保健品会议营销活动培训手册.docx

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1、保健品会议营销活动培训手册3、良好的形象A、服装整洁、统一着工装头发干净整洁，女孩子不要让头发遮住眼睛，在工作时把头发固定好，最好让顾客看清晰五官；接待顾客时，不要让头发乱动，更不要在顾客面前撩头发，男孩头发不要过长，要梳理整齐。B、化妆女孩在接待前要画一点淡妆，让人能感到一种清秀的美丽，男孩要将胡子刮干净。C、口腔卫生所有接待人员要注意经常刷牙，保持口腔卫生，避免因不洁的口腔气味影响顾客的心理。D、手部卫生手部卫生及保养很重要，往往手部肢体语言的受人注意程度仅次于脸部。在接待顾客时，与其握手、递名片及公司宣传资料时在伸出手时一定要让人感到健康且干净，另外有手部的装饰也不宜太多，女孩最好不要涂

2、指甲油，手上有戒指最多只带一只为好。E、要注意仪容仪表。由于营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象，销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲与力的方式来包装自己与传递信息。F、心理准备。在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入兴奋状态。相信自己：由于大多数人员都有消极思想；相信产品：坚信XX会给更多的消费者带来福音； 开会之前大家一起放松一下，分组拉歌比赛，唱一些有气势，催人奋进的歌曲； 开动员会，准备鼓动词，公布有针对性的激励政策。二、现场操纵（一）联谊会程序（二）主持人台词（）人员分工主持人；迎宾；登记组；联谊组；售货

3、组；抽奖组；摄像组；放映组；病例组；外围组；专家组。（四）岗位职责1、早x：OO全体员工到场（1）服装统一要求：女员工：白衬衣、领带、深色裤子；男员工：白衬衣、领带、深色西装（2）活动前头发要梳洗、干净利落，男员工头发长要理发，女员工要化淡妆。（3）全体佩带胸卡。2、准时到岗，不同意迟到。3、每人准备一只笔。4、一定要吃早饭。5、:00:15早会（1）点名（2）会前动员（3）会议要求A、精神饱满，面带微笑，积极热情；B、不能让任何一位顾客生气离开；C、钱、货、物要管理好，各项单据要管理、整理好；D、脱换衣服时要注意个人贵重物品要随身携带，避免丢失。6、X：15准备入场，人员分工如下：（1）外迎

4、宾4人：A、身披绶带，在酒店门口；B、面带微笑，彬彬有礼，标准问候语：“欢迎您参加XX产品联谊会”C、适时搀扶，送入宾馆门内，交给内迎宾；D、:30回到现场协助联谊组。（2）内迎宾2人：A、身披绶带，在酒店大厅迎宾；B、标准问候语：“欢迎您参加XX健康知识讲座”C、适时搀扶，送到登记处；D、:30回到现场协助联谊组。（3）登记组1人：A、撕下请柬内芯尾部，统计每名员工到场人数（填写专用表格）B、阻止外来人员进入（无请柬、非老顾客带领、找人的等）C、:30以后，检测开始时，转到现场。（4）:50:20其他人员列队鼓掌欢迎顾客入场。A、现场播放VCDB、康复明星要专人协调（负责人）7、:20会议准

5、备开始（1）老人可先去趟洗手间（2）乐曲“夕阳红”（省外放云南民族音乐）响起（3）员工分列两旁（4）讲课时灯光要暗下来8、:25:30主持人致辞9、:30X：10（1）专题讲座（2）关注顾客，照顾好康复明星10、X：10X：15放专题（1）负责人：（2）老顾客要紧是康复明星做好发言准备。（3）本轮4人先讲。11、x：15:35歌曲：典型收益顾客发言（1）（2）内定的康复明星要专人负责，说清晰次序，特别是后讲的。（3）大夫就座。（4）奖品准备、抽奖箱准备（从登记处拿到*台，后登记者陆续到前台）负责人12、:35:40程序开始13、:40检测开始14、x：40:50主持人介绍活动程序15、:50:

