企业业务销售管理手册.docx

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1、企业业务销售管理手册MicrosoftOpen1icense业务销售手册仅供微软内部及经销商使用1碓需要Iaitit份文件？错误!未定义书签。I1微软大量受方案概要错误!未定义书签。Open授槿方案错误!未定义书签。Se1ect授榷方案5EnterpriseAgreement错误!未定义书签。II1OPEN授方案的改堤错误!未定义书签。IV. OPEN投播方案之定位错误!未定义书签。目襟市埸错误!未定义书签。关键讯息错误!未定义书签。V. OPEN授播方案要t明错误!未定义书签。始一佃OPen授榷方案错误!未定义书签。合的期限及更新错误!未定义书签。昇级倭惠错误!未定义书签。母公司/子公司及附

2、腐保企棠错误!未定义书签。1. 子公司错误!未定义书签。2. 嗣保企案错误!未定义书签。制作副本错误!未定义书签。V1品使用榷利错误!未定义书签。品使用才拔利的U错误!未定义书签。1. 多阈3吾言使用错误!未定义书签。2. 降级错误!未定义书签。VII 履的错误!未定义书签。VIII OPEN授播合均的虑理/作案流程错误!未定义书签。tr9号程序错误!未定义书签。再占了晴错误!未定义书签。退货错误!未定义书签。Open授榷旬罩碇熬者轮本错误!未定义书签。授权确认书错误!未定义书签。产品清单错误!未定义书签。错误!未定义书签。附A:名能）解释错误!未定义书签。22错误!未定义书签。附鳏B:孥衙横

3、;授耀方案附：支援典服矜I. 谁需要阅读这份文件？微软OPen销售手则是针对下列人员之需求： .微软支持及销售大量授权的员工。 .微软支持及销售大量授权之合法授权的经销商.这份销售指南不公开给客户使用，仅是针对微软公司员工及销售通路使用。这份销售指南是为了帮助业务人员在认定客户需求及销售解决方案给客户时的必备工具。这份销售指南因地域不一致而有小些差距。在使用前请先确认您所使用的是最适用于当地的版本。此份销售指南将微软公司的销售周期展示如下图:JProfi1eCustomersDep1oy&Deve1opTargetOpportunitiesC1oseEngage这份文件的内容包含: 大量授权方

4、案概要 大量授权方案的改变 OPen授权方案的定位 Open授权方案的特色 产品使用权利 履约 签约过程/作业程序 附录（包含了名词解释、术语、学术机构Open、客户情节及支持服务）II. 微软大量授权方案概要什么是大量授权?客户在微软大量授权方案下，将可运用更为经济省钱的方法，享有弹性的购买或者预购，而达成其软件购买预算。微软的大量授权方案为公司、学校、及政府机关提供了一个有弹性、公平而简单的软件购买方案。关于同一套软件需要好几份拷贝的客户来说，经由大量授权购买软件是最有效降低成本的方法。微软公司经由多种的销售管道提供大量授权方案，给予客户最大的便利及选择。经由购买授权，使用者能够得到合法的

5、软件版本及软件使用权。大量授权：藉由减少多余的磁盘、光盘片、及文件，使得存货管理更为简单。提供诱人的大量授权价格，客户只需支付软件授权费用。而且客户可视其需要，额外购买磁盘、文件、或者产品支持。在大量授权合约的有效期限内，随时提供客户最新版本软件的授权。什么/微软的大量授权方案？有许多方式能够购买微软的产品。微软大量授权方案概述如下：Open1icense授权方案微软OPen授权方案是针对至少需求5个软件授权以上之中小企业所设计之最简单且最节约成本的微软产品购买方式。透过OPen授权方案，经销商提供了一个简单方法让公司客户能够得到立即的价格折扣。OPen易于管理，是一个全盘性考虑的计算机解决方

6、案。客户只要决定软件产品的购买套数，并透过微软公司合法授权的经销商下订单。Open授权方案是不需要签字的，购买时付款即可。若购买大量授权方案需要不一致的付款安排，请参考下面的Se1ect授权方案及EnterpriseAgreementoOPen授权方案根据客户现有的套装产品提供软件授权，减少了笨重的包装，而能提供更好的价格折扣。Se1ect授权方案微软的Se1eCt授权方案是针对中大型企业的大量授权方案。目标客户务必拥有500台以上的计算机，而且能够预测未来2年内大量购买授权需要的企业。SeIeCt授权方案的客户针对每一类的产品群(应用软件、服务器软件、及操作系统)都能够得到大量授权的价格折扣

7、。微软Se1eCt授权方案对每一个产品都有一个既定的点数。Se1ect授权方案是根据数量价格的层级提供客户产品选择。Se1ect预测是根据年度价格层级调整后比较实际购买数量而成。根据过去购买记录，价格层级可能会调涨或者调降。SeIeCt的客户会收到一份免费的订购工具光盘片，光盘片中包含了在Se1eCt合约中所选用产品群的产品。客户能够复制光盘片并使用这些产品。Se1eCt是透过经由微软授权的大型客户经销商(1AR)来做全球销售。EnterpriseAgreementEnterpriseAgreement方案提供价格折扣的优惠给至少拥有500台以上计算机的大型企业。愿意整合微软作业平台环境的公司

8、透过EnterpriseAgreement得到大量折扣及集中的付款方式规划。客户务必能够承诺3年内使用标准化的微软产品。价格是根据企业的计算机数量而定，于一年内分三次等量付款。在EnterPriSeAgreement的合约期限中，客户公司同意在所有计算机上使用EnterPriSeAgreement的平台产品，签约后所增加的计算机也包含在内，但受限于一个每年一次的实际增加(true-up)的要求。实际增加(true-up)的特点，是同意企业在签约后每年的签约日，用事先决定的每台计算机的软件价格，为新增加的计算机购买合法的授权。EnterPriSeAgreement方案简化了授权管理，且帮助企业确

