银行营销方案：公司业务市县营销一体化管理案例.docx

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1、银行营销方案：公司业务市县营销一体化管理案例一、背景分析# #分行原有的公司业务营销进行属地化管理，在业务开办 之初发挥了较大的作用，便于对县支行营销管理，使县支行能独 立开展营销。随着公司业务营销工作的逐步推进，这种管理模式 的弊端在公司业务营销中尤其突出，表现为“三不”：一是信息 流通不畅。原有的营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达、 下情上传等信息传递不畅，延误市场商机。二是县支行公司业务 专业性不强。公司业务所涵盖的供应链贷款、票据、现金管理、 企业网银等专业性较强，县支行专业人才力量不强，直接影响公 司业务的市场营销。三是营销组织不合理。#地域较小，稍微 优质的客户往往被市县行营

2、销人员，进行内容不一的重复营销，产 生了逆反心理，失去了对产品的使用兴趣。公司业务营销由属地化管理向市县一体化管理转变，其主旨 在于市场营销向流程运转高效化、市场响应快速化的管理模式转 变。而#分行实行公司业务营销市县一体化管理的具有天然的 优势：一是#区域的特征。#下辖两县（市），全区地域小、 人口少、客户群体较小，同时，两县（市）都是市区半小时经济 圈内，对县域市场的营销服务辐射能力相对较强。二是公司业务 的特性。公司业务是典型的营销驱动型业务，没有强有力的营销 举措推动不了业务的发展。二、基本思路和具体举措基本思路：市分行公司业务部负责全市公司业务市场营销， 县支行市场营销纳入全市一体化

3、管理，实现整合市场，共享信息 资源，加强客户管理，协同合作。具体做法：六个一体化。一是业务管理一体化。实行了全市一盘、上下联动、横向互 动的营销一体化管理机制，全市公司业务工作考核办法的制订、 督促、检查，以及客户经理人员的日常考核、学习培训、基础管 理由市分行统一组织实施；重大市场信息市、县共享，重要商机 由市分行统一组织策划、调配资源。在具体的流程上，营销一体 化管理形成了一条从县支行到市分行再到县支行的贯穿全行的 “链”，县支行及时反馈信息，沟通业务发展情况，市分行接受 信息后及时反馈，部署下一步工作，各部门呈现一种紧密合作和 团结协助关系，使链上的所有部门均受益。二是人员配备一体化。营

4、销人员队伍在不断扩充和优化，市 县统一财政类、企业类公司业务客户经理各1名，加强了营销力 量，两大类公司业务客户经理采用团队方式管理，增强合作竞争 意识，日常工作中互相交流、互相学习，加深所属的营销区域的 认识，拓宽营销思路。三是维护措施一体化。建立市县一体的维护客户的举措，每 周五向大客户发送问候、幽默笑话、新开办业务介绍等内容的短 信。对提供了邮箱号及QQ号的客户每月也可使用邮件联系方式 或QQ问候方式；平时通过注意观察客户的兴趣爱好和客户的需 求，可以组织客户打球、漂流、钓鱼、摘水果、读书、旅游、培 训、购物等活动。为客户解决一些他们难以解决的困难如购买设 备等；一年三节走访。四是沟通渠

5、道一体化。建立市县一体化的每日晨夕会、每周 周会、每月营销工作分析会、每半年营销总结会的制度。以市分 行为纽带、县支行为分支，依托网络视频会议平台，每日召开晨 夕会；每周五下午市分行及两县支行自行组织召开由公司业务客 户经理及网点支行长参加的周会；在每月的第四周星期五下午召 开全市营销工作分析会；每半年举行营销总结会。五是考核办法一体化。建立市县统一的#分行公司业务网 点营销竞赛办法、公司业务客户经理管理办法等办法，按照责、 权、利相配套的动态考核激励机制，采取基本保障、绩效考核、 浮动考核的方式，合理拉开收入分配差距。目前我们对公司业务 客户经理采取了 “基本工资+业绩提成”的薪酬模式。六是

6、教育培训一体化。全市统一进行客户经理培训，培训上 分层次、找重点、求实效，培训内容涉及到营销理念、营销礼仪 与技巧、营销话术、营销专业知识，切实提高营销水平。同时每 月组织全市公司业务客户经理参加一次保险公司晨会，不定期组 织客户经理学习其他公司业务发展较好地市先进经验。三、初步成效主要表现在“五个新”：一是人员素质得到新提高。通过对客户经理的学习培训，统 一了客户经理营销话术，提高了客户经理专业水平和业务素质， 提升了邮储银行的整体形象；实行倾斜政策，提高物质和精神待 遇，增加客户经理工作的动力；推行动态考核激励机制，通过恰 当的工作压力激发客户经理挑战自我、战胜自我的工作斗志；进 行职业生

7、涯规划管理，帮助客户经理成长。二是资源利用发生新变化。有效整合全市邮储银行各类资 源，包括客户资源、渠道资源、产品资源、后台资源和外部资源, 对于公司业务重大营销项目，由市分行整合全市力量，集中各类 资源，打破区域壁垒，市、县区域有秩序的互相放开，上下实现 联动，攻克营销难题。三是案例复制有了新进展。市分行复制了永新县农村公路 改造工程项目，成功营销市公路局信江新区路网三期工程项目， 复制宜春市经济开发区征地补偿款项目，成功营销市桃里村 小组征地款项目，复制乐安县保障性住房资金项目案例，成 功营销市铁路棚户区改造项目等。贵溪支行复制金太阳企业教育 资金归集项目案例，加大企业类客户营销力度；余江

8、支行复制永 丰县小型农田水利项目案例，主攻该县财政局和水利局，突出邮 储银行的优势和服务三农的企业宗旨，现已成功开立多个小型水 利工程账户，到账资金累计达5000余万元。四是信息流通取得新渠道。公司业务市县营销一体化后信息 传递路径得以缩短，减少了层级传递，避免了信息失真，捕捉市 场信息能力得到了加强，营销经验交流更为顺畅，管理趋于扁平 化。五是业务规模迈上新台阶。公司业务市县营销一体化管理实 施以后，营销成效逐步显现，截止2011年11月30日，全市对 公存款余额时点数达12.04亿元，净增4.61亿元，完成省分行 净增计划的288 %,完成比例及净增额均列全省第一位，余额列 四小地市第一位。其中市本4.61亿元，净增2.61亿万元；贵 溪支行5. 15亿元，规模列全省县支行第一位，净增9931. 66万 元；余江支行2. 28亿元，净增L 13亿元。