以客户为中心的电话销售流程与沟通技巧.docx
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1、以客户为中心的电话销售流程与沟通技巧第一讲也话销售帮助企业获得更多利润一,电话销售是一种带来更多利润的销售模式J电话销信与农户关东管理非常密切,能够说密不可分。电话营销能为企业斛决的问题:1 .能够率助企业降低销售成本2 .能够率助企业提高销售效率3 .能够率助企业更有效利用资源4 .能够率助企业疗火品牌影响力5 .能够与农户建立长期的信任关东6 .能够更清晰地直接把握农户的需求二,曲话销售的优势与挑妣优势:1.降低销售成本;2.提高管理效率;3.方便、快捷挑成不能更好地推新客户的状走;时间比较少阿等等;家户叁易挂电话三,电话营销的职能1 ,营销职能:CU搜集各类信息;(2)产生销僧线索;(3
2、)组织会议与研讨会;(4J建立营销数据库一企业景重要的工作(5)直邮2 .销售期能6,曲话销借的六个关键成功因素1 .准确定住你的目标农户:否则即使打出再多的电话,也是无效的2 .准确的农户数据库:打景少的也话找出最多的需求3 .前好的农户关条管理条统:实现资源共享,令效率效果提高。电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关东,而这种信任关东分两个层面:一是企业跟企业的信任关东;二是企业跟个人的信任关系O公司要建二超一定的品牌知名度,那么能够大火提高销售代表的效率。4 .广告、直邮方面的市场攵持5 .高效的电话销售队伍6 .明确的电话销售流程五、典型也话销售组织结构第二讲以家户为中心的也话销售
3、大流程一,以客户的需求,琴户的决策为中心1 .以关系为导向的销售流程:先建立一个满意的关系,再去发现你的问题,或者者是引导你的问题。家户感受到他的问题,我们是在引导他的需求,当客户要斛决他的这个问题时,我们就要选一步去明确他的需求2 .以交易为导向的销售流程:通/帝在家户已经准备选择的时候介入二,浊在企业角度看先语销售流程三,漏斗管理条无按照上述流程,分析缘户处于哪个阶段,作出计划6,制定计划与目标决定电话销传员业绩的因素:1 .商业意识2 .电话量:每天脱上要做好明天工作的计划,否则电话拜访量不够3 .电话沟通的效果第三讲以家户为中心的销售小流程(X)1曲话前的:隹备:1明确打包话的目的与目
4、标2 .为达到目标所务必问的问题:至少准备六个问题3 .设想农户可能会提到的问题,并做好准备4 .设想电话中可能发生的情况并做好准备5 .所需舜科的准备:绝对不能让农户在电话中等待太久6 .志度上做好准备:一定要保持微笑电话销售中的开场由1 .我介绍:如你好,我是XX公司的XXX2 .有关的人或者者物的说明:假如我们一来就说自己是销售什么产品的,显得比较的唐炎。假如有要打这个电话的人的朋友或者考其他人的转介绍就更加宏易建立起开始的关系,也便于更好更快地去沟通。景好是这样说:王经理,你好,我是XX公司的XXX,前几天我跟你的一住朋友陈经理在一起讨论关于如何提嵩电话销售效率的情况,3 .介绍打电话
5、的目的:突出对农户的好处。如陈经理你好,前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题,他提起你左电话营销方面非常的专业,他建议我一定要跟你藤条一下,对,我今天藤条你是由于你作为你公司电话销僧团队的负责人,一定关于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的,因此想跟你简单地交流一下,4 .确认对方时间可行性5 .转向探询需求:提一个问题来结束。例子:陈经理你好,前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题,他提起你左电话营销方面非常的专业,他建议我一定要跟你藤东一下,对,我今天联条你是由于你作为你公司电话销售团队的负责人,一定关于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的,因此想跟你
6、简单地交流一下,你现在打电话方便吗?可能要占用你五到十分钟的时间。对,那我想请教一下,你是怎么样看待你现今的电话销售人员的?或者者说你觉得电话销售人员什么方面比较重要呢?(通过这些他会比较愿意地继续谈论下去)注意重点:一定要把开场白写下来,背诵熟练。第四讲以家户为中心的销售小流程(中)探询装户的需求1 .对客户需求的熟悉:对农户需求有完整、清晰、明确三方面的.戴悉,然后才能够去推荐产品。清晰的需求是不但明白农户需求的是什么,而且还要明白为什么客户产生这种需求2 .明确的需求与潜左的需求:先去找出客户的潜在需求,然后去引导客户,让他去表达一种明确的需求,而这个时候再去介绍产品的时候,农户的同意可
7、能性就会非考大。3 .提出高质量的问题4 .问题的种类:一类是判定资格的问题,一些说话的例子:王经理,你觉得平帝电话销售过程当中,有什么问题是比较头疼的?(这时候对方就会反映一系列的问题,比如说我的销信代表不明白怎么样打OUtboUnCI-ca11,不明白怎么样在电话里促成,他们不明白怎C.样去提问题等等)那么假如他告诉我这些的时候我就会问他:对,我懂得到(注意这里面永乐一些表达同理心)您实际上刚才讲了只有三个问题,对不对,那这三个问题当中的话,您现在准备用什么办法来斛决呢?(探询农户的需求。你的问题存在了,你想怎么样去解决这个问题J引导家户:你现在对你的销传团队有什么的期望?他们左什么地方有
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