保证大客户销售策略的实施技巧.docx

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1、保证大客户销售策略的实施技巧第11讲认清产生业绩的因素本讲重点0态度决定一切匐技能决定销售效果O客户的覆盖比率一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会以让情况有转机的余地。史丹赫曼如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍与大客户的销售中，有的时候客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户需求背后的需求好的策略不等于好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？一、态度决定一切【案例反败为胜销售人员小陈是个销售新手，他还经常使

2、用“扫街”的销售方法。听一个客户说，他们招标的标书刚刚发出去，已通过了三天。尽管小陈的公司已失去资格。但是小陈没有放弃，他给所有认识的人打电话，想办法，然后继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长能够同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同

3、意，把标书发给我。通过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后居然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。关于销售人员来讲，态度基本上能够决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是假如不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够与客户泡在一起的销售人员。决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了与客户接触的效果。产品的竞争力与客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上

4、：就是态度与能力。一个积极的人，能够从内到外调整行为与态度，有选择的权利。假如觉得这个客户不满,能够去找另外一个客户；产品的价格比较高，能够去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。假如外部要素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，能够帮助公司，帮助客户获得成功。因此决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。能力跟态度不一样，是能够快速培养起来的。态度是生活的一种积存，很难在短时间之内做调整，能力能够快速提升。（一）永不放弃【案例11-2】决不放弃投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎

5、所有的销售人员都放弃了，但是销售员小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，但是客户还是不承诺。中午他就跟客户吃饭，客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户已经不跟他谈了，客户收发报纸，他就帮客户发报纸，客户面前的杯子水空T,他就给客户倒满水，客户也不赶他走，因此他就一直泡到了下班的时候。下班的时候，客户要加班，小陈也拿出电脑办起了公事。等着客户要回家的时候，他就拿着包跟着客户也要一起回家。客户是一位四十多岁的女士，不能把小伙子带回家。小陈就说我们一起吃顿饭吧，在吃饭的过程中他就诉苦，说：我们尽管是一流的公司，我客户有多大的帮助，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月了，我们部门

6、一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。这位女士四十几岁，非常有同情心，就开始与他聊天，到了大概十一、二点钟，客户实在受不了，就要拎着包回家。小陈又拎着电脑包要跟着处长回家。处长只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家也确实很不错，世界第二名的计算机公司，而且他们有特殊的模式，能不能给他们发一个标书，让他们也能参与招标。局长说时间已通过了，按纪律不能给了。处长就说局长请你帮都忙，假如不发标书，我今天就回不了家了。结果确实就给小陈的公司发了标书，最后居然确实中标。永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较

7、，这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。既然是这样，就一定要拿金牌，因此销售人员一定要坚定的毅力，坚定的决心，永不放弃。(-)团队合作另外一个心态就是要团队合作,往常做销售多是个人的行为,现在的市场已经很成熟了，销售拼的是解决方案，拼的是技术，拼的是服务，销售人员个人不能够包打天下。技术交流做的好可能是工程师，要拜访高层就要请主管出面，关于很重要的老客户，一旦出问题就要请工程师来解决。因此，销售人员正慢慢地变成一个资源协调者的角色。除了在一线拼杀外,还要看一下周围有什么战友能够提供帮助，能够获得成功的销售人员，一定是善于利用公司的资源的人。而且销售人员假如不去利用这些

8、资源，就等因此对公司资源的浪费。【案例11-3】团队合作小高非常善于做销售，在请工程师帮完忙后，他都会发一个邮件给他的老板，然后再拷贝给他的工程师，告诉他们这个项目进展的很顺利，非常感谢工程师的工作，也感谢老板派工程师过来。小高每次见完客户，或者者请人帮忙之后都会发这样一个邮件。结果，公司的每个工程师都非常愿意跟他合作，甚至有的工程师看到他忙只是来，就替他去见客户，因此这些资源不但他是在利用，还调动了这些资源的能动性。这才是一个真正的团队，才能够打赢非常猛烈的销售竞争。现在的销售越来越猛烈，越来越需要团队的作战，因此团队精神、团队合作是非常重要的心态。自检：销售人员遇到自己不擅长的技术问题应该

9、怎么办？见参考答案I1T（使用公司的力量，发挥团队的作用）二、技能决定销售效果能力没有态度重要，但是非常关键。在能力差不多的情况下，态度就非常关键，假如大家态度差不多，能力就非常关键了。八种武器从技能的角度来讲，只用到了两种最常见的技能：一对一销售的技巧，即interviewski11；一对多销售的技巧，即presentationski110（-）销售人员需要什么技能有两个核心技能：第一种是销售人员一对一销售的技巧，叫做PrCSentatiOrb或者者叫做访谈技巧，或者者拜访技巧；第二种是销售人员一个人对多个客户来进行销售的技巧，叫做InterVicw。这围绕这两个技能还有另外两个辅助性技能：

