公司营销管理制度.docx

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1、营销管理制度1目的、纲要及适用范围Ll为了规范与提升营销业务管理，提高公司运营效率与质 量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。L2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管 理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管 理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。1. 3本制度适用于*公司。L 4本制度由公司*部门负责拟定，其解释权及修改权属*部 IloL 5本制度从200年月日起执行。2业务的分工及组织设置2.1 公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、 六个区域机构。2.2 营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要 负责销售统计与分析、客户档案的建立

2、与维护、售前/售中/售后 的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。2.3 销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用 控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。2.4 市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠 道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。2. 5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服 务、信息反馈、物流等。3计划管理3. 1业务及业务资金计划3. L 1目的及意义为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展, 加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提 供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。3

3、.1.2种类计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月 底前完成；月度计划应在上月日前完成（涉及资金计划部分应每 半月制定一次，分别于每月日和日前提交）。3. L 3计划内容3. 1. 3. 1包括营销和销售两部分。3. L 3. 2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、 威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目 标和问题；实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等 等。3. 1.3. 3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点 客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。具体内容详见附录业务计划表、业务资金表。3. L 4计划撰写及提交程序：3.

4、 1.4. 1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、 各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资 金计划的撰写并提交营销中心主任审核；3.L4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后 进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总 裁提交；3. L 4. 3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日 及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销 中心主任一起完成调整，报总裁审定；3. 1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的 拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负 责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金

5、计划。（详 见制定资金计划程序文件）3. 2工作计划及执行汇报3. 2. 1目的为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控 制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据, 各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。3. 2. 2计划制定时间工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。3. 2. 3计划的内容主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录工作计 划表。3. 2. 4计划撰写及提交程序每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情 况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅；下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整, 得到批准签字后执行。3.

6、2. 5计划执行汇报每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若 不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇 报。一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成 情况做出评价。如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。3.3工作交流与总结3. 3. 1目的为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验, 以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应 定期进行工作交流与总结。3. 3.2类型3. 3. 2. 1工作交流与总结分年度与月度两类。3. 3. 2. 2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持 下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、

7、市场部经理、 各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。3. 3. 2. 3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市 场部、各区域机构内部总结；之后召开营销中心主任和销售部经 理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结 报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议, 就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发 布。3. 3.3程序3. 3.3.1每月日前,个人对上月工作情况做简单的书面总结, 交直接上级；年度总结应在每年一月日前完成并提交。3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理 对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望；

8、并撰写部门月度 /年度工作总结。3. 3. 3. 3 0 ,召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构 经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方 法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出 下阶段工作重点。3.3.3.4 日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场 部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度 工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。3.3.3.5 对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域 机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议, 总结发布公司上一年度的

9、运营状况、重要事件、经验教训及下年 度工作重点。3.3.3.64.1客户管理的意义全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户 建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科 学地制定客户政策提供决策依据。4. 2客户的分类客户分为最终客户和经销商客户两类。最终客户指购买产品后直接使用的单位；经销商客户指购买 产品后再次出售的合法经营者。4. 3客户的拓展4. 3. 1原则4. 3. 1. 1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和 发展客户。4.3. L 2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进 行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。4.3.L3为

10、了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最 终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户 主要考察信用状况、地理位置（周边基础设施状况）、销售能力等。4. 3. 2方式4. 3. 2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市 场从事营销业务开拓工作。4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。4. 3.3责任销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重 要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。4. 3.4内容4. 3. 4. 1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群, 分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施（包括营销策略、 服

11、务策略等）。4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相近、发展 潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。4.4客户档案管理4. 4. 1原则4. 4. 1. 1对所有的客户都应建立相应的档案；4. 4. 1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息: 每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录；经销商客户基本信 息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。4. 4.2内容客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见 及客户政策记录等内容。（详见客户档案）4. 4.3责任人4. 4. 3. 1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记 录与整理，（必要时，需向营销中

12、心内勤了解有关信息），并按时向营销中心内勤提交；4. 4. 3. 2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录, 并负责做好经销商客户档案的记录与整理。4.5 查看权限4.5.1 销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档 案。4.5.2 2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看 所有的客户、经销商档案。4.5.3 总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。4.6 客户分析与评审4. 6. 1种类4.6. 1. 1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。4. 6.1. 2最终客户评审在每笔业务结束后进行。4.6. L 3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进 行统一分析与

13、评审；对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一 阶段后进行；对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要 求评审。4. 6. 2责任及程序4.6.2. 1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总 结，区域机构经理做评价，记录备案。4. 6. 2. 2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结， 并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制 定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。4. 6. 2. 3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评 审意见。4. 6. 2. 4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议；年度结束后提交总裁审阅；经销商客户档案评审结

14、果及相应的分析与改善措施由总裁 进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。4.7经销商客户政策的制定4. 7. 1目的为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销 售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对 经销商客户的政策。4. 7.2内容客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待 遇等内容。4.7.3依据客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理 制度而制定。4.7.4原则根据不同的客户评级，制定差异化措施。应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。 必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应 亲自拜访或接洽。4. 7.5责

15、任人市场部经理负责主持客户政策的制定；总裁负责对客户政策 进行审核，提出改善建议。4. 7. 6程序详见制定客户政策程序文件4.8客户服务4. 8. 1种类4.8. Ll客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服 务和特殊服务两类。1.8. 1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对 重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提 供相应的特殊服务。4. 8.2内容5. 8. 2. 1常规服务售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系；礼貌地接受客 户询问或调价等要求，并及时给予回复；售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同 进展情况进行必要的沟通；对客户提出的质询进行解答或说明；售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解 决问题，同时注意开发新的需求。4. 8. 2.2特殊服务应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。5业务管理6. 1目的为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有 法可依，特制定销售业务管理制度。6.1. 则5 . 2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人 员的积极性。6 .2.2简洁、明了、实用、合理。6.2. 容6.3. 1以总公司自身开发、