价格制定影响产品定价的因素(1).docx

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1、价格制定影响产品定价的因素市场营销由四个基本要素构成，即产品、促销、分销与定价。企业通过前三个要素在市场中制造价值，通过定价从制造的价值中获取收益。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征与承诺渠道不一致，它的变化是特殊迅速的。因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小与盈利率高低。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者同意能力与竞争状况。一、影响产品定价的因素影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因

2、素。概括起来，大体上能够有产品成本、市场需求、竞争因素与其他因素四个方面。（一）产品成本马克思主义理论告诉人们，商品的价值是构成价格的基础。商品的价值由C+VM构成。C+V是在生产过程中物化劳动转移的价值与劳动者为自己制造的价值。M是劳动者为社会制造的价值。显然，对企业的定价来说，成本是一个关键因素。企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利。但这并不排斥在一段时期在个别产品上，价格低于成本。在实际工作中，产品的价格是按成本、利润与税金三部分来制定的。成本又可分解为固定成本与变动成本。产品的价格有的时候是由总成本决定的，有的时候又仅由变动成本

3、决定。成本有的时候又分为社会平均成本与企业个别成本。就社会同类产品市场价格而言，要紧的是受社会平均成本影响。在竞争很充分的情况下，企业个别成本高于或者低于社会平均成本,对产品价格的影响不大.根据统计资料显示，目前工业产品的成本在产品出厂价格中平均约占70%。这就是说,通常地讲，成本是构成价格的要紧因素，这只是就价格数量比例而言。假如就制定价格时要考虑的重要性而言，成本无疑也是最重要的因素之一。由于价格假如过分高于成本会有失社会公平，价格过分低于成本，不可能长久维持。企业定价时，不应将成本孤立地对待，而应同产量、销量、资金周转等因素综合起来考虑。成本因素还要与影响价格的其他因素结合起来考虑。（二

4、）市场需求产品价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。即受商品供给与需求的相互关系的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，继而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就务必熟悉价格变动对市场需求的影响程度。反映这种影响程度的一个指标就是商品的价格需求弹性系数。所谓价格需求弹性系数，是指由于价格的相对变动，而引起的需求相对变动的程度。通常可用下式表示：需求弹性系数=需求量变动百分比价格变动百分比假如我们将成本因素与需求因素综合起来考虑，并做出适当的假设，可形成下面的关于定价的理论模式。例：某商品根

5、据市场调杳可获得需求函数为：Q=800-4P式中，Q表示总需求量，P表示单价。又该企业此产品的成本函数为：C=1200+50Q式中，C为总成本。假如该企业的目标是利润最大化，那么，价格应定为多少？解：根据已知条件，可得销售收入为：S=PQ利润:Z=S-C将条件代入可得：Z=-4P2+1000P-41200解得当P=I25（元）时，利润有极大值，其为ZmaX=21300（元）。（H）竞争因素市场竞争也是影响价格制定的重要因素。根据竞争的程度不一致，企业定价策略会是完全不一致的。按照市场竞争程度，能够分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种情况。1 .完全竞争所谓完全竞争也称自由竞争，它是一种理想化

6、了的极端情况。在完全竞争条件下，买者与卖者都大量存在，产品都是同质的，不存在质量与功能上的差异，企业自由地选择产品生产，买卖双方能充分地获得市场情报。在这种情况下，不管是买方还是卖方都不能对产品价格进行影响，只能在市场既定价格下从事生产与交易。2 .不完全竞争它介于完全竞争与完全垄断之间，它是现实中存在的典型的市场竞争状况。不完全竞争条件下，最少有两个以上买者或者卖者，少数买者或者卖者对价格与交易数量起着较大的影响作用，买卖各方获得的市场信息是不充分的，它们的活动受到一定的限制，而且它们提供的同类商品有差异，因此，它们之间存在着一定程度的竞争。在不完全竞争情况下，企业的定价策略有比较大的回旋余

