中级经济师-工商管理专业知识与实务-分销渠道管理.docx

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1、中级经济师-工商管理专业知识与实务-分销渠道管理O的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。A.搜索引擎服务商B.专业目录服务商C.网上零售商D.虚拟市场正确答案：B此题考查网络分销渠道的类型。目录服务商可分为综合性目录 服务商、商业性目（江南博哥）录服务商和专业性目录服务商。其中，专业性 目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。O的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。A.搜索引擎服务商B. 专业目录服务商C.网上零售商D.虚拟市场 正确答案：B此题考查网络间接 分销渠道。目录服务商可分为综合性目录服务商、商业性目录服务商和专业性 目录服务商；其中，专业性目录服务商的主要

2、收入来源于为客户提供的互联网 广告服务。.渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是（）。A.奖励权B.强迫权C.法定权D.认同权正确答案：A此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我 说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。G公司在大城市建立许多分装厂，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供 应产品，则该公司采用的消费品分销渠道模式是（）。A.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：D平台式销售模式：是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分 装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。故本题正确答案为D。独家经 销（代理）模式：是指生产厂家在一定时期

3、内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。厂家直供模 式：是指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3. 9亿 元。该分销渠道2019年销售增长率为（）。A. 20%B. 25%C. 30%D. 35%正确答案：C【解析】此题考查渠道盈利能力指标。渠道销售增长率是评价 渠道状况和发展能力的重要指标。其计算公式为渠道销售增长率二(本年销售额 -上年销售额)/上年销售总额义100%。此题中，渠道销售增长率二(3.9-3) /3 100%=30%oH企业的某分销渠道2018年

4、实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3. 9亿 元。该分销渠道2019年销售增长率为 O o A. 20% B. 25% C. 30% D. 35% 正 确答案：C此题考查渠道盈利能力指标。渠道销售增长率是评价渠道状况和发 展能力的重要指标。其计算公式为：渠道销售增长率二(本年销售额-上年销售 额)，上年销售总额义100虬 此题中，渠道销售增长率二(3.9-3) /3X 100%=30%oH企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2. 5亿元，实际收到销售款2亿 元，则该分销渠道2019年销售回款率为()。A. 70%B. 75%C. 80%D. 85%正确答案：C此题考查渠道畅通性评估

5、。销售回款率的计算公式为：销售回 款率二实际收到销售款销售总收入义100%。此题中，销售回款率=22.5X 100%=80%oH企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2. 5亿元，实际收到销售款2亿 元，则该分销渠道2019年销售回款率为O o A. 70% B. 75% C. 80% D. 85% 正确答案：C此题考查渠道畅通性评估。销售回款率的计算公式为：销售回款 率二实际收到销售款，销售总收入义100%。此题中，销售回款率二2/2.5X 100%=80%o按服务对象和服务特征划分，会计、审计、司法服务等服务产品应归类为针对() 的服务。A.物体B.人的身体C.无形资产D.人的思想正确答

6、案：C针对无形资产的服务(信息处理)：会计、银行、法律服务、 程序编写、科学研究、证券投资等。按服务对象和服务特征划分，会计、审计、司法服务等服务产品应归类为针对() 的服务A .物体B.人的身体C.无形资产D.人的思想正确答案：C针对无形资产的服务(信息处理)：会计、银行、法律服务、程 序编写、科学研究、证券投资等。按服务对象和服务特征划分，客运、医疗、美容、餐饮等服务产品应归类为针 对()的服务。A.人的思想B.无形资产C.人的身体D.物体正确答案：C针对人身体的服务(人体处理)；客运、医疗、美容、餐饮、 手术等。按照消费者购买习惯不同，消费品可以分为不同类型。现阶段对大多数普通消 费者而

7、言，百科全书属于()。A.选购品B.便利C.非渴求品D.特殊品正确答案：C非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会 主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书 等。按照消费者购买习惯不同，消费品可以分为不同类型。现阶段对大多数普通消 费者而言，工艺类陶瓷属于O。A.选购品B.便利C.非渴求品D.特殊品正确答案：C非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书 等。扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式，其中最原始的 交易方式是O。A .间接渠道B.有两层中间商的扁平化渠道

