石家庄金世界项目营销推广实施方案.docx

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1、石家庄金世界项目营销推广实施方案第一部分、项目销售工作计划一、各工作阶段划分工作阶段时间备注前期准备2016年6月初一2016年6月中下旬各项准备工作就绪内部认购期2016年6月底一2016年8月底2、3#楼同时接受内部认购开盘期2016年9月初一2016年11月底住宅、公寓开盘/商业推出持续期2016年12月初一2017年2月底视情况推出4#二次强销期2017年3月初一2017年5月底3#尾盘/商业、写字楼促销二次续销期2017年6月初一2017年8月底商业、写字楼促销尾盘期2017年9月一尾盘处理二、销售前准备工作（2016年6月初一2016年6月中下旬）销售的前期准备阶段的工作内容主要为

2、成立营销中心、建立销售队伍并培训以及各种销售道具的准备及制作。（-）设立营销中心功能：接待来访客户、接听客户来电、项目销售洽谈、签约等工作。位置：A区北部，自强路与南小街西南交叉口的位置。面积：开间45米，进深11米，室内局部做二层，建筑面积700平方米左右。层高：810米。【营销中心的准备工作】1、营销中心的功能分区营销中心的功能分区建议：一楼设置接待区、洽谈区、展示区，二楼设置财务区、办公区（含会议室）。11接待区销售前台，客户到访营销中心后首先看到接待区，由销售秘书上前接待。12洽谈区销售人员向客户详细介绍项目具体情况及购房程序，建议分为普通洽谈区和VIP洽谈区，普通区可接待首次到访销售

3、中心的客户，多次到访销售中心、意向较明确的客户可在V1P区享受咨询服务。洽谈区不宜离模型区太远，洽谈桌采用造型独特的玻璃桌，周围摆放绿色盆栽植物。每张桌子配备4把椅子、1个烟灰缸。VIP区的家具为茶几和沙发。1. 3展示区主要为项目的沙盘展示、电子楼书展示。其他展示部分包括挑高的中心部内悬挂吊旗，立体户型图可分布于沙盘两侧，销控表悬挂于两侧洽谈室墙壁之上，展板悬挂于售楼部墙壁两侧。1.4办公区设在营销中心2楼，普通办公区为敞开式办公环境；另设置34间经理办公室，采用透明玻璃隔断。办公区作为营销中心的工作区，除为公司员工提供办公环境，另可配合财务，为客户办理购房手续，收取房款。15财务区设在营销

4、中心2楼，用作公司会计的财务性管理工作。【营销中心的布置与摆设】中心内部配置：项目沙盘模型、声像展示系统、展板、谈判桌椅、沙发、电脑、电话、传真机、复印机、饮水机、中央空调等（具体见后）。建议在内部认购期间（在没有取得预售许可证的情况下进行销售行为），营销中心可宣传为“项目展示中心”，以避免引起不必要的麻烦。序号内容设计要求1营销中心室外展示室外巨幅喷绘广告、灯箱、导视牌等2营销中心功能分区接待区、洽谈区、展示区、财务区、办公区3营销中心大门横眉公司名称和醒目的营销中心标志4营销中心形象墙公司标志5台面设计项目视觉标准色的利用6展板设计分类展示公寓、商务、商业等物业形象和项目的详细情况介绍7营

5、销中心导示牌标志字体醒目8销售人员服装与项目标准色的协调和统一9销售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶几等都作为项目视觉系统的运用10样板房的设计结构、面积、装饰与建成后符合有关本项目营销中心的设计及内部功能划分，我司均已参与相关讨论工作，且营销中心已处于建设中，在此不再深入阐述。（二）建立销售队伍并培训1、建立销售队伍根据本项目的营销节奏，不同阶段对人员配置应略有调整：销售初期，销售人员（包括销售经理、秘书）应配置充足（建议8名）、招商人员在营销中心内设置2名即可，而客服人员则可暂不考虑。与甲方销售人员搭配方式建议（如果有必要）：甲方可派出5名人员进驻销售部，其中3名为销售人员、2名为办理银行按

6、揭手续人员。2、培训内容建议所销售物业的详细情况、洽谈技巧、房地产法规等。时间内容第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售人员个人收入目标。第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件、物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况。第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天销售中心气氛把握技巧。销售人员依次接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。第五天物业管

7、理课程。包括物业管理服务内容、管理规则、公共契约等。第六天推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。第七天签定买卖合约的程序及技巧。第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋低压贷款管理规定等。第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。第十天实地参观其他项目展销场地。实际培训工作将由我方销售总监及销售经理进行系统培训I。（三）制作各种销售道具包括：楼书、宣传单页、折页、展板、户外广告设计、工地围挡设计等。（四）销售中心室内用品准备4.1室内用品等离子电视（42寸）、DVD、音响系统、CD光盘电脑、传真

8、机、打印机、U盘、洽谈桌、配套椅子、沙发、茶几空调、饮水机办公桌、椅子、文件柜4.2 日常办公用品文件夹、计算器、名片、稿纸、签字笔、红外线笔、剪刀、胶水一次性纸杯、烟灰缸4.3 工作人员服饰工装、胸牌、头饰4.4 4其他办公用品扫帚、垃圾斗、垃圾筐、垃圾袋、拖把、安全头盔数量视具体情况而定。（五）、销售团队建设与管理由于销售队伍涉及事项较多，包括人员编制、薪酬体系、组织培训、日常管理制度等,故在此单独提出。1、团队架构建议营销总监1名，下设销售部、招商部、客户服务部。两部门分设经理：销售经理1名、销售秘书1名、销售员9名；招商经理1名、秘书1名、招商人员若干名；客服经理1名、客服人员1名。主