6、00整点抽奖（1）抽取5名三等奖（2）由现场顾客随机抽奖（3）中奖者上台领奖（4）拍照16、X：00:20有奖问答问答内容见主持人台词部分（5）：有奖问答向问答正确的中老年朋友发放奖品。17、:20:55典型受益顾客发言O18、:00:10第二次抽奖（三个二等奖）（1）奖项由现场顾客抽取（2）负责发放奖品（3）上台领奖、拍照19、:20:45全场发放纪念品各小组、每组二人发放20、:45:50整点抽奖（一个一等奖）（1）上台领奖、拍照（2）由年龄最大的人抽取（五）现场技巧（1）迎宾：联谊会开始前，站在两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。（2）

7、入座：工作人员引领入场安排就坐，引领人员走路速度不宜太快，要与来宾入室速度相吻合。关于年龄大的，身体状态不好的顾客一定要双手搀扶。当引客人来到事先定好的座位旁时，先对客人说声请稍候随即把座位摆好，并同客人说：“您请坐待客人坐后，安排负责倒茶水的人员为来宾奉茶。（3）沟通：谈话是最迅速、最直接的沟通方式，因此良好的口才在沟通过程中显得尤为重要。A、语言甜美、语调活泼、适当赞美、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。如夫妻同来，应赞美阿姨年轻、衣着得体，能够用询问方式问她这种衣服从哪里买的，自己也想给家人买一件。B、顾客的身体状况、经济状况、文化程度，住址是否在富人区、军区，如只有X院X楼X号，没有单元

8、，确信是领导。C、让顾客看资料，使其对产品加深熟悉，为了一步购买打基础。D、调动顾客的兴趣与积极性，根据不一致类型顾客进行分类：知识型重点强烈产品的科技含量与他的应用，活泼型一强调联谊会有各类游戏、表演，顾客也有机会进行才艺展示。安静型强调讲座是由著名专家来主讲。理智型强调参加联谊会仅23个小时，能够学到很多知识，参加很多游戏,假如不参加，2个小时也干不了什么，一点一点进行对比，再留出时间让他想一想，最后由他自己决定。情绪型强调游戏好玩，演出精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何踊跃。运气型（占便宜型）强调会上有抽奖活动E、同顾客交流中容易形成共识的几个概念：活着就是效益，健康就是胜利少年夫妻老

9、来伴久病床前无孝子疾病会使家庭更贫穷要有一个好身体，您的孙儿需要你F、沟通过程中，要注意下列几点：交流时口齿清晰，表达准确，避免地方口音的出现，声音要求干脆，悦耳，语调要求柔与、愉悦，叙述要简洁、明了，说话节奏要快慢适中，音量要适当。沟通时，尽量不用“我”字，不用第一人称的叙述方式。对客人的喜好要表示出高度的热情及兴趣。能够见机行事，很快转移话题，操纵谈话局面。能习惯谈话对象，轻松进入话题，习惯不一致顾客的个性差异。在谈话中，试着去谈论顾客的家庭状况、孩子状况、子女受教育状况、身体健康状况等，从中熟悉一些情况，获得一些启发，发现一些问题。如对方是一位某行业的老专家，不妨把自己作为一个对他所从事

10、的行业感兴趣的人，并从该行业角度出发去问他一些有关该行业的专业知识。对此，不要害怕承认自己一无所知，因此被问的顾客会在心理感到被人承认，进行能接近彼此的距离。与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位，不要左顾右盼，不集中精力。目光的彼此接触在谈话交流中是非常重要的，谈话时若不正视对方，有可能被对方误以为是有所隐瞒，或者是感受你不诚实，因此一定要表现得大方、勇敢，能够敢于正视对方的目光，要克服害怕、害羞的心理，不要由此而引起对方的误解。不要当众纠正顾客的错误，当着众人的面指出某人的错误会使该人感到难堪或者羞辱，若发现错误应私下提出，并帮助对方纠正或者解决困难，这点特别在年龄大的老顾客面前要更加注意