8、C.直接渠道D.有一层中间商的扁平化渠道正确答案：C在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般 可分为三种形式：直接渠道，也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方 式，表现为生产商一顾客的渠道模式；有一层中间商的扁平化渠道；有两 层中间商的扁平化渠道。采用网络分销渠道的企业可以保证面向全国、全世界一周7天、一天24小时的 经营，这体现了网络分销渠道的()特征。A.虚拟性B.经济性C.便利性D.全时性正确答案：C网络分销渠道的特征包括虚拟性、经济性、便利性。其中便利 性的典型特点是保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经 营，故应选择C项。常用的反应渠道盈利能力的指标有O

9、。A.渠道销售增长率B.资产利润率C.渠道费用利润率D.渠道销售利润率E.市场占有率正确答案：ABCD道盈利能力指标包括渠道销售增长率、渠道销售利润率、渠 道费用利润率、资产利润率。市场占有率属于渠道市场占有率指标。促进渠道扁平化的原因包括O。A.渠道横向一体化的影响B.顾客对商品的个性化要求越来越高C.经济全球化的影响D.消费的“折中主义”E.顾客不确定性的增加和承诺的丧失正确答案：BDE渠道扁平化的原因有：网络信息技术的影响；渠道纵向 一体化的影响；顾客需求特征的影响，包括顾客对商品的个性化要求越来越 高、顾客不确定性的增加和承诺的丧失以及消费的“折中主义”三个方面。窜货、赖账、制假售假等

10、行为导致的渠道冲突属于()。A.高度冲突B.中度冲突C.功能性冲突D.破坏性冲突正确答案：D此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安 心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了 一定的限度，对渠道绩效水平和渠 道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假 等行为导致的渠道冲突。窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于O o A,高度冲突B.中度 冲突C功能性冲突D.破坏性冲突 正确答案：D此题考查渠道冲突的分类。 破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过 了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种 冲

11、突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。当某制造商在与分销商交流过程中明确表明态度：“无须说明我想要的是什 么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。”这种渠道权力的运用战略属于 OoA.法律战略B.信息交换战略C .请求战略D.建议战略正确答案：B信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探 讨什么对我的合作伙伴更有利”。当某制造商在与分销商交流过程中明确表明态度：“无须说明我想要的是什 么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。”这种渠道权力的运用战略属于 OoA.法律战略B.信息交换战略C .请求战略D.建议战略正确答案：B信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，

12、我们来探 讨什么对我的合作伙伴更有利”。当企业给予渠道成员的激励不足时会出现O。A,销售量提高而利润下降B. 销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降 正确 答案：D此题考查渠道成员的激励。当商品流通企业给予渠道成员的条件过于 苛刻，以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果 是商品流通企业的销售量下降，利润减少。当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意 义讲，你已经同意这样做了，他运用的是O o A.奖励战略B.法律战略C. 信息交换战略D.请求战略 正确答案：B此题考查渠道权力的运用。法律战 略，表现为“你必须按照我说

13、的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做 了”。电子中间商提供的服务不同，其收入来源必然存在差异。以租金作为主要来源 的网络服务是()。A.目录服务B.虚拟商业街C.网络出版D.电子支付正确答案：B当一个站点内包括了两个或两个以上的商业站点时，他就能成 为一个虚拟商业街。虚拟商业街的主要收入来源于其包含的商业站点的租 金。对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有O。A.信息权B.法律法定权C.法定权D.专长权E.奖励权正确答案：BE此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力 时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权 力包括奖励权、强迫权和法

14、律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力 则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和法定权。对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有O o A.信息权B.法律法定权C.法定权D.专长权E.奖励权 正确答案：BE此题考查渠道权力 来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者 可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定 权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长 权、信息权、认同权和法定权。分销渠道畅通性评估常用的评价指标有()。A.市场占有率B.市场覆盖率C.渠道销售增长率D.商品周转速度E.货款回收

15、速度正确答案：DE常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销 售回款率。B为渠道覆盖率评估指标。AC为渠道财务绩效评估指标。分销渠道的管理目标不包括()。A.市场占有率B.禾U润额C.销售增长额D.产品多元化程度正确答案：D分销渠道管理目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所 要达到的目的。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额 三个指标。分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是O。A,市场占有率B. 利润额C,销售增长额D,存货周转率 正确答案：B此题考查分销渠道管理目 标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中利润 额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的 经营状况。分销渠道管理中，法律战略是一种与渠道权力运用相关的战略，其必要的权力 来源是()。A.强追权B.专长权C.认同权D.法定权正确答案：D法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影 响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。受影响者认为， 按照法律、规范或者价值观念等标准，其有责任或者必须同影响者保持一致，