表格模板-KIP表报分析与管理 30页 精品.ppt

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1、报表分析与管理报表分析与管理讲师：讲师： 精品资料网表表 报报营销员与基层业务单位的日常营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征数字化的特征 精品资料网报报 表表 管管 理理运用表报所反应的讯息，进行运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式运作、经营、管理的模式 精品资料网我们必须用全新的角度我们必须用全新的角度看待表报管理看待表报管理它不是一种事后检讨，也不只它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。行动就是以此为基础的。 精品资

2、料网单位经营的重要数据单位经营的重要数据件数件数 收入收入件均保费件均保费人均保费人均保费组织人数组织人数拜访量拜访量 出勤率出勤率举绩率举绩率各职级比赛各职级比赛男女比率男女比率 精品资料网 个人代理基本情况分析（一）个人代理基本情况分析（一） 统计起止日期：统计起止日期： 年年 月月 日日 精品资料网 统计起止日期：统计起止日期： 年年 月月 日日 营业单位销售效率分析营业单位销售效率分析 精品资料网表报资料的来源表报资料的来源日常活动的记录日常活动的记录前一阶段的结果前一阶段的结果下一阶段的预告下一阶段的预告 精品资料网出色的表报出色的表报1、容易填写、容易填写2、简明易读、简明易读3、

3、不虚设栏位、不虚设栏位4、能具体反应有价值的讯息、能具体反应有价值的讯息5、能提供改善的方向、能提供改善的方向6、相关表报之间的衔接与逻辑性强、相关表报之间的衔接与逻辑性强7、容易过渡到电脑管理、容易过渡到电脑管理8、美观、美观 精品资料网表报管理的意义表报管理的意义对营销员对营销员对营销主管对营销主管对组训人员对组训人员对经营者对经营者 精品资料网建立营销员个人优势建立营销员个人优势什什么么产产 品品时时 间间客客 户户市市 场场场场 合合销销售售得得最最好好 精品资料网营销主管全方位思考营销主管全方位思考增强判断力增强判断力敢于创新，增加成功的机率敢于创新，增加成功的机率善于从一体两面的角

4、度去考虑善于从一体两面的角度去考虑 精品资料网对组训人员而言对组训人员而言了解主管的管理水平了解主管的管理水平全盘了解辖区状况全盘了解辖区状况发掘单位潜力发掘单位潜力 为完善的企划方案为完善的企划方案累积有价值的资讯累积有价值的资讯 精品资料网 精品资料网一、相同的数字一定反映相同的事一、相同的数字一定反映相同的事实实二、表报可取代一切的沟通二、表报可取代一切的沟通三、有了表报，主管不必再出门三、有了表报，主管不必再出门四、表报越多越好四、表报越多越好表报管理的误区表报管理的误区 精品资料网五、数字是单位绩效评估的只唯一五、数字是单位绩效评估的只唯一标准标准六、表报、数字管理都是高阶主管六、表

5、报、数字管理都是高阶主管的事情的事情七、没有电脑就无法进行表报管理七、没有电脑就无法进行表报管理表报管理的误区表报管理的误区 精品资料网八、表报管理，不必再顾及人性八、表报管理，不必再顾及人性九、表报只总结过去，不具备前九、表报只总结过去，不具备前 瞻性瞻性十、只要做好表报管理，单位绩效十、只要做好表报管理，单位绩效自然提高。自然提高。表报管理的误区表报管理的误区 精品资料网成功的表报管理所需具备的条件成功的表报管理所需具备的条件正确、及时、完整地收集数字正确、及时、完整地收集数字各级主管拥有相关表报各级主管拥有相关表报各级主管具备表报分析的能力各级主管具备表报分析的能力走出表报管理的误区走出

6、表报管理的误区 精品资料网1.反复宣导反复宣导 2.举办培训举办培训3.心得分享心得分享 4.奖罚措施奖罚措施5.抽阅检查抽阅检查 6.竞赛活动竞赛活动7.职场布置职场布置 8.公文宣达公文宣达成功的表报管理成功的表报管理 可参考的推动方法可参考的推动方法 精品资料网成功的表报管理成功的表报管理可让单位可让单位: 永远有追求的方向永远有追求的方向 永远有改善的空间永远有改善的空间 精品资料网人人 均均 保保 费费是新单保费与团队平均人数的比值。是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力它是反映某一时段团队平均生产力的指标的指标 精品资料网当你要平衡你的团队生产力状况，当你要

7、平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的均保费指标就可以达到这个目的 精品资料网件件 均均 保保 费费是本期新单保费与本期新单是本期新单保费与本期新单件数的比值。件数的比值。它反映阶段属员的展业技巧、它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度客户的层次及市场的成熟度 精品资料网件均保费偏低件均保费偏低1、客户层面太窄、客户层面太窄2、索取转介绍能力不高、索取转介绍能力不高3、未能根据客户需求预测交费能、未能根据客户需求预测交费能力力4、推荐险种结构不合理、

8、推荐险种结构不合理 精品资料网人人 均均 件件 数数是首年保单件数与团队平均人数的是首年保单件数与团队平均人数的比值。比值。它反映阶段属员展业成果（产量）它反映阶段属员展业成果（产量）的指标的指标 精品资料网人均件数越高意味着展业的成绩越人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反反之，则相反 精品资料网是离职人数与平均人数的比值，是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标是反映队伍动态情况的指标流流 动动 率率 精品资料网流动率高产生的影响流动率高产生的影响1、增加主管的时间和精力成本、增加主管的时间和精力成本2、团队士气下降、团队士气下降3、生产力无法稳定、生产力无法稳定 精品资料网流动率过高，主管要反思流动率过高，主管要反思1、甄选过程马虎了事、甄选过程马虎了事2、新人育成不力、新人育成不力3、主管耗费大量时间在个人销售、主管耗费大量时间在个人销售 上，无暇顾及团队管理上，无暇顾及团队管理 精品资料网 出出 单单 率率是出单的人数与平均人数的比值。是出单的人数与平均人数的比值。它是反映阶段劳动生产率的指标。它是反映阶段劳动生产率的指标。出单率高显示活动量大，劳动生产出单率高显示活动量大，劳动生产率高；反之，则相反。率高；反之，则相反。 精品资料网