内控手册-13.2 销售预测管理.docx

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1、我13.2销售预测管理1.1 概述规定了 XX股份有限公司集团总部及其下属公司（下属公司是指XX股份有限公司投资（参股 或控股）或托管或由上海XX有限公司托管的公司）有关销售预测管理流程，旨在有效帮助企业 改善预测工作,提高销售预测的准确性，以提高生产、销售计划的效率，通过耗费尽可能少的资 源提供优质的产品和服务给客户。1.2 适用范围适用于XX股份有限公司集团总部及其下属公司。1.3 相关制度销售预测管理流程M+3+3预测流程。1.4 职责分工市场营销中心：负责制定和开发科学合理的销售预测方法；负责建立有关销售预测的内部协 调合作机制；负责销售预测数据的录入及准确性。供应链中心：负责对销售预

2、测系统的管理，对销售预测数据进行分析、评估与反馈，对销售 预测结果进行评价相关部门：负责按照销售预测结果落实资源及产能准备。1.5 控制目标序号内控手册唯一具体控制目标编号控制目标目标类别113. 2-CT1确保公司建立科学合理的销售预测管理工具经营效率目标213. 2-CT2确保销售预测数据准确经营效率目标313. 2-CT3确保公司的资源和产能与销售预测相匹配经营效率目标1.6控制矩阵会计报表认定风险 编号风险描述对应控 制目标 编号关键 控制 措施 编号关键控制措施不相容 职务控制活 动类型对应制 度控制痕 迹1存在和发生/真实 性；2完整性；3权利 与义务；4估价或分 摊；5表达和披露

3、会计报表 项目1234513.2-Rl公司未对销售预测 管理进行重视和进 行相应人员培训， 导致公司生产经营 计划不合理和经营 效率的低下13.2-CTl13.2-CAl公司将销售预测的准确性纳入对相关 人员绩效考核中并对对相关人员进行 专业培训预防型销售预 算流程绩效考 核指标、 培训计 划和学 习资料13.2-R2未建立一套科学有 效的预测方法，导 致预测结果不可靠13.2-CTl13.2-CA2建立明确的销售预测原则预防型M+3+3 预 测流程销售预 测原则13.2-R3未开发科学有效的 预测工具和建立一 套有效预测管理系 统，造成预测不准， 影响经营效率13.2-CTl13.2-CA3

4、结合企业的系统自动化情况，选择适当 的系统进行数据管理和预测预防型销售预 算流程销售漏 斗系统会计报表认定风险 编号风险描述对应控 制目标 编号关键 控制 措施 编号关键控制措施不相容 职务控制活 动类型对应制 度控制痕 迹1存在和发生/真实 性；2完整性；3权利 与义务；4估价或分 摊；5表达和披露会计报表 项目1234513.2-R4未制定合理的有关 市场营销管理部层 面的跨部门协调配 合制度和责任机 制，造成销售预测 进度缓慢，影响经 营效率13.2-CTl13.2-CA4供应链中心召开中长期规划会议，以协 调各相关部门利益，从而更有效地制定 出符合各相关部门实际情况的销售预 测预防型销

5、售预 测管理 流程中长期 规戈U会 议纪要13.2-R5未进行信息资料的 系统收集填写和汇 总，造成销售预测 结果不科学13.2-CT213.2-CA5市场营销中心通过直接访问客户预测 系统或上门拜访的方式收集销售预测 数据，并对其进行汇总预防型M+3+3 预 测流程、 销售预 测管理 流程客户拜 访纪要、 客户预 测系统 记录13.2-R6未对汇总的预测信 息进行精简和提取 分析，造成销售预 测不准确13.2-CT213.2-CA6供应链中心负责对销售预测信息进行提炼分析预防型销售预 测管理 流程中长期 规戈U会 会议纪 要风险 编号风险描述对应控 制目标 编号关键 控制 措施 编号关键控制

6、措施不相容 职务控制活 动类型对应制 度控制痕 迹会计报表认定1存在和发生/真实 性；2完整性；3权利 与义务；4估价或分 摊；5表达和披露1 2 45会计报表 项目13.2-R7未结合外部影响因 素和内部影响因素 对销售预测进行调 整和汇总，造成生 产经营计划不合理 和浪费13.2-CT213.2-CA7针对内部影响因素：供应链中心信息召 开中长期规划会议，各相关部门协调产 能与销售预测数据，并将结果反馈给市 场营销中心，市场营销中心根据反馈结 果作出预测调整。针对外部因素：各销 售经理根据外部的具体情况对预测进 行调整预防型销售预 测管理 流程漏斗系 统中的 调整记 录13.2-R8未对销

7、售预测情况 和销售目标之间的 差异进行分析和协 调，造成生产经营 计划不科学和经济 损失13.2-CT213.2-CA8有关责任部门要对销售预测情况和销 售目标之间的差异作出分析和进一步 的协调发现型销售预 测管理 流程销售仪 表盘13.2-R9销售预测结果未报 相关负责人审阅和 修订，造成公司生13.2-CT213.2-CA9供应链中心每个月制作M+3+3报告提 供给相关人员审阅，并根据相关人员的 意见进行修订编制/ 审阅预防型M+3+3 预 测流程M+3+3预测分 析报告会计报表认定风险 编号风险描述对应控 制目标 编号关键 控制 措施 编号关键控制措施不相容 职务控制活 动类型对应制 度

8、控制痕 迹1存在和发生/真实 性；2完整性；3权利 与义务；4估价或分 摊；5表达和披露会计报表 项目12345产经营计划不合理和经济损失13.2-RlO未按照销售预测的 结果进行公司产品 决策和产品生产能 力规划，造成生产 能力不足或浪费13.2-CT313.2-CAlO供应链中心召开中长期规划会议，以协 调各相关部门利益，从而更有效地制定 出符合各相关部门实际情况的销售预 测预防型销售预 测管理 流程中长期 规戈U会 会议纪 要13.2-Rll未进行实际销售对 比和评估，不利于 以后销售预测能力 的提升13.2-CT213.2-CAll供应链中心每个月进行销售预测准确 率的评估和分析发现型M+3+3 预 测流程分析评 估记录