10、一个技能叫做ObjCCtiOnhand1ing,就是处理客户的异议的技能。由于销售不一定总是一帆风顺,总会遇到不理想或者不顺利的情况,客户就会提出各类异议。如何帮助客户处理这些问题，也是一种技能。另一种技能就是谈判技巧，即NCgotiatiOn。就是既让客户来买又不能做特别大的让步。技能能够分成四个种类，每一项工作都需要不一致的能力。就像学开车一样，到驾校学习就要学到四个技能：交规，就是交通知识；钻杆技能；入库出库的技能；上路的技能。事实上销售的四个技能也是同样道理：对访谈的技能；对多展示的技能；处理客户异议的技能；谈判的技能。有了这四个技能之后，95%的场合都能够应付了。技能是能够快速提升的

11、，很多的公司都会做很好的培训，在培训过程中就能够掌握这些技能。【案例11-41IBM的培训IBM对新入职的员工都要进行培训，培训内容就是公司的知识加上这四种技能，共用三周的时间，然后进行考试。假如成绩低于七十分就会认为不适于做销售，当场就被开除，因此员工的压力非常大。新员工刚到公司时，穿的是五颜六色的衣服与各类各样的皮鞋。三周培训一过，大家穿的都是一模一样，没有人要求，但是考试有一项着装的分数：没有穿深蓝色的西服，没有穿白色或者蓝色的衬衣，穿了白色的袜子，衣着的分数就扣掉了。通过技能的培训、学习，在三周之内销售人员就具备了最基本的技能。(-)技能的培养技能的培养能够分成两个过程：第一个过程是学

12、习，第二个过程是实践。学习与实践是两回事，要把学习变成习惯很难。在三周之内得到的销售技巧知识，通常花三个月到六个月才能养成本能的反应。只有把技能变成本能的习惯与反应的时候，才能够随机应变，才能够用这些技能解决销售中的问题，才能够去用这些方法来得到销售的成绩。三、客户覆盖指标销售策略也是一种理论，需要人们去掌握。销售策略、销售技能与销售态度之间有着密不可分的关系，而且还有一个重要环节：销售活动与销售机会。能力与态度是能够衡量的，能够做一些考试，做一些认证，而能力与态度只有在销售过程中才起作用，需要分析几个衡量的指标：口第一个指标：客户接触次数。客户接触次数在快速消费品或者者简单客户销售中非常有效

13、，销售人员见的客户越多，成交的概率越大。举例：美国的一个保险的推销员，经常挨家挨户去敲门销售，他写了一本自传，自传中有一句话：销售定单藏在哪里呢？就藏在每一个门的后面。因此他非常有兴趣去敲每一扇门，由于他敲开门之后，定单才能做成，他就相当于发现里面有一笔钱，对他来讲每一扇门都是一个宝藏的一个符号。他敲的门越多，成功的概率就越大。关于比较简单的客户来讲，客户接触次数就是非常重要的指标，它跟销售业绩之间是成“线型”的关系。第二个指标：覆盖比例。当对大客户进行销售，情况改变了。根据前面的讲述，我们能够将大客户分为六类：操作层的客户、管理层的客户、决策层的客户、技术部门的客户、财务部门的客户、使用部门

14、的客户，同时都起到不一致的作用，因此销售人员的销售业绩除了跟客户接触次数有关系，还跟他的覆盖比例有关系，因此，一个有经验的销售人员应该花很多时间跟重要的客户、高层客户、管理层的客户在一起，但是也不能忽略普通操作层的客户。【案例11-5】诺基亚牌咸菜箝为诺基亚公司有一个非常成功的销售人员，他要把一种电信局用的无线交换设备卖给中国移动。他每天跟客户的高层在一起，关系处得很好。但是他也在想，那些低级别的客户应该怎么办呢？他是云南人，在回老7家的时候发现了一种非常好吃的咸菜，叫做折尔根，就买了一大包的成菜，回来给朋友吃，朋友都觉得很好吃。然后，他就专门回了一越云南，找到生产咸菜的厂家，要求定制一些“诺

15、基亚”牌的咸菜。随后他又跟中国移动的送餐公司谈好，有送祭公司每次送盒饭的时候，都搭上一包诺基亚牌的云南折尔根咸菜，客户吃了感受非常好。后来中国移动搬家了，送餐公司还一直在送这个咸菜给他们。中国移动的普通员工都在想，这个销售人员不仅仅与我们老板关系很好，对我们很体贴，很关心，连我们的午饭都帮我们考虑到了。因此在大客户销售活动中，不仅要覆盖客户的高层，也要均匀地覆盖各类级别的客户，这就是覆盖比例,思考题：为什么说“态度决定一切”呢？本讲总结:决定销售业绩的因素，第一是态度，第二才是技能，由于态度是生活的积存，不是短期通过培训能够得到的，而技能通过学习与实践就能够变成习惯。能够说，态度决定一切，但技能决定了销售的效果。在学习销售理论后，能够用两个指标来衡量态度与技能。