价格两极化.docx

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1、价格两极化1.定价大致策略与流程2大龙网定价方针3如何实现定价方针4新产品定价与不一致产品生命周期的定价方法5定价管理制度与常用表格6电子商务的未来与定价方法1 .定价大致策略与流程抽时间,在IGXE的基础上，总结一下定价的流程与策略定价的步骤：具体如下：一。选择定价的目标：1以获取利润为目标（一）以获取合理利润为定价目标（二）以获取最大利润为定价目标2 .以提高市场占率为目标也称市场份（一）定价由低到高（二）定价由高到低定价由高到低，就是企业对一些竞争尚未猛烈的产品，入市时定价可高于竞争者的价格，利用消费者的求新心理，在短期内获取较高利润。待竞争猛烈时，企业可适当调低价格，赢得主动，扩大销量

2、，提高市场占有率。3 .定价目标-以应付与防止竞争为目标（一）稳固价格目标（二）追随定价目标,在网上开始运营就要有个清晰的目标，也就是市场定位，是走苹果的高价格高服务，还是类似沃尔玛的平价格策略，一定制定了通常很难改变了，这个一点从虚拟游戏业务的，马甲与魔兽批发网就能够看的出来，魔兽批发一直走的高价格策略，价格通常是普通价格的两倍，马甲一直走的低价格策略，中途也做很多尝试了，也走过高价格，但是在消费心理形成了定式了，假如中途改变很容易造成老客户的流失，因此价格战略很重要。从我们经营的产品来看，属于电子产品，竞争很猛烈，市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大，低价能够抑制现实的与潜在的

3、竞争对手进入市场同时我们成本优势也很明显，在加上全球的经济危机，因此我们的定价适合走平价，提局销售额，提图市场占有率。下面分享一下国美两条定价法则1 .始终保持低价格策略，吸引人气，人气就是财气2 .价格一但制定，不要轻易改动。2,确定需求首先没有卖不出去的产品，是一种心态问题。质量不好就低价格卖出去。质量好价格高通过优质服务卖出去。质量不好价格不好通过新、奇、特方式卖出去。影响价格敏感度的9个因素1特殊价值效应产品越是特殊，顾客对价格越不敏感。2 .替代品知名效应，顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。3 .难以比较效应：假如顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。4 .

4、总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。5 .最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。6 .分摊成本效应：假如一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。7 .积存投资效应：假如产品与往常购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。8 .价格质量效应：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或者是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。9 .存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。从上面的每条来看，我们的客户的需求来说，对价格敏感都很大的，也在再次印证了，价格不适合过高。估计需求趋势的方法这里要借鉴一下IGXE经

5、验，程序上开发了，理想利润评估系统与统计分析功能。对定价格提供了很好的数据分析来源，也能够做为决策的根据。第一种方法统计分析法。用统计分析过去的价格，销售数量与其它因素的数据来估算它们之间的关系。这种数据分析能够是纵向的（随时间变化）或者横向的（在同一时间不一致的地点第二种方法是价格实验法。有系统地变动几个销售产品的价格，并观察其结果。这种方法反复地在相类似地区变化不一致的价格，研究价格是如何影响销售的。第三种方法询问推断法。通过海外客服询问购买者在不一致的价格水平,他们会买多少产品。这种方法的要紧问题是在购买者认为价格较高时会降低他们的购买愿望,这迫使公司不能制定高价格。3.估计成本核对成本

6、的时候，要始终保持慎重性原则尽量高估成本。成本要考虑到采购成本，人力成本，广告费用，服务器成本，诈骗成本，公共成本，管理人员成本，房租水电等等，从IGXE的经验来看，利润率不能低于20%但是从我们实物说来,更要考虑物流成本,特别是在物流中的东西破旧与丢失,与退货成本，关税，仓储成本等等。因此实物的利润起码要做到50%,个别小东西要做到百分之几百。4.分析竞争者成本、价格与提供物因此每天要分析竞争对手的价格，每天要统计竞争对手的价格变化情况，假如程序能够实现的话，最好能够自动的抓取。在由市场需求与成本所决定的可能价格的范围内，竞争者的成本、价格与可能的价格反应也在帮助公司制定它的价格。公司需要对

7、它的成本与竞争者的成本进行比较，以熟悉它是否具有竞争优势。公司还要熟悉竞争者的价格与提供物的质量。一旦公司明白了竞争者的价格与所提供的东西，它能够利用它们作为制定自己价格的一个起点。假如企业提供的东西与一个要紧竞争者提供的东西相似，那么企业务必把价格定得接近开始时间2011年3月10日9时57分结束时间2010年11月03日11时11分于竞争者，否则就要失去销售额。倘若企业提供的东西是优越的,企业索价就可比竞争者高。然而，企业务必明白，竞争者可能针对本企业的价格作出反应5具体定价方法：1.成本加成定价法2.目标利润定价法3.认知价值定价法4.通行价格定价法认知价值定价法日益增多的公司把它们的价

8、格建立在产品的认知价值的基础上。它们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认价值定价法即用相对低的价格出售高质量产品。价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。通行价格定价法在通行价格定价法中，企业的价格要紧基于竞争者的价格，很少注意自己的成本或者需求。企业的价格可能与它要紧竞争者的价格相同，也可能高于竞争者或者低于竞争者。我们是合格成本加成定价法：成本加成定价法被普遍应用的原因卖方对成本比对需求能作出更多的确信。把价格同成本结合在一起，卖方能够简化他们自己的定价任务；当需求变化时，他们无须频繁地调整价格。当行业的所有企业都使用这种定价方法时，他们的价格就会趋趋于相

