保险销售面谈技巧培训课件.docx
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1、保险销售面谈技巧培训课件保险销售面谈技巧目录第一部分:购买动机1见到客户2用客户的观点看问题3购买保险的理由7拜访的50个理由9第二部分:如何面谈11提问题掌握面谈主动权12倾听是面谈的关键16接触而谈举例17成交面谈举例19反对问题处理话术22与客户共进早餐25把客户约到公司办公室面谈26在面谈时让夫妻双方都在场27更聪明地推销的28种办法28第三部分:容易出错的地方30假如他第一眼不喜欢你31信口雌黄会破坏生意经31好的、差的、愚蠢的32对不起,我迟到了一天,但这不是我的错32一语要中的33我们的产品很便宜34我会再来35提问题?不要指望我,我只推销35买就买啦,说那么多话!36攻击不是好
2、方式37我不要求,别人怎能答允?37这暗示他想买吗?38重重障碍莫怕它38讲、讲、讲,鱼儿走出网39我以为交易很快就要达成39礼貌地复述40带着你的戒指去吧!40嘴巴不严会弄沉船41都学过了,都做过了41第一部分:购买动机见到准客户用客户的观点看问题拜访的50个理由见到客户关于面谈,两个问题最重要:一是,确定你见到的是“正确的”准客户;二是,限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么种印象你的时间珍惜到极点。有的时候你会发现第一次未果,而第二次再来时,情况会截然不一致。任何时候都通行的办法是:事先做好预约,“等待时间”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让
3、许多阻扰迎刃而解。首先,要尊重行政助手、秘书或者其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题,都应该坦诚地回答。有的时候候,你应该大致解释一下你提供的产品与服务,你能够概括介绍一下你的产品或者服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你能够用下列的接近方式的一种来要求面见准客户:/“请您告诉XXX(准客户的名字),XXX(你的名字)已经到了,好吗?”/“烦恼您告诉XXX(准客户的名字),XXX(你的名字)已经到了,有一些生意上的情况需要与他当面谈一下。”,“下午好,非常感谢您能安排xxx(准客户的名字)与我的见
4、面假如不能马上安排面谈,就说:/“假如现在XXX(准客户的名字)不方便见我,我很愿意下午再来一次。X任何形式的才荐,不管是电话、介绍信还是附在名片上的便函,都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字:不要只是说,比如,“我的名字是张强。”而是告诉准客户:“我姓张,叫张强这样,你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象,而不是一次机会。假如你不得不在准客户或者客户的办公室外等候,你也能够好好利用这段“等候时间”读书随身携带的书,如无穷智慧小套书,填写工作日志,研究你所推销产品的有关资料,阅读行业或者公司刊物等。用客户的观点看问题动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一
5、个决定都是山想达到的某些目标而促成的。客户的态度,价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看,这是种“因”与“果”的关系。熟悉准保户行动的关键在于熟悉行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前,你务必先确定你的“问题工从客户的观点,他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后致的。但对你而言,你可能认为他们的行为是不合理的,由于你没有看到他们做事的方式或者不熟悉他们思考的方式。因此,在任何的推销的情况下,最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。动机寻找激励准保户的问题激励准保户的用语基本动机(需求)能够赚钱能够省钱能够保有已有的财产你对这个商品的价格觉得如何?
6、你熟悉数年后再投保需要多少保费吗?你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗?假如你拥有会下金蛋的鹅,你会投保鹅还是蛋?在你真正赚到足够钱之前,购买寿险是能够达到你的愿望的一种方法。你能想到任何一资产能够在你65岁以后换能一直提供收入给你,直到身故吗?社会动机(需求)被人爱或者被人喜欢嬴过别人避免被批判你想保护你所爱的人吧!你想明白别人如何运用这个寿险计划或者商品吗?你明白与你情况类似的人有多少人寿险保障吗? 保险是对你所爱的人预做准备。 所得要不就是供生存者用:要不就是由生存者自己去赚。 比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。自我实现动机(需求)避免明白问题增加乐趣赶上时代你明白一
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