新聚成企业管理顾问学习顾问业务流程手册.docx
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1、新聚成企业管理顾问学习顾问业务流程手册聚氏企业管理顾冏限公司学(顾问业务滤程手船*者聚成公司本着“帮助企业成长、振兴中国经济、报效祖国”的使命,已成功地帮助了三千多家企业成长壮大,取得了瞩目的成就,在企业界享有相当的知名度与美誉度。随着公司团队的不断壮大及客户服务要求多样化,我们聚成的战士们不得不在成长中不断完善自己与提升自己的综合素养,为此公司特别精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的经验与方法技巧,汇总成册以供聚成人参考学习;只要我们反复地学,不断地学,并严格大量地运用于实践中,一定会取得丰硕的成果。最简单的成功方法就是模仿,只有先熟知此法,方可变通,才能创新。我们期盼
2、聚成人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法与技能来丰富此手册!另外,此业务手册能圆满完稿,全凭各分公司的无私奉献与大力支持,特别是长沙分公司的王晓芳,公司对您们的辛勤付出深表谢意!聚成公司营销中心营销部2005年5月20日目录一、收集客户名单(一)收集名单前信念(二)优质名单特点名单来源(三)电话邀约(四)电话行销的核心理念1 .打电话的十个细节2 .电话是一种谈判3 .电话行销前的准备4 .电话行销的时间管理5 .训练电话聆听的十个要点6 .聆听的五个层面7 .陌生电话推销的十大步骤8 .电话中建立亲与力的十一种方法9 .电话约人话术设计二、电话邀约话术三、中场沟通(一)物品准备(
3、二)步骤四、会后会成交(一)必备的工具(二)务必的准备(三)见面成交五、跟单(电话)(一)研讨会结束后(二)已交定金(三)未交定金六、成交收单(一)收单的关键(二)专业的形象(三)齐备的物质准备(四)面见客户七、转介绍八、售后服务(一)服务的重要信念(二)让客户感动的三种服务(三)服务的三个层次(四)列出服务客户名单一、收集客户名单(一)收集名单前信念:一乔吉拉德:“看到人在走,仿佛看到钱在动!”因此,需要我们帮助的企业、个人都无处不在。(二)优质名单特点1、 有需求、有购买力的企业2、 公司人数在100-3000人3、 总经理、董事长、人力资源部经理4、 带手机号码的名单5、 尽量是一些生产
4、加销售型的公司,成交概率会较大(三)名单来源1、第一类:A、黄页、工商名册(如联通黄页)B、网上下载的名单(网络查询)C、114查询2、第二类:A、专业报刊、杂志收集,整理B、报纸与电视上广告的企业,路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类:A、陌拜扫楼(带上邀请函及后附签收表)B、随时随地交换名片C、与竞争对手互换资源D、与其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等)4、第四类:A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单(如陈安之、汇才等)5、第五类:A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、
5、商学院的同学录(如:MBEMBA)6、第六类:A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍(注:养成随时随地记录电话号码的习惯,只要用心,客户资源无处不在。)二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mai1等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、同时高效率的进展准顾客,扩大顾客群,提高顾客满意度,保护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称之电话行销。(一)、电话行销的核心理念:1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5
6、、打电话是简单有效做得到的制造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动,是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是制造人脉的最快工具(二)、打电话的十个细节:2、用耳朵听,听细节4、用手记,记重点6、激发想象力8、放松10、空杯归零的心态1、用眼睛看,看全局3、用嘴吧讲,沟通与重复5、肢体动作参与,潜意识学习7、感悟9、快乐(三)、电话是一种谈判:1、打电话是一种超越时间与空间的谈判2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额,谈判
7、才产生利润4、有效果比有道理更重要(四)、电话行销前的准备:1、三种颜色的笔:红、黑、蓝3、16开的大本子2、便签纸在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起5、传真件B、5分钟之内发送发传确实五个要点:A、随时随地准备传真C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进与联络,达成目的简单的情况重复做是成功的开始,成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候,请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字(五)、电话行销的时间管理:1、列名单、列电话3、同类电话同类时间打5、珍惜顾客的每一分钟7、沟通的电话不要超过8分钟9
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