9、认所有使用的微软产品都得到合法的授权。EnterpriseAgreement方案的客户能够随时得到所选用企业作业平台产品的最新版本。EnterPriSeAgreemenI是透过经由微软授权的大型客户经销商(1AR)及微软公司的业务经理来做全球销售。III. OPen授权方案的改变方案名称此微软OPen授权方案5.（）版本命名为OPenBUSineSS授权方案。为简化阅读，此份文件中将引用Open或者OPen授权方案为名。去除产品分类、点数及价格层级在新的OPenBUSineSS授权方案，原有产品分类、点数、及价格层级被每一客户型态（商业及教育机关）的单一价格所取代。单一的定价简化了OPen授权

10、方案的销售，也增加了客户对OPen授权方案的熟悉。客户与经销商都反应旧的OPen授权方案很难解释清晰，因此新的OPen授权方案使用单一定价，易于熟悉。透过这个简化动作，微软公司展现了对经销商在推销新OPen授权方案的支持。在新的OPen中，参加OPen软件授权是以授权数量多寡来计算；取代了旧方案的点数计算。下表列举了新旧OPen授权方案的差异点:旧方案（2000年4月3日前）新方案（2000年4月3日后）Open1eve1AOpen1eve1BOpen1eve1C没有价格层级合约期限2年2年2年2年销售方法经销商经销商经销商经销商授权合约不须签定不须签定不须签定不须签定首次购买要求之最低点数1

11、0点一五0点500点5个授权产品群分类应用软件、服务器软件、操作系统应用软件、服务器软件、操作系统应用软件、服务器软件、操作系统没有分类再订购5点5点5点1个授权首次购买要求之最低数量如要享有OPen授权方案的好处，客户在第一次采购OPen授权方案时务必购买至少5个软件授权。新客户之首次订单若不达5个软件授权时，将不能购买此授权方案。客户能够将不一致产品群之产品合并计算以达最低购买要求授权数目。比如：客户能够购买一套服务器产品、二套CA1.与二套OffiCe2000产品以达到OPen授权最低5套软件授权的要求。再订购再订购的订单务必是购买至少一套软件授权，且能够是任何产品及产品群的组合。其它型

12、态之客户群组教育机关的Open授权方案是以标准的Open授权方案为基础而来。下列是一些特别的差异： 教育OPen授权方案是以教育机构为目标客户。微软授权的教育经销商是教育OPen授权方案采购的唯一管道。全面客户的定义请参照附录，根据地区不一致也有差异，附录B有更详尽的资料。转型期这些改变从200()年4月3日起生效，适用所有类形的客户。 旧的方案只存在2000年4月3日止。 新的OpenBusiness授权方案订单将从20(X)年4月3日起生效。 所有已经是OPen旧方案的客户，在OPen两年之合约有效期限内，皆自动享有OPenBusiness新方案再订购之优惠，也就是在有效期限内，只需一个软

13、件授权即可再订购,且享有OPenBusiness授权方案的价格。IV. OPen授权方案之定位OPen授权方案提供企业客户一个最简单的方案及最广的销售通路,来大量购买微软的产品。OPen授权方案是在不需要签订合约的情况下经由大量授权合约提供客户一个简单的采买软件方式。微软的经销商都有权能够提供OPen授权方式给客户。目标市场OPen授权的目标市场是中小型企业想要简单有弹性的大量软件采购程序而不想为采购软件而签约、想要有能在多种管道购买软件产品的弹性、且想要一个简单的方法管理授权。典型的OPen授权客户喜欢在有需要的时候才购买软件，且有能力能够实时付款。大规模的客户研究指出，这些客户希望他们的授

14、权方案真正能够帮助他们的企业省钱，而且提供企业价值且容易的方案。除此之外，从方案观点看来，企业须要一个简单有弹性的大量软件产品采购程序，却不想为采购软件而签约。而且，他们想要有能在多种管道购买软件产品的弹性且想要一个简单的方法管理授权。这些公司通常并没有一个专责的IT部门来负责授权采买，因此，需要有一个简单的方法来购买、使用授权。关键讯息下列陈述清晰的定位了微软的OPen授权方案与要紧利益与客户。微软OPen授权方案是获得微软产品最大价值的最聪明选择。是为中小型企业所创的简单、有弹性的授权方案。提供了真正节约成本的微软产品的软件购买。对企业来说，OPen授权方案是以数量折扣采买较大量授权最简单

15、的方法。OPen授权是为各式组织之较大数量授权需求提供一个简化、易于管理的解决方案而设计的。由于没有点数、价格层级或者产品群的分类，销售通路能够用最简单的方式销售OPen授权。这样也简化了软件的管理。Open授权方案提供了广大的企业客户一个创新的数量授权方案的全方位优惠。这些优惠包含了：企业价值。帮助客户得到及使用最新版本的微软产品，且帮助管理整体成本并合法使用。这些价值在于： 立即的数量折扣一只要5个以上的软件授权即可购买 2年内可持续享有成本节约的好处 减少了软件采购及管理的成本 简化。容易熟悉、沟通、及管理。它的条款简单、清晰，且非常有弹性。能够符合各式组织的需求，只要有5个软件授权即可。 提供各式各样的产品。提供一个简化的授权方案。客户能够选择自己想要的产品。 专为客户及大量经销商之需求而订制。采客户及经销商的意见而设计的简化授权方案。不只使客户能够购买软件的授权，也提供经销商在一个已架构好的大量采购折扣价