红酒销售工作计划.docx

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1、红酒销售工作计划（共9篇）红酒销售工作计划第1篇一、总体目标通过这个团队的努力，把贵公司（广州市迦拿红酒贸易有限公司）的红酒销售 量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个 团队更加团结。二、市场分析1、葡萄酒的市场概况和潜力我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩 大,我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展, 盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端 市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的 提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势伴随着中国人均收入水平

2、的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消 费量将呈现快速增长的趋势,法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：20xx 年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达 9000万欧元（约合人民币7.7亿元）。另有调查显示，20xx年和20xx年，中国进 口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%,未来5年预计将占整个葡萄酒市 场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与 市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境 向理性发展,盲目投资有所遏制,低价竞争的情况得到改善,生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄

3、酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一 颗诱人的“葡萄”。顾客渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就顾客 饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人 均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出 了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内顾客对进口葡 萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击 以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。2、消费人群葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士（高 收入、高学历、高地位），懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化

4、内涵;第二类： 高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子 和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜 欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人 群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情 家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康, 注重健康和产品价格因素，消费的是健康根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费 人群和稳健的消费人群。三、产品分析成分红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡 萄果

5、汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一 般在百分之十至百分之十三,剩余的物质超过IOOO种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比 例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种 组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。葡萄酒不仅是水和酒精的溶液， 它有丰富的内涵：A.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。B. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡 萄酒以芳醇的味道。C.酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是

6、酒精发酵和乳酸 发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着 重要的作用。D.酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单 宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。E.每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。F.芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。G.氨基酸、蛋白质和维生素(C, Bl, B2, B12, PP)o它们影响着葡萄酒的营 养价值。所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉 硬化，降低胆固醇。功效医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨 基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体

7、必须补充和吸收的营养品。目前，已 知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由 此也得到了广泛的认可。葡萄酒的营养作用葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神 经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿 物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机 能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可 以说葡萄酒是一个良好的滋补品。葡萄酒助消化作用饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升-IOO毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成 量提高到120毫升。三、具体的实施方法和计划（1）、对

8、于销售员的培养因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销 售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面 对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.并用最简短的文 字问他对哪一方面的红酒有兴趣.（因为很多顾客对葡萄酒一知半解.他们通常都 会问问题另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态， 尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服, 这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。 作为一个销售人员，首先要

9、有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次 （不是教你以貌取人），而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客 人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士 ：您好!有什么能帮到您的吗?你是买 送礼的酒还是）态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种 值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人。对 红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解 好每个品种的红酒。作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最 好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他

10、感受到亲切与温 馨,感到舒适和满意,那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。 因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同 样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之 以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心 理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。 要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处 要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事 而最终耽误了自己的

11、生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很 多东西都是细节决定成败的。4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感 觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。（2）、销售方式1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人 群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所 以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采 用下列有效的措施：1）在酒店让他们给顾客提供免费试喝。2）在酒店免费提供一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的红酒宣传）

12、等，3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也 相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客 的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比 较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领 阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购 物。4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目 标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品

13、质 的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪 小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给 顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专 柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还 可以让顾客想买就能在现场买到。7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和顾客接触的地点首先锁 定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让顾客直接感受到产品的口

14、感和品质。 同时，由导购人员对顾客进行红酒知识的普及和灌输。8、产品说明书广告(1)使用场合与对象：a.附在产品包装内给顾客；b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、征订单。PoP广告：使用在终端销售现场，使顾客易发现，重视该产品。场部a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。红酒销售工作计划 第2篇1、努力学习，提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是红酒营销方面)的知识， 学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。 其二是经常

15、向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流 和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大 幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下 半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团 购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的 工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场做个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据, 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官

16、认识的不足。了解和掌握公司产品和其他红酒品牌产品的销售情况以及整个红酒 市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘 潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能 解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他 心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去 发展，学会用多种方法控制事态的发展。o业务员的配备：1 .以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当 地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。2 .