7、地，它既要考虑竞争对象的价格策略，也要考虑本企业定价策略对竞争态势的影响。3 .完全垄断它是完全竞争的反面，是指一种商品的供应完全由独家操纵，形成独占市场.在完全垄断竞争情况下，交易的数量与价格由垄断者单方面决定。完全垄断在现实中也很少见。企业的价格策略，要受到竞争状况的影响。完全竞争与完全垄断是竞争的两个极端，中间状况是不完全竞争。在不完全竞争条件下，竞争的强度对企业的价格策略有重要影响。因此，企业首先要熟悉竞争的强度。竞争的强度要紧取决于产品制作技术的难易，是否有专利保护，供求形势与具体的竞争格局。其次，要熟悉竞争对手的价格策略，与竞争对手的实力。再次，还要熟悉、分析本企业在竞争中的地位。

8、（四）其他因素企业的定价策略除受成本、需求与竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包含政府或者行业组织的干预、消费者习惯与心理、企业或者产品的形象等。1 .政府或者行业组织干预政府为了保护经济秩序，或者为了其他目的，可能通过立法或者者其它途径对企业的价格策略进行干预。政府的干预包含规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。比如，美国某些州政府通过租金操纵法将房租操纵在较低的水平上，将牛奶价格操纵在较高的水平上；法国政府将宝石的价格操纵在低水平,将面包价格操纵在高水平；我国某些地方为反暴利对商业毛利率的限制等。一些贸易协会或者行

9、业性垄断组织也会对企业的价格策略进行影响。2 .消费者心理与习惯价格的制定与变动在消费者心理上的反映也是价格策略务必考虑的因素。在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。面对不太熟悉的商品，消费者常常从价格上推断商品的好坏，从经验上把价格同商品的使用价值挂勾。消费者心理与习惯上的反应是很复杂的，某些情况下会出现完全相反的反应。比如，在通常情况下，涨价会减少购买，但有的时候涨价会引起抢购，反而会增加购买。因此，在研究消费者心理对定价的影响时，要持慎重态度，要认真熟悉消费者心理及其变化规律。3 .企业或者产品的形象因素有的时候企业根据企业理念与企业形象设计的要求，需要对产品价格作出限制。

10、比如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；为了形成高贵的企业形象，将某些产品价格定得较高等等。二、有效定价的基本程序及企业定价的目标二、有效定价的基本程序为了做出有效的价格决策，决策者务必综合考虑各类影响定价的因素。首先，决策层务必全面分析成本、顾客与竞争因素如何影响产品的定价环境的。我们经常看到这样的情景，在一些公司中，当一项价格决策己迫在眉睫，经理们才匆匆碰头，草率的做出决策。他们并不研究公司的成本如何受销售额的影响；也不与潜在顾客沟通，以便熟悉价格在他们的购买决策中所起的作用；更不去分析竞争对手以往的定价特点与对本公司的定价可能做出的反映。结果，这样的

11、定价决策成了“瞎子牵瞎子因此，在制定有关定价的战略之前，决策层务必全面分析环境因素一一成本、顾客、竞争。制定战略的第一步是设立目标。战略目标是一个公司所追求的基本志向，公司的所有活动都由它导向。战略目标是个动态概念，它的实现永无止境。比如：得克萨斯仪器公司(TeXaSInStrUmentS)的战略目标是确保市场份额上的同志地位，从而获得明显的成本优势。这个目标关于决策有普遍意义。因而，在过去的数十年中，它不仅能不断引导公司做出有效的定价决策，而且也一直是其它生产、促销、销售等项活动共同追求的目标。从某种意义上说，战略目标是公司关于其产品的基本志向，而价格有的时候只是实现这一志向的手段之一。在不

