重要的目标，牺牲或者者推迟较为次要的目标。例：关于问题一，我们能够认为加强对销售代表的培训是最为重要的，尽管这样会减少他们进行推广的时间，但是，相信培训之后，他们生产力的提高会弥补短期内销售业

10、绩减少带来的抉失。(2)有的情况下，需要我们发现与使用新的工作方法或者技巧，以便减少时间及费用，提高工作效率，同时做好两件情况。例：关于问题二，我们能够分析现有与新产品估计的销售情况，重新划分销售区域，让业绩校好的销售代表推广新产品，而让其他的销售代表继续销售旧产品。(3)在实际工作中，通常我们有一种倾向：更为关注当前问题，而忽视掉关于未来更为重要的问题。例：关于问题三，销售部经理认为增加对优秀销售代表的奖励、提高他们的工资与奖金，能够激励优秀员工与其他员工。但是，在短期内，这将造成销售费用的增加。这种情况的改变，通常需要信念、纪律与上司的同意，尽管其中有许多困难，但这却为未来更大的生产力打下

11、了基础。因此，作为中层经理务必熟悉不一致目标之间可能出现的冲突：提示 评估冲突的重要性。 分析假如不牺牲任何目标，冲突是否能够得到解决。 假如务必在冲突目标中选择其一，应该牺牲或者拖延较不重要的目标。假如目标发生冲突时，应该向下属解释冲突的原因，如何解决与这样做的目的，有的时候还需要得到上司的帮助。此外，不熟悉好目标的特征也是造成没有好目标的原因之一。有很多问题是由于不熟悉达到什么标准才算是一个好的目标引起的。好目标的特征与高层一致1 .目标系列根据公司的组织结构由上到下会形成一个目标系列:例：某公司营销组织的目标系列是：在以上目标中，下级的每一项工作目标都来自上一层工作目标的分解，下一层工作

12、目标务必严格与上一层工作目标保持一致。2 .部门目标与高层目标的错位在实际工作中，各层的目标往往发生错位、脱节，造成的后果是公司的总体目标向下得不到准确的分解，到销售代表这一级己经严重扭曲变形。为了使每一个层级的目标有意义，各层级的目标务必与整体目标保持一致，否则会出现目标偏离、错位的问题。例：由于过去几年利泗的下降，总经理认为应增加公司的短期利泄，因此，只同意利润高的项目O公司近期总目标是：增加公司的短期利润。例：营销副总决定近期主推产品A,而不是产品B,由于他认为产品A更具有挑战性，市场份额更容易提高，一旦完成，能够树立公司的形象，同时也在公司树立了自己的威信。营销副总的目标是：主推产品A

13、。例：尽管营销副总计划主推产品A,但销售总监却认为推广产品A有一定的难度，相比产品B既容易操作，又保证了利润。销售总监倾向于项目B。因此，近期一直在督促产品B的销售。例：区域经理则认为，产品C容易回款，奖金好拿，容易调动销售代表积极性。区域经理的目标是主推产品C。总目标：提高短期利润率最后的结果是大大偏离了公司的总目标。3 .部门目标务必与高层目标一致部门所制定的工作目标务必与企业、高层的目标保持一致，部门目标一定是服务于组织总的短期目标及长期目标。组织的成立是为了最大限度地减少各类交易成本、有效地利用组织的协同作用，各职能部门与行政部门作为整体中的有机构成部分，务必同组织整体的运作与进展相协

14、调，部门在订立目标时也只能服从于组织的总目的。假如没有这样的制约，就会出现以上案例中出现的情况。这是由于：(1)部门所制定的目标是盲目的，部门不明白公司到底要向什么方向进展，为了制定目标而制定目标，这实际上是在浪费部门经理与员工的时间与精力。(2)部门经理们为了突出自己部门在公司中的地位、形象与自己的业绩，在制定部门目标的过程中，考虑自己部门与自己的利益，尽量多的要求公司的资源。在实际工作中，一个公司中的各销售业务部门最容易出现以上问题：为了各自多得利润、压低成本与费用，互相争客户、互相拆台，最后缺失的既包含公司的利益，也包含其他部门、自己部门的利益，可能还有职业经理自身的利益一一可能忍耐不了

15、公司的互相倾轧，只好另谋出路。止匕外，不一致的目标也是对组织资源的浪费，部门都是各自为政，花费了人力、物力，最后还是得不到预期的目的。整个公司没有好的盈利，作为组织机体中的一个部件的部门及成员又如何能得到期望的收获呢？因此，制定部门目标时，一定要与公司的进展目标保持一致，要做到这一点，就需要中层经理人员准确地把握公司目标,同时，注意与其它有关部门保持有效地接触，协同一致，将整个公司看成一个共同前进的团队一团队的精神不仅局限于部门之中有限的成员之间。符合SMART原则符合SMART原则的目标才是好目标。1 .SMART原则制定目标应该符合SMART原则。SMART是五个英文单词的首写字母构成：S明确具体的(SPeCifiC)目标务必是明确的、具体的。所谓具体就是与任职人的工作职责或者部门的职能相对应；所谓准确就是目标的工作量、达成口期、责任人、资源等都是一定的，能够明确的。M可衡量的(Measurab1e)假如目标无法衡量，就无法为下属指明方向，也无法确定是否达到了目的。假如没有一个衡量标准，具体的执行者就会少做工作，尽量减少