9、管营销副总I注销总监I:_1_销售经理招商经理客服经理人员结构图2、管理制度（销售制度完整版详见后附件1）3、销售公文范本（详见后附件2）4、销售表格（详见后附件3）三、内部认购阶段工作计划（2016年6月底一2016年8月底）确定项目景观设计的概念完成效果图完成建筑立面图完成区位鸟瞰图完成项目价格策略完成推盘控制策略完成入市前广告及媒体计划完成项目VIS核心部分（1ogo）设计项目VIS延展部分一（工地围墙、彩旗、现场户外广告牌、营销中心室外包装、交易大厅展板、形象墙、礼品）设计的完成宣传资料设计、印刷的完成（楼书、折页、海报、手提袋）广告制作公司的确定现场环境包装（工地围墙、彩旗的制作、彩

10、旗的布置、销售中心室外广告牌施工）的完成促销品的制作完成（促销品的选择、促销品的设计和制作）媒体代理洽谈完成相关销售文件的准备完成（销售文件清单、销售文件的拟定、制作）销售队伍的组建和培训的完成（制定楼面销售制度、全套销售文件、招募销售人员、培训销售人员、销售人员进场演习）内部认购策划方案的完成项目整体模型制作完成项目户型模型制作完成四、开盘强销阶段工作内容（2016年9月初一2016年11月底）1、开盘活动的策划（活动方案建议详见后）2、阶段性营销执行细案的完成3、开盘活动的协助实施4、报广等即时性媒体设计X以下各阶段应视实际操作情况具体而定。五、持续期工作内容（2016年12月初一2017

11、年2月底）1、一次持续期的价格调整的完成2、一次持续期推广策略的完成3、举办业主联艺会活动，以“老带新”促进销售4、即时性媒体广告设计六、二次强销期工作内容（2017年3月初一2017年5月底）1、二次强销期的价格调整完成2、二次强销期的营销执行方案的完成3、即时性媒体广告计划七、二次续销期工作内容（2017年6月初一2017年8月底）1、二次持续期的价格调整的完成2、二次持续期推广策略的完成3、举办系列公关活动，促进销售4、即时性媒体广告设计八、清盘期工作内容（2017年9月一）1、清盘期的价格调整完成2、清盘期的营销执行方案的完成3、即时性媒体广告设计4、清盘促销活动方案第二部分、销售方案

12、建议1、价格及销控建议1.12#价格建议及销售控制本楼的户型面积相对单一，集中在83.93f和117.27f两种户型上，属于中小户型，市场认可度较高，建议整栋楼同时推出，且在B区销售时首先推出，利于资金快速回笼。1. 23#价格建议及销售控制本楼的产品差异主要集中在房屋的朝向：南向小区内，价值低；北向规划主商业街，价值高。公寓产品中，北向为大面积单位，南向为小面积单位，在采取上述价格模型的情况下，整栋楼可整体推出。且在B区整体销售过程中，公寓楼可在2#住宅物业之后推出。1.3 4#价格建议及销售控制本楼的产品差异主要集中在房屋的朝向：南向小区内，价值低；北向规划主商业街，价值高。公寓产品中，北

13、向为大面积单位，南向为小面积单位，在采取上述价格模型的情况下，整栋楼可整体推出。且在B区整体销售过程中，小户型写字楼可在3#公寓物业之后再推出。1.4 商业部分价格建议及销售控制B区商业的差异在位置：小区内铺位，商业价值较低；小区外的临街铺位，商业价值较高。此外，小区入口及十字街角的商业价值较高。由以上定价策略分析，本区域内的各铺位可同时推出。2、内部认购方式建议2.1 不同楼盘内部认购方式举例项目名称内部认购方式开始认购两个月，停止内部认购，认购期间效果不太理想（销售天山.观澜豪庭价格制定相对较高，认购期间工作不到位）春江花月中宏.汇景国际交定金1万元认购期间为快速回笼资金，采取相对较低的销

14、售价格，一次性付款的方式进行认购。3000元购买VIP卡。在开始销售时享受5000元房款，取得了良新东方.天然城好的业绩。共推出330套房屋，推出150张V1P卡，每张卡享受9.8折，在心海假日II此基础上再享受50元/平米的优惠。华城绿洲泰丰公司接手后直接开盘，没有进行内部认购活动。建议：多数楼盘认购的方式多为大同小异，如VIP购卡活动、定金订房等，本案可以灵活运用；2. 2一期推出2、3#号楼的认购形式建议 2#认购形式建议一一交定金1万元，享受优先选房权2#为住宅产品，且鉴于其处于城市中心区域的地段优势，认购活动可采取较为常规的住宅认购形式。即交定金1万元，签订认购协议书，享受优先选房权。开盘当天交付总房款的30%,并在7个日内签订商品房买卖合同。此外，为保证客户都能在开盘当天到场定房、聚集人气，对于交定金且在开盘当日定房的客户可以给与30-50元/平米的优惠。定金可退，但须在开盘之后，开盘当天不授予退定工作。3#认购形式建议一一发行“金世界VIP金卡”3#为公寓产品，较住宅产品更显品质与档次，因此建议推出“金世界VIP金卡”（价格80元），持卡客户在开盘日当天参加项目的开盘活动并购买物业，VIP金卡即可抵3080元的价格优惠（每张金卡仅限购买1套物业）。VIP卡不可退。 4#认购方式建议一一收取定金2万元，享受优先选房权以收取定金为主要认