12、一致的场合下，或者许要紧靠其他途径去实现这一志向，而价格如今可能只是作为一种保证条件。总体战略目标(ObjeCtiVeS)确定后，就要进一步确定战略分目标(goa1s)。较总目标而言，分目标更具体明确，同时有实现目标的期限。分目标是针对具体的活动而设立的。当然，有的分目标也可能是针对几项营销活动(如定价与广告)，有的可能是针对一项营销活动与一项非营销活动(如定价与生产)。当苹果公司在1984年推出它的MaCintoSh牌计算机时，其有关定价的战略分目标是：(1)使大多数大学生喜欢并买得起MaCintOsh,(2)赢得一定的细分目标市场，使MaCintoSh在其中比IBM公司的PCjr计算机有价

13、格优势，(3)以强有力的促销活动鼓励苹果公司的零售商，使90%以上零售商努力销售Macintosh,(4)在18个月内实现以上目标。该公司在完成这些定价目标的同时，也实现了其它活动的目标。比如，广告目标一一使3/4的大学生在一年内熟知这种产品；生产目标年内生产成本下降15%.当然，所有这些分目标的共同目的，是建立起富有生命力的MaCintoSh计算机品牌体系，促使苹果公司继续进展壮大。决策层所追求的目标可能有许多，但在特定的环境条件下，通常只有少部分才是可能实现的。遗憾的是，一些公司总是按自己的如意算盘来确定定价目标，这样的目标往往不能实现。确定目标是否恰当，不仅要看是否存在实现这一目标的强烈

14、愿望，还要看实现该目标是否对公司有利，与是否存在实现这一目标的现实可能性。比如，在某些场合下，”使市场份额有较大增长”或者许是个恰当目标。但当公司正面临具有成本与增长优势的竞争者时，这一目标无疑是不切实际的。除非这个公司能进一步降低成本，或者开拓新的市场，推出更好的产品，建立更有效的分销渠道，否则，它无力应付来自竞争者的价格竞争。即使是没有竞争产品，假如大多数潜在顾客对其价格并不敏感，那么，把市场份额作为定价目标也是不恰当的。在这种场合下，市场份额目标或者许应成为分销与促销战略的一部分。接下来要考虑的是策略问题。所谓策略是指公司为实现战略总目标与各项分目标所采取的具体行动。比如，公司的战略目标

15、是保持在市场份额上的统治地位，具体的定价目标是使市场份额不低于去年的水平，则公司为此应采取的策略可能是回敬所有的竞争性降价；假如公司的目标是扩大产品在大学中的销售额,而定价目标是在未来两年中使这一细分市场中的销售额增加50%,那么公司的策略可能就是对学生实行折扣销售;假如公司目标是合理利用生产能力，具体目标是保持80%的设备平均利用率，而将余下的生产能力用于应付临时性的需求高峰，那么策略也许就是在销售淡季实行低价政策而旺季实行高价政策。有一些定价策略是简单而明确的，最典型的例子是涨价与降价。但是，有效的定价策略往往是相当复杂的，而且涉及的范围远远超出价格手段本身。比如，在猛烈竞争的行业中，有的

16、时候务必有选择地向竞争者发出信息以便影响其定价策略。又如，“产品捆绑销售”（即以一组有关产品的组合作为一个整体来定价销售）是在引入创新产品或者细分市场经常使用的一种重要策略。此外，公司还要综合考虑促销与分销因素进行协调定价（coordinatingpricing）0一个产品经理有的时候还会碰到这样的问题：是将手中有限的预算仅仅用于广告或者价格促销上，还是同时进行这两种促销更为有效？如何确保在批发环节上的促销性折扣能使消费者最终受益？此外，定价策略的实施有的时候会受到法律的制约，因此务必对法律有所熟悉。比如,有的时候价格折扣是违法的。又如，法律严格限制竞争者之间的价格串通（或者销售协议）。总之，策略的实施与确立恰当的目标具有同等重要的意义，而且一样具有挑战性。三、企业的定价目标（一）利润目标定价目标是指企业通过制定一定水平的价格，所要达到的预期目的。定价目标通