表格模板-寿险营销规律及报表分析 精品.ppt
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1、寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析研讨内容研讨内容1 1、寿险营销规律的探讨、寿险营销规律的探讨2 2、如何根据报表数据进行、如何根据报表数据进行 科学的经营分析?科学的经营分析?一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨1、从目标管理的角度来探讨寿险营销 的基本规律:公式一:公式一: 总业绩总业绩= =营业组数量营业组数量组均保费组均保费 南京分公司明年南京分公司明年30003000万标准保费的总万标准保费的总任务,如果平均组均保费为任务,如果平均组均保费为2 2万元。万元。 我们需要营业组数量为: 3000万12月 2万=125(个) 一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探
2、讨 因此,决定我们能否达成明因此,决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。支队伍中主管数量的多少。 结论:发现并培养合格的主结论:发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点任是寿险营销工作的重点一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨1)晋升主任)晋升主任是每个员工的个人成长基本目标是每个员工的个人成长基本目标主任的晋升与维持主任的晋升与维持对小组人力及个人和团队业绩均对小组人力及个人和团队业绩均有严格的要求。有严格的要求。结论:组织发展的原始动力所在。结论:组织发展的原始动力所在。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2)
3、收入目标)收入目标 年收入目标:年收入目标:5000050000元元月收入月收入40004000元元月月FYP13000FYP13000元元月签单月签单1010件件150150访访日日5 5访。(每一访访。(每一访=26.7=26.7元)元) (提高技能后,每(提高技能后,每1010访签一单)访签一单)每月每月100100访访 日日3 34 4访(每一访访(每一访=40=40元)元) 结论:结论: 访量定输赢访量定输赢一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2、从小组人力规模的角度探讨其规律:、从小组人力规模的角度探讨其规律:公式二:公式二:组均保费组均保费= =组人力组人力人均产能人
4、均产能破零率破零率假设我们的小组破零率为假设我们的小组破零率为80%80%,人均产,人均产能为能为50005000元,欲达到小组保费元,欲达到小组保费2000020000元,元,需小组人力:需小组人力:5 5人。人。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2、从小组人力规模的角度探讨其规律:、从小组人力规模的角度探讨其规律:假设我们的小组破零率为假设我们的小组破零率为80%80%,人均产,人均产能为能为50005000元,小组人力:元,小组人力:1010人。小组人。小组可产生保费:可产生保费:4000040000元。元。结论:结论: 增加人力是提高组均保费的重要措施增加人力是提高组均保
5、费的重要措施一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律:、从活动管理的角度探讨其规律:公式二:公式二:组均保费组均保费= =组人力组人力人均产能人均产能破零率破零率 人均产能为人均产能为50005000元,小组人力:元,小组人力:1010人。人。 小组破零率为小组破零率为60%60%,保费?,保费? 小组破零率提高至小组破零率提高至90%90%,保费?,保费?结论:提高小组破零率是员工收入的需要,结论:提高小组破零率是员工收入的需要,也是小组保费提高的关键。也是小组保费提高的关键。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律
6、:、从活动管理的角度探讨其规律:公式三:公式三:人均产能人均产能= =人均件数人均件数件均保费件均保费 结论:客户的选择与销售的导向是提升结论:客户的选择与销售的导向是提升件均保费关键件均保费关键一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律:、从活动管理的角度探讨其规律:公式四:公式四:人均件数人均件数= =团队总拜访量团队总拜访量平均签单成平均签单成功率功率团队平均人力团队平均人力一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律:、从活动管理的角度探讨其规律:从公式四可知:从公式四可知:只要拜访量为零,一切都将是梦。只要拜访量为
7、零,一切都将是梦。结论:寿险营销的关键:结论:寿险营销的关键:取决于我们的拜访量。而拜访量的多少取决于我们的拜访量。而拜访量的多少则取决于我们的从业态度和展业习惯则取决于我们的从业态度和展业习惯所以:所以: 态度决定一切态度决定一切 习惯成就未来习惯成就未来一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨4、从客户心理的角度探讨其规律:、从客户心理的角度探讨其规律:无论是怎么样的客户,保险业务员从初次无论是怎么样的客户,保险业务员从初次接触到保单的签订,是需要从了解、熟悉接触到保单的签订,是需要从了解、熟悉到信任的过程。在客户升级的这个过程中,到信任的过程。在客户升级的这个过程中,是需要我们多次去
8、帮助客户激发其需求、是需要我们多次去帮助客户激发其需求、解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨拒绝是欢迎你再来!拒绝是对你心理的考验!拒绝是对你人品的检验!拒绝是对你建立信任的唯一途径!拒绝是欢迎你多来! 是客户想再见到你的内心体现!结论:客户的拒绝是正常的。结论:客户的拒绝是正常的。一、寿险营销的规律一、寿险营销的规律 总而言之:总而言之: 总业绩总业绩 = =组织营运规模组织营运规模组织营运效率组织营运效率影响组织营运规模的因素影响组织营运规模的因素1 1、增员与选择增员与选择 增主任,增经理增主任,增经理2
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