C2B社群旅游电商虎口夺食重塑OTA市场.docx

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1、C2B社群旅游电商虎口夺食，重塑OTA市场OTA （在线旅行社）是跟互联网一样古老的词汇，中国OTA巨头携程 1999年成立至今已16年。人们总觉得互联网与旅行结合已没有多少机 会，但每年都有新的模式产生，新的明星项目出现。2015年表现得最具 潜力的则是C2B社群电商与在线旅游的结合，这有望催生OTA产生下 一个独角兽。什么是C2B社群旅游电商?来看一个案例近日麦兜旅行与京东众筹合作开展了众筹大溪地包机包岛主题活动， 模式新颖，玩法前所未有。用户支持不同额度的金额，进而获得不同级 别的权益回报。最低30元可获得旅行代金券和旅游产品抽奖资格，而其 他金额则获得大溪地星级酒店、包机商务仓、包岛蜜

2、月游等组合旅行产 品回报。众筹反馈如何？ 24小时经济舱筹罄，筹集资金663万元，共有81万人 浏览主页、单人最高支持额度达到24万元，从数据来看，这是一个成功 的众筹项目。京东众筹上线以来，上马的项目琳琅满目，筹资金额超过 千万的项目也有，还曾上线过房产众筹项目。与这些大项目营销为首要 目的不同，大溪地主题众筹是以优质IP为内核，宣传、营销和销售为核 心目的，是富含创新因素的众筹项目，因而成为京东众筹流行文化板块 首个万元级高单价24小时筹罄的旅行项目。社群与旅游结合的玩家不少，一些微信群、QQ群有尝试类似的事情， 或者一些旅游自媒体也有所尝试。这些玩法都缺乏C2B的理念，即根 据需求反向定

3、制生产以销定产才是C2B模式的精髓。通过众筹 征集一定数量的高质量人群，麦兜旅行再进行包机、包岛，实现旅行产品 定制化生产，规模化提升了航班座位使用率、酒店同期入住率，进而带给 用户更的高性价比，让出境自由行更加实惠。除了根据需求反向生产进而提升生产效率、降低产品库存之外，C2B还有 一大精髓是充分满足个性化需求，它不是先去揣测不同用户可能需求 什么，而是完全按照用户的意愿量身定制服务，这是麦兜旅行的立足点： 2014年9月才成立的麦兜旅行主打高品质机票+酒店大交通出行服务, 主打场景度假旅行优质IP,本质就是给出境自由行的用户提供定制化的 出行决策方案。可以看出，麦兜旅行正在标准化与个性化之

4、间寻找平衡。这 二者 本来是矛盾的，标准化成本更低，最为标准化的就是跟团游，或者邮轮旅 行，它们占据很大的市场份额，但是个性化不足，整体体验 还有很大提升 空间。而自由行的精髓就是个性，我行我素，体验更好，但成本又 比较高。麦兜旅行通过众筹这一天然的C2B平台，让用户自定义支持额 度进而获取不同的服务，从游客个人看是局部个性化的，但宏观层 面又体现了规模化的优势。C2B社群旅游电商为什么会崛起？说到C2B很多人会首先想到团购，这不就是一种C2B吗？团购在旅游行 业也得到应用，例如门票、酒店、路线等等。实则不然，C2B与团购最 大的不同是以销定产，团购则是将标准化的产品进行低价集中式销售，本质只

5、是一种优惠，并未带来个性化，亦或更好的体验，需 提前预约、节假日无效这些要求反而降低了体验。而通过众筹平台征集的C2B社群旅游，则是真正的以销定产，相对 于其他OTA模式，它在以下几个方面体现出优势：1、对于旅游资源方而言，达到宣传、营销和销售的三重目的。许多项目参加众筹的首要目标是为了营销、宣传，例如京东众筹之前 上 线的房地产项目，这侧面反映了众筹的营销和宣传价值。它本身能带 来流量，同时还具有很强的话题性。大溪地是一个口碑很好的旅行优质IP,不过前期产品化还不够，并 未充分借助互联网手段进行包装和运营。它被誉为海岛中的爱马仕， 是许多旅行爱好者的梦中目的地,属于奢侈蜘行产品,高昂的价格让

6、许 多人望而却步年只有3000名中国游客到访,与被中国人占领的泰国、沙巴、马代等目的地完全不同，这说明大溪地还需要更好地宣传和营 销，当然是在整体旅行体验可控的范围内。通过众筹积累一定规模的游客之后，包机包岛给到用户更具性价比，同 时也更个性化的旅行体验。正是因为此，这一众筹活动征集了近300名 中国游客，一次性创造了中国旅客去大溪地十分之一的客流量。给大溪 地资源方包括大溪地旅游集团、当地酒店、大溪地航空都带来了前所未 有的客流增长，得到资源方肯定。而法国、新西兰等旅行目的地在中国 还以线下平面广告为主进行宣传，未来必将走向类似的C2B精众社群创 新模式，实现宣传+营销+销售的三合一。麦兜旅

