促销方案1.docx

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1、促销方案1委托单位：奥岚雪化妆品有限公司策划机构：湖南仙叶策划有限公司完成时间：2011年10月1日目录第一部分前言第二部分背景第三部分营销策划目的第四部分市场状况分析第五部分品牌定位第六部分市场机会与问题分析第七部分具体促销方案第八部分预算第九部分进度表第十部分人员及场地安排第十一部分结束语湖南仙叶策划公司受奥岚雪化妆品有限公司委托，对湖南化妆品市场进行调查研究，并对地奥公司奥岚雪化妆品开拓湖南市场，使用美容院加盟方式在“三八节”策划促销活动。基于化妆品市场行业存在严重同质化现象，要紧竞争优势不明显，且营销策略单一，因而进行有针对性的调研与营销策划尤为重要。本次策划首先对湖南市场进行调研与访

2、谈，熟悉消费者需求与期望，要紧使用营业推广与人员推销并辅以广告与公共关系进行促销。背景中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的第五大消费热点，其日益散发出的诱人前景。国内美容行业从20世纪八十年代中期起步进展至今已经二十多个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性进展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业与专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现。奥岚雪是成都地奥研制与生产的美容护理化妆品，这是地奥集团由制药行业向美容化妆品行业的品牌延伸。旗下要紧有五个系列产品：亮颜美白系列一一美白护肤品，明眸眼部系列一一眼霜及眼贴，娇颜新生系列一一抗衰老护肤品，

3、水样滋润系列一一保湿护肤品特殊修复类一一皮肤问题修复类。在当前的消费潮流下奥岚雪化妆品有限公司决定进军湖南市场，进一步扩大自己的影响力与市场占有率，计划销售额达到120亿人民币，希望成为国内化妆品的佼佼者，特开展本次促销活动。一、策划目的形成对奥岚雪品牌的认知，提高国内外知名度与影响力，吸引更多的消费者，开拓湖南市场，提高市场占有率。二、市场状况分析（-）宏观环境分析（1）在欧美国家，药妆化妆品的市场份额占整个化妆品市场的60%以上。而在中国，尽管化妆品销售总额数目庞大，药妆销售年增长速度在18%左右，但药妆化妆品市场份额依然很小。近年来，以功效性需求为主流，崇尚自然、回归自然，注重美容与健康

4、相结合的市场消费需求变化影响着化妆品的研究开发。（2）从需求的角度说，湖南化妆品市场将达到旺盛局面，人们对化妆品的需求也将越来越多；随着湖南经济的不断进展，人们使用化妆品的消费意识逐步增强，对化妆品行业来说是一大机遇；（3）化妆品行业的同质化现象非常严重，化妆品的设计，功能及服务都是相差无几的。就奥岚雪化妆品本身来说，尽管拥有不错的综合能力，占有很多的市场份额，但其品牌形象，产品的开发及服务的个性化都没能显示应有的差异。(二)竞争者分析现代经济进展，商品品种多，竞争猛烈。每一个企业都务必要明白自己的竞争对手有那些，他们的优势是什么，他们采取了什么竞争策略。再加上化妆品种类繁多、档次齐全、功能各

5、异、品牌众多、价格差异，其市场竞争就更加特殊猛烈。因此说，想要在湖南开拓属于自己的市场，建立属于自己的分销渠道，关注化妆品的竞争环境是少不了的。湖南的化妆品比较知名的品牌有欧莱雅，雅芳，玫琳凯，资生堂，妮维雅等。这些都是中高档的化妆品，同时都是深受消费者喜爱的。这些品牌的化妆品都开了专卖店，或者是铺货到精品店，或者是在各大商场里面设有专卖柜，还有许许多多不知名的低档化妆品充斥着湖南化妆品市场。因此，奥岚雪化妆品要进入市场，就务必密切关注这些品牌的动静，关注他们的营销策略，同时做好充足的准备。()SWOT分析1、优势：(I)成都地奥医药专业形象，对奥岚雪的品牌传播能够起到容易建立专业形象，更权威