11、。在与客人谈话时，不要轻易打断别人的谈话，“插嘴”是一种很不礼貌的行为，因此在与客人交谈时尽量避免这种行为出现。不要问别人隐私，任何人都有其个人隐私，谈话中，假如对方对某些话题不想透露,不要再三追问，以免引起顾客不满。交流过程中，要多赞美。既要同意对方的称赞，又要适时地赞美对方，在与人交流中，赞美可使交流、沟通的气氛更加浓烈，可使人心情更加愉悦；当别人称赞你时不要推辞，或者不赞同，关于别人的赞美，应大方地并发自内心地说声“谢谢，请多指教(H)在谈话中，不要过多地加入自己感兴趣的话题。应以顾客为主，注意洞察顾客心理，并适时地介入或者引入话题，才能够引起顾客的共鸣。(12)当你同时照顾几位客人时，

12、要一视同仁地对待每一位顾客，要留意每一位顾客,不要造成有人无法加入谈话的情况，记住要让眼光平均地扫过每一个人，切记不要只与其他一个人谈话而忽略其他人。假如对方是一位害羞、不善言谈的人，那么就问他专长方面的问题，从而自然地引入并使他介入谈话。(13)假如在顾客交流中万一出现沉默现象时，应立即打破沉默，象适度地说个笑话或者开展新的谈话角度以带动现场的气氛，从而发挥“雪中送炭”的作用。(14)关于产品宣传方面，要做到不夸大产品宣传，不诋毁其他产品，要切合实际地把产品知识讲解到位，医学知识解释到位。三、销售开启(1)演讲中认真观察顾客听讲情况，认真听讲的顾客(如记笔记、手托腮、做小动作等）或者不感兴趣

13、的顾客，下一步的工作要区别对待，如在讲座中有顾客睡觉，能够用水果、茶水提醒他们，这样既礼貌，又不可能让顾客感受尴尬。（2）康复明星发言时会场要绝对安静，不要咨询与检测。（3）有奖知识抢答：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功。（4）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借贷5盒、10盒、一箱不一致，来烘托会场气氛。（5）营销员要适时提醒接下来还有抽奖与游戏，每位来宾还有一份纪念品，请不要离开，这样简单的重复能留主顾客，防止流失。（6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥连带效应。A、演讲式的销售B、眼神沟通、学会聆听，赞同他的说法，要不时真诚的微笑永远记住长久的关系

14、从最初的10秒钟开始，因此要微笑！愉快的微笑！（7）利用好每个销售工具，如信誉卡、回访表，告之我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。（8）如有必要，可带到专家处，写下全面的服务指南。（9）终结销售，先交押金。当顾客同意定货、交押金时，阿姨，您先交X元，剩下X元我到您家去取，这样也好记，您在这里签个字，把货先拿走，这样我拿着您签字的订货单去取钱，避免您把钱给错人。（10）要让有表演欲的顾客都参与游戏等活动，取悦他们，达成销售。（H）与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场气氛。（12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。（13）如夫妻中一方同

15、意买，另一方反对时，根据具体情况可用调虎离山计。（14）每位营销员应熟练记住一盒二十盒的价格。（15）顾客已购买产品要放在桌上明显位置，造势。（16）肢体语言的灵活运用。A、点头、清喉咙、转眼珠、摸下巴B、手或者手指放在嘴前，摊开手板前推，扳手指数数。C、两手背后相握，双手胸前交*,轻摩擦双掌D、向前倾，咬笔头。四、销售话述（1）、客户疑难问题。（请参照常见问题解答）（2）、常见顾客托词：A、我买不起。有可能你的顾客确实买不起，你要及时熟悉情况，不要强行推销，假如只是一个借口或者托词，就应采取如下战术：阿姨，您是一个脑力劳动者，产品能够促进脑细胞活性与脑细胞再生，同时可对脑细胞进行保护，提高您的工作效率，您说是不是投入与产出成正比？这300多元与您的收获相对是微不足道的，它带给您好的身体。 阿姨，产品是纯天然生物制品，