保险销售技巧保险电话销售技巧.docx

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1、保险销售技巧保险电话销售技巧保险销售技巧-保险销售案例保险销售技巧：保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，因此不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：第一，以关心对方与熟悉对方的真实需求发出营销邀约。不一致的客户有不一致的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。第二，营销邀约发出后，能够寻找具有吸引力的话题进行沟通与交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标与对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反

2、感，适得其反，并不能达到良好效果。第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往由于暂时不能脱身，或者者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或者延误情况，造成不好的印象。经营界推荐有用方法：保险销售技巧独孤九剑之心法篇保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平

3、常心”是寿险行销人员的最高境地，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗，平常心从容面对猛烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不一致的行业面对不一致的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销

4、人员品质的行销。保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之因此能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想与宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品与进展业务，务必赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度与信赖感。保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益猛烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体索养的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾

5、问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。因此创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。“成己为人”一方面是说，不断完善与壮大自己的目的，是为了更好地为客户与社会服务；另一方面是说，只有不断完善与进展壮大自己，才能更好地为客户与社会服务0“成人达己”是说，只有成就与帮助他人，才能进展与完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。经营界推荐有用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。踏入寿险行销行业，你务必要有企图心，要有“做大”的梦

6、想。关于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你务必还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。第二剑：剑锋未出，剑气先行。你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你务必还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你务必有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。第三剑：剑出偏锋，胜券在握。“剑”要快、要准、要具有杀伤力。因此在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，

7、整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备下列几个条件：1 .经济收入丰厚、稳固2 .身体健康3 .有责任心4 .保险意识强5 .容易接近由于2O%的人往往制造某个城市8O%的收入，你务必花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。第四剑：剑光身影，魅力四射。在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感受，让他欣赏你，喜欢你，愿意与你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，关于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必

8、不可少的，由于他们不喜欢被突然打搅,他们需要被尊重0第五剑：虚实并出，投石探路。在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要熟悉客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要熟悉客户感性资料。你务必要与客户进行深层次的沟通，熟悉他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。第六剑：剑气合一，攻其要害。在“寻找购买点”这个环节上，你务必熟悉客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。因此，

9、不管客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平常的修为与目前的“功力”。否则，你会功亏一簧。第八剑：剑影随形，中原一点红。在“促成”的环节里，你务必自信、果断，不可有丝亳的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纸漏。你不能够紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝,是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，假如您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

10、第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。在“递交保单与客户服务”的环节里，你要把握的是尽管销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务与您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是给予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得如何的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习与更新您的客户资料。当您不能够与您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。假如您寄送日历或者节假日贺卡给您的客户，您也能够将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，同时常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或者缺的一部分。以上是“独孤九剑”心

11、法与剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。保险电话销售技巧问题:同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果能够测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素养、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备如何的素养。第一，良好的态度与作风1、永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，由于积极的心态会形成积极的行为。积极意味着不管什么时候，都应向着对销

12、售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。2、自信自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包含两方面的内容：一是关于自己自身的自信；二是关于所销售的产品的自信。假如销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？假如对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。（我的操盘助理，帐户盈亏精确把握）3、设立目标不论是学习还是工作，都务必设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。关于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标能够按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又能够增加工作的信心

13、。4、正确认识自己的工作在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打搅客户”的心理与急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益有关的。销售人员是通过电话这种便利、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的缺失降低，因此应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打搅客户。第二，电话销售的基本技能1、认真倾听当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的办法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，能够发掘客户的真正需要；再有，认确实倾听同

14、滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前务必做好这些准备工作，包含对所联系客户情况的熟悉、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。由于电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不一致于面对面式的交谈，假如当时正遇到客户心情不好，他们可能不可能顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备与应急方案。第三，正确认识失败保险电话营销中的客户拒

15、绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。因此，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们关于大环境一国内诚信度、小环境一保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加关于失败的心理承受力。第四，分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来

16、说，克服电话拒绝，提高关于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不可能在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，由于有很多其他因素左右着客户的决定，比如关于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备关于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求与购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。第五，熟悉所销售产品的内容与特点通常来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