表格模板-终端五统一和三个表现第一培训资料 精品.ppt
《表格模板-终端五统一和三个表现第一培训资料 精品.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《表格模板-终端五统一和三个表现第一培训资料 精品.ppt(59页珍藏版)》请在第一文库网上搜索。
1、规范快速规范快速 传统制胜传统制胜 江苏省销售一部:赵鑫江苏省销售一部:赵鑫 2008年年中客户经理年年中客户经理/代表培训代表培训前言前言 总裁在年中讲话中明确指出坚定不移地执行立总裁在年中讲话中明确指出坚定不移地执行立白传统制胜文化以应对当前激烈的市场竞争局白传统制胜文化以应对当前激烈的市场竞争局面;面; 薛总在薛总在致经销商的一封信致经销商的一封信中明确提出继续中明确提出继续坚持坚持“五个统一五个统一”、“一图一表一图一表”及及“终端三终端三个表现第一个表现第一”的立白特色市场法宝;的立白特色市场法宝; 立白多年的市场高速增长也印证了坚持传统文立白多年的市场高速增长也印证了坚持传统文化的
2、必要性和可行性。化的必要性和可行性。思考一:思考一: 什么才是立白传统文化什么才是立白传统文化的精髓?的精髓?思考二:思考二: 我们如何才能规范、有我们如何才能规范、有效地执行立白传统制胜文化?效地执行立白传统制胜文化?第一部份:第一部份: 坚持实施坚持实施“五个统一五个统一”、“一图一表一图一表”、“终端三个表终端三个表现第一现第一”工程工程“五个统一工程五个统一工程”工程内容概述工程内容概述 (一)(一) 统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌(二)(二) 统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程(三)(
3、三) 统一执行价格管理共同约定及统一执行价格管理共同约定及“打价机工程打价机工程”(四)(四) 统一实施终端货架管理及统一实施终端货架管理及“抹布工程抹布工程”(五)(五) 统一使用日常服务用语及统一使用日常服务用语及“微笑服务工程微笑服务工程”现实中执行现实中执行“五个统一五个统一”工程的误区工程的误区 只是一种形象工程; 只是老板花钱买衣服、工牌的一种硬件投入; 浪费时间,有损销售。思考:思考:杂牌军可以暂时打败正规军,但是杂牌军可以暂时打败正规军,但是杂牌军在取得胜利后一定会完成向正规军杂牌军在取得胜利后一定会完成向正规军的转型!的转型!“五个统一五个统一”工程的精髓工程的精髓 是一种形
4、象的展示,更是一种全方位的服务(产品同质化的需要);其核心内容在于“统一实施终端货架的抹布工程”,抹抹布工程的意义?布工程的意义? “统一实施打价机工程”目的在于统一价格管理,保证各级零售商的合理利润分配(零售店sku数越来越多) 结论:结论:坚持是一种美德,坚持就会胜利!坚持是一种美德,坚持就会胜利!“五个统一五个统一”工程动作分解工程动作分解(一)(一) 统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 销售代表统一穿着带有立白标识的冬装或夏装;统一佩戴印有立白标识的工号牌或徽章。 目的:统一形象、统一认知;区隔竞争对手、提高凝聚力、增强归属感及立白
5、人的荣誉感、责任感。统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌“五个统一五个统一”工程动作分解工程动作分解(二)统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程(二)统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程 将“五个统一工程”、“一图一表”与日常销售工作相结合,按照固定拜访线路、频率及拜访步骤进行销售拜访,全面实现“终端三个表现第一”。 目的:固化销售行为,将标准销售动作演变为销售人员的习惯性行为模式。“五个统一五个统一”工程动作分解工程动作分解(三)统一执行价格管理共同约定及(三)统一执行价格管理共同约定及“打价机工程打价机工程” 根据具体情况选用以下方式:
6、1、使用打价机,将立白产品在库房内提前打价或售卖现场 打价;2、使用价格标签,明确立白产品零售价格;3、制作价格单张,悬挂张贴于店内。 目的:统一立白价格体系,保证层级合理利润,方便、促进消费者购买。 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 醒目生动价格签醒目生动价格签 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” “五个统一五个统一”工程动作分解工程动作分解(四)(四) 统一实施终端货架管理及统一实施终端货架管理及“抹布工程抹布工程” 每次拜访需动手整理货架,帮助店主清洁立白产品及相邻的产品、货架,让消费者购买清洁的立白产品,实现终端“三个表现第一”。 目的;建立良好的客情关系,持续进行店内维
7、护,最大限度获取店内有限资源。统一实施终端货架管理及统一实施终端货架管理及“抹布工程抹布工程”“五个统一五个统一”工程动作分解工程动作分解(五)统一使用日常服务用语及(五)统一使用日常服务用语及“微笑服务工程微笑服务工程” 店内销售全程尊重店内人员,统一使用礼貌用语,面带微笑,营造融洽销售氛围。 目的:获得好感、支持,体现立白人员良好素质。 (例如:您好,老板! 谢谢关照!下次再见!) 一图一表一图一表 概述:概述: “一图”指销售代表固定拜访线路图 “一表”指客户拜访登记表销售代表固定拜访线路图销售代表固定拜访线路图 根据销售代表负责的渠道网点数量、类型或区域,结合拜访频率,将区域分成多条自
8、然线路,每条线路画一张线路图,将各种类型的零售点用特定符号标注在图上 。 对于网点分布、位置及行车路线一目了然;便于合理安排拜访路线,提高工作效率,加强分销覆盖。 建议建议:销售代表除制订销售代表固定拜访线路图外,要求大中店销售代表提供固定拜访门店平面示意图及日化区平面图。 固定拜访线路图固定拜访线路图编号编号:JX07 经销商:经销商:_ _ 销售代表销售代表: : _ _ 区域区域_ _ 日期日期: : _ _北北办公室 商店位置 拜访顺序街道销售代表固定拜访线路图销售代表固定拜访线路图家居用品区家居用品区日化区日化区其他产品区其他产品区食品区食品区门店平面图门店平面图进口进口出口出口主通
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 表格模板-终端五统一和三个表现第一培训资料 精品 表格 模板 终端 统一 三个 表现 第一 培训资料