9、似。因而价格竞争就会减少到最小。假如当他们在定价时注意需求的变化，那么价格竞争就不可能减少到最低。许多人感到成本加成定价法对买方与卖方来讲都比较公平。在买方的需求变得急迫时，卖方不利用这一有利条件谋求额外利益，而仍能获得公平的投资报酬6.选定最终价格企业在考虑经营目标，需求，成本，竞争者的基础上，利用前述定价方法的选定最终的价格范围。在最后确定价格时，还应该考虑下列因素。心理定价法：如许多顾客把价格作为是质量的指标，还有顾客的参考价格因素（参考其它同类产品价格），价格尾数效果等。其他营销因素对价格的影响如品牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高级的购物环境务必设定高价）等公司定价政策拟定的

10、价格务必与公司的定价政策保持一致。2大龙网定价方针2011年价格会议（第一次会议）纪要会议主持人Kevin记录人吴瑶会议议程一、定价组意义；二、当前工作现状；三、工作方向方法纪要内容一、定价组意义公司的核心竞争力：产品价格服务定价组作为其中一个重要环节，工作岗位及其重要。成功公司模式为：销售品牌与产品品牌。基于中国产品的现状与公司当前的经营模式，DD需要开发销售品牌，在今年扩大销售规模，最终转换为效益。二、定价组当前工作现状1）特殊毛利监控2）营销活动价格配合3）自发调研国外市场4）主动发起营销价格活动琐碎而被动的任务驱动，工作着力点变为主动出击。因此，转被动工作为主动工作。表达岗位价格与重要

11、性。三、定价组明确工作方向方法及原则I）目标：将DD进展为销售品牌，以价格杠杆推动销售规模从而转换为效益。2）宏观价格模式：Ta22）*大（设计，原料）规模Vdv控制工一,控制制a.以价格为突破口，测试出价格暴力点，扩大销售量，带动采购规模b.采购规模扩大化，拥有更多优质供货商，达到操纵供货商的目的C.操纵了供货商，以此操纵生产环节d.操纵生产环节，以此操纵生产设计，与原材料e.操纵产品设计及其原材料，产品成本最低报价，价格达到绝对优势，抢占市场份额3）价格测试模式：由价格暴力测试到价格精细化进展品类暴力测试，测算出各个品类符合市场的价格及毛利空间暴力点，推动转换率及销售额的增涨。更精耕细作不

12、断地不断测试，使各个品类品相定价更精细化，推动供应链环节的优化与壮大，继而掌握生产环节操纵市场的目的。4）价格暴力模型建议参考WA的数据分析（访问量，动销率，销量，转化率等进行测试），记录各个测试时间段中的数据变化情况，下列为两个简单数据记录监控模型：模型一：转化率2.52.01.51.00.5毛利率5%10%15%20%25%30%模型二:平均销，3000025000200001500010000毛利率5%10%15%20%25%30%5）价格精细化模型建议：28原则产品80%大众化产品，市场竞争猛烈，毛利率较低，拼价格与规模。产品20%占网站销售比重较大、特色产品。针对2：8法则的不致品类

13、产品，进行价格两级化定价策略。3如何实现定价方针价格两极化，首先产品两极化与客户价格敏感商品识别I、通常为生活必需品、曰常有用品。2、通常为消费者反复购买的商品。3、知名度较高的商品。4、标准性较强的适用性产品。价格敏感商品的特点价格敏感商品由于特殊的性质与地位，相关于其他商品，有其自身的特点。1可变性。2、针对性。价格敏感商品通常为生括有用品、且知名度较高、适用性较强，易为消费者注意，因此其价格信息传递速度快。价格敏感商品的定价策略招徒定价法是针对部分消费者求廉的心理，有意把一种或者几种商品标彳阳介，借以吸引人们来本店购买这些商品时，同时购买其他商品。要紧有如下四种操作手法：1、将少数几种本

14、小利薄的日用品低价出售，使消费者受此吸引而经常光顾。2、把相互有补充关系的商品区别定价。有意识地把要紧的耐用商品的价格定得低些，把从属的、消耗大的商品价格定得高些。以低价诱导消费者购买要紧商品后，继续大批量地购买消耗大的从属性商品与其他商品，以保证整体利益。3、把同一商店销售的商品按不一致的原则定价，有些商品价格调高，有些商品价格调低，以便招徒买者。什么是招德定价招徒定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徒吸引顾客的定价方式。商品的价格定的彳氐于市价，通常都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉心理的。因此叫招徒性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其

15、他项目确信需要产生利润的。招裸定价策略注意点(1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。(2)实行招徒定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。（4）降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。（5）降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。招裸定价案例1 .敏感商品定价消费者大约有30%的购买决定是在浏览网页时临时作出的，而他们只会对部分商品在不一致网站的价格做比较，这部分经常被计较的商品就被称之为敏感商品。敏感商品往往是用户需求量大、购买频次高、最受欢迎、标准化程度高、品牌知名度高的商品。B2C应该针对“敏感商品”实行低价销售的“招徒定价策略”，注重操纵“敏感商品”的毛利率，对事实上行低价销售，从而在市场上取得竞争优势，并树立价格便宜的良好形象。招彳来定价策略实施的具体程序是，先进行深入全面的调研工作；然后，通过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的