单一来源采购的谈判策略.doc

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1、单一来源采购的谈判策略单一来源采购是政府采购不得已而为之的方式，因为缺乏竞争性使采购方处于被动，难以达到理想的效果。因此，政府采购法对单一来源采购作了限制性规定，货物或者服务项目必须符合下列情形之一的，才可以采用单一来源采购方式采购：一是只能从唯一供应商处采购的；二是发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；三是必须保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购的，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。在实践中，单一来源采购还存在着信息不透明、审批程序缺乏监督、操作规则不具体、法律责任缺失等问题。随着政府采购非招标采购方式管理办法及政府采购法实施条例的陆续

2、出台，以上几点问题逐步得到解决。尽管如此，由于单一来源项目缺乏竞争性，资金节支率还是低于总交易项目的平均值。因此，采购单位尽可能避免这种采购方式，而不能图省事、时间紧、上级指定等为由随便选择单一来源采购方式。如何在单一来源采购中获得“符合采购人需求且成交价格低于市场平均价”的货物或服务是困扰采购人的难题。单一来源采购是交易双方按照物有所值、互惠互利，进行协商谈判合理确定成交价格的过程，实际上是一场双方心理和智慧的较量。笔者体会，在谈判中掌握谈判主动权是提高单一来源交易成效的关键。采购人或采购代理机构只有根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧，推进谈判进程，才能取得

3、好的效果。那么，单一来源采购究竟如何去跟唯一供应商谈，才能取得最佳的采购效果呢？笔者总结了10大策略供读者参考-（一）分清将帅谈判双方阵容中都有主从之分，握有最后决定权的是其主帅，因此对方主帅是在谈判中需要特别留意的人物。当然，也不可因此而忽略对方战将的存在，因为战将的交锋成绩是主帅定夺的依据，在战将挡头阵的回合中，要尽可能打掉其主帅战将，以示一家独大的锐气，逼主帅出阵；当你无法说服对方主帅时，就要另辟蹊径，再指向对方战将，这正如古时候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以长驱直入。2012年，在江苏省常州市武进医院南院采购血透仪器的项目谈判中，由于该医疗设备原厂地为中国台湾，供应商派出的谈判代表是

4、大陆地区经销商代表，在谈判过程中由于受谈判代表权限的局限使得谈判无法进展，谈判小组当即决定终止项目谈判，并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。最终该项目经过三轮的谈判圆满成功。（二）“白脸”“黑脸”“白脸”和“黑脸”相辅相成是民间常用的战术，其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面，任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工，“白脸”和“黑脸”角色交替，相互合作。一般在谈判过程中，采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与，处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱“黑脸”，当谈判进入到白热化阶段，一时难有进展的时候，这时候处室或

5、科室负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象，这时“白脸”的出现就会柳暗花明又一村。（三）成竹在胸孙子兵法说，知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备，摸清行情。单一来源采购分“假性单一”和“真实单一”两种情形。所谓“假性单一”，是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务，而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目，采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格，还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示，通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息，以确定价格谈判的底线。

6、至于“真实单一”项目，一般发生在使用特定的专利或专有技术的“来源唯一”采购项目。此类情形，采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价，要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同，通过对所提供合同的理解摸底，最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权，确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。（四）期限效应几年的谈判经验发现，有很多谈判都是在当天下班前才能达成协议。专业的说法称之为“谈判期限”，没有经验的经办人员会安排下午的时候开始谈判，临近下班聘请的专家评委也急于回去了，时间被消磨到最后一刻草率成交的项目，不仅不掌握谈判主动权，而且谈判效果往

7、往达不到预期。谈判大部分是双方博弈的过程，心理、时间、语言等都需要博弈。供应商缴纳保证金、投标、车马旅途等等都需要一定的成本，他们如果不急，我们以逸待劳更不应该着急。经办人员应当把握好谈判节奏，并遵循两项原则：一是达到预期效果的才可以当场成交；二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。谈判过程中可以让供应商感受到，采购代理机构不仅是谈判程序的把关者，更是节约财政资金的维护者，聘请的专家评委和其他费用可能会是“羊毛出在羊身上”，今天谈判不成功，下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在自己身上，这无形中也会会增加谈判对象的压力，促成谈成交。（五）巧避僵局谈判的内容通常不只是单一的，特别有些大型项目内容

8、甚广，如江苏省常州市武进区公安局“320道路监控”项目，有许多项主题内容的谈判。在这种情况下，要特别留意议题的轻重缓急，优化谈判顺序。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目谈出结果而少量项目难以达成协议。这时候，可以向对方表示，“许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不能一并解决，那不就很遗憾吗？”用鼓励方式可能会打开谈判僵局。（六）避实就虚一般供应商往往认为采购方最注重的是价格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手，这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后，再切入主题就价格进行谈判，一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分

9、撤回。如果价格谈判进入僵局，可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。（七）金蝉脱壳当谈判人员被逼得作出不能接受的让步时，不能顶着石臼做戏，可以声明“没有被授予达成这种协议的权力”。这通常是谈判人员触及底线时刻亮出的一张金蝉脱壳“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。不过用直截了当使用“职权有限”的表述，还是有危险性的。为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的方式和速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件做出让步，才能得到共同满足，所以要为后续谈话留下余地。（八）欲擒故纵在谈判中，大可不必锋

10、芒毕露、剑拔弩张，而要蓄势待发，如果程咬金的三斧头势头凶猛，但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方，可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系，要因人而异，用错了对象可能弄巧成拙。在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益，使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时，向对手展示谈判成不成无所谓的态度，对方会因不愿放弃即将获得的利益，为达成交易而主动作让步。2012年，江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备，是参加上级比赛的指定设备。在谈判中，采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性，举办上级比赛的重要性等等，而参加谈判的供应商自以为甲

11、方有求于他，价格上持傲慢态度，一分不让。在当天谈判结束之前，本人发问对方：“今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了？”那位客户经理表示：“这个是全国统一的，学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的，而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。”于是，我宣布本次谈判终止，何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序，谈判取得了实际性进展。其实，这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略，这样做的不利之处，在于可能使谈判工作复杂化，问题是两个谈判人员要密切配合，开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步，后来上场的谈判人要柔中

12、有刚，不能让对方存在侥幸心理。（九）缓兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方回顾一下谈判的进展情况，重新考虑如何继续谈判，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方共同合作也十分有益。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。（十）草船借箭草船借箭的比喻可能不够确切，本人的意思是谈判桌上采取“假定将会”的策略，可以拓展谈判空间，谋求更多成功的机会。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我付款方式提前，价格会便宜一点吗？如果我们另外免费提供场地等等，你们在设备投入上可以重新考虑吗？”6