6、更专业。(2)特殊的穴位贴敷与植物香熏疗法。(3)特殊的碟型设计，能够起到美学视觉冲击。(4)品质保证，面贴膜、眼贴膜投入市场后消费者对效果反应良好。(5)在浙江沿海一带已形成稳固市场，良好的品牌形象容易在全国进行推广。劣势：（1）新的市场介入者，对市场缺乏透切的熟悉。（2）市场的通路建设不够完善，分销渠道单一。（3）缺乏终端拦截能力。3、机会：（1）在整个美容化妆品市场细分下，面部、眼部护理已形成一个较大的市场空间。（2）要紧竞品可采现正忙于内部纠纷，给了我们一个进入市场的很好机会。（3）特殊的包装设计，能够起到美学视觉冲击。（4）符合当前人们健康+年轻+美丽的消费理念。4、威胁：（1）市场

7、先行进入者（欧兰雅、雅芳、资生）已建立了牢固的市场基础并占有相当的市场份额。（2）消费者对一些高端品牌形成品牌忠诚度。三、品牌定位：奥岚雪一一美容护理专家四、市场机会与问题分析1、消费者分析（I）消费人群定位一一中青年女性原因：美容护理品的消费群要紧是25-35岁的中青年女性。25岁下列的女性正处于青春年少，整体来说对面部、眼部的需求不高。25岁到35岁之间的女性，她们眼部的眼袋、黑眼圈、鱼尾纹与面部皱纹、枯黄、干涩、粗糙等的要紧原因要紧是生理自然衰落与生活的重担。因此她们的需求高。（2）消费者的购买行为分析根据自己的需要有针对性的选购。根据自己的消费水平对价格的要求。品牌转换行为多受他人鼓励

8、，丛众心理很强。根据近期中国社会事务所的城市女性化妆品消费调查显示：4896的被调查者听从促销员或者美容院人员的鼓动与劝说，购买了从未尝试或者目前不需要的化妆品；43%的被调查者受到特价、优惠的诱惑，购买未知品牌的化妆品；还有36%的人受亲友与同事的影响不断变换品1rO购买时经常比较各品牌的产品，并询问他人，购买逐步趋于理性。2.市场机会分析2、内部分析：企业能力分析。企业能力分析，要紧有几种分析方法：企业内部环境分析、SWOT分析、矩阵分析、核心能力分析、平衡计分卡。五、具体促销方案活动主题:如花美眷抵只是似水流年1、期限2012年3月1日8日2、对象及地点对象：所有的中青年女性朋友地点：湖

9、南地区3、广告(1)广告目标：实现既定的销售目标，扩大奥岚雪的知名度与美誉度，形成奥岚雪的品牌效应。(2)广告策略:a、在广告宣传上，由成都地奥引出奥岚雪，形成有效的品牌延伸，减少传播费用。b、宣扬眼贴膜特殊的药学、美学特点。c、树立奥岚雪的美学理念与美容护理专家形象。(3)POP:海报、宣传折页、抽奖卷、礼品4.具体措施(-)低门槛法：(1)一天一块钱，顾客只要缴纳365元，就能够享受美容院SPA一个月，要紧是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。(2)美容年卡2400元，做满50次以上，年底返IOOc)元。(3)只要您是新顾客，就能够免费体验的项目(SPA、香薰耳烛、瘦脸

10、、精油刮痴、香薰等)进店即可免费一次。(二)“消费储值”模式：(1)每IoOO元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；（2）客户累积（期限2个月）或者单次消费满IOOO元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送亲情卡2张；（3）积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；（三）“消费增值”模式（1）有奖促销：在顾客购买了某一款产品或者某些价位的产品后赠送一些小礼品如：小饰物，小礼品，眉笔、丝巾、工艺品等；或者在店内设定某一时段的摸奖活动（据消费后的金额）（2）会员促销：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，交若干会费后即可

11、成为长期会员，全面的享受各类会员优惠与服务;另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡,获得会员资格。五、预算印发传单800备注免费体验3800赠送礼品1400海报、宣传画500总计6500总费用为可计量的3800与不可计量的时间成本六、进度表活动时间活动项目备注20113.1-5.1完成活动方案及预算2011.5.2-7.1广告宣传2011.7.28.1为活动的开展做具体准备工作2011.8.210.1开展活动2011.10.210.15对活动效果进行评估七、人员分配及场地安排人员安排:场地布置仙叶公司公关部备注体验活动美容院全体员工奖品发放、办理ViP卡及现场抽奖活动奥岚雪总公司特派人员活动回馈仙叶公司公关部场地：长沙市红星广场美容院门口八、结束语奥岚雪作为化妆品市场的新进入者，务必着力打造核心争优势，借鉴行业龙头与服务市场的营销经验，不断根据市场变化调整营销策略，选择最有效的营销组合。