7、行的核心价值则是将这些旅行优质IP产品化，通过包装，借助C2B模式和互联 网手段，将其与旅行者连触来。2.对于用户而言，实现了性价比、个性化和高品质的三重保障。正如第一部分所阐述的，C2B社群旅游在规模化与个性化之间找到平衡， 可以给到用户既具有性价比，又具有个性化的旅行体验。除了这次众筹项目满足个性化之外，麦兜旅行本身还提供三大类产品：预售 类型的固定套票、全国联运的所在地城市出发以及100%按需定制的动态 打包产品，个性化程度不同，本身就是一种个性化。除此之外，麦兜旅行 还主打场景化旅行定制，根据用户旅行场景量身提供产品，如亲子游、 蜜月游、文青游、错峰游、购物游等场景，更推出了 “一城一

8、岛、一程 双城、双程故事”等创新性的组合玩法。笔者曾体验过一个专注于美国目的地的OTA套票产品，到美国的双程机 票由用户自行负责，到旧金山出发之后的一切，都被打包在这个产品中。 体验并不算好，主要是它本质是跟团游，不够个性化，行程定死的。而 麦兜旅行则是自由行，只负责中间一些旅行目的地要素的关键环节，所 以不存在这个弊端。还有一件事情让我印象深刻，美国跟团游一车大妈为主，没有太多共同语 言,整个旅行的佥并不是很好。麦兜旅行提倡的是C2B精众社群,是 对分众的升级，通过众筹、社群、筛品逻辑这些设定，将整个人群属 性进行控制，避免太大众化进而出现参差不齐的同行者降低体验，再加上 主打高端星级航空和

9、酒店旅行，所以能保障整体旅行品质。3、对于麦兜旅行而言，有望突围传统OTA成为新的独角兽。麦兜旅行创业团队本身就有深厚的在线旅游背景，所以对传统OTA行业, 自由行行业的弊端都有深刻的理解，同时又知道互联网的精髓以及每天 都在面世的新玩法。这次通过与京东众筹合作，C2B精众社群旅游模式 更加清晰，也展现出了更大的想象空间，这次众筹之所以大获成功，被 其创始人兼CEO周翔总结为跨界的应用。与文化跨界：麦兜旅行自认为是一家娱乐态旅行零售公司，所以它 将文化产品比较流行的IP理念引入旅行，优秀的目的地是IP,目的 地需要再生产出不同的产品，产品则需要通过场景化等方式进行包 装，需要利用众筹平台集合C

10、2B模式进行定制化虚拟生产最终产品 通过超长时间预售等方式走向消费者，整个运作流程都可以对应到网游、 网剧、电影的生产过程中，所以这是旅行与文化产业的跨界，实际上很 多旅行目的地IP本身就有深厚的文化背景。与社群跨界：麦兜旅行同时把时下流行的社群电商搬到了 OTA行业，旅 行并不是实体产品，而是服务，但它同样可以与社群结合，先聚集人，再 通过为这群人提供定制化的产品，来实现旅行与C2B社群电商结合。如同 褚时健的粉丝与褚橙、罗振宇的听众与罗辑思维之间的关系一样，通过某 些标签把人与人连接起来形成社群，社群再与面向该群体定制的服务或者 产品连接起来，是未来的商业模式。与各行各业跨界：麦兜旅行未来

11、还可以跟共享经济、互联网金融等领 域发生更多跨界的化学反映，例如在众筹环节引入分期付款，由于麦 兜旅行许多高品质产品都是高价值的，所以分期需求强劲。还可与当 地的私人导游、用车服务、共享租车这些跨界融合，给到用户更一体 化、更具性价比，同时品质更高保障的旅行体验。所以我认为，OTA虽是个古老的市场，并且看上去是巨头投入大量弹药 的红海市场，但创业者如果能够借助于新的工具，新的平台，通过去中 心化的C2B社群等模式，依然有机会虎口夺食，乃至成为该领域的独角 兽。这个市场本身足够大，尤其是出境游等新兴领域正在快速崛起，更 重要的是经过这么多年，依然处处充满痛点，而有痛点的地方就有机会。过芯上格电子商务有限公司长群行业团长群领先平台已搭建团长群地区全国地级市长群全国团长交流群 橙心优选团长群多名买菜团长群回盒马优选团长群扫码关注公众号扫码添加客服号