汽车销售绩效管理规范.docx

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1、汽车销售销售绩效管理规范1. 概述：1.1 定义： 1.1.1 利用表格将销售服务店的营业目标设定、绩效评估、车辆库存、活动讯息等的作业情报进行指示称为看板管理，销售服务店通过看板对其营业活动进行掌控及统筹管理的规范称为销售绩效管理规范。 1.2 目的：1.2.1 掌握每日销售进度，使资讯即时化、公开化。1.2.2 激励每个销售顾问。1.2.3 建立各销售服务店意向客户信息档案，促使销售顾问走出展厅，开发A、B级客户。1.2.4 系统化追踪意向客户成交，系统化管理保有客户。1.2.5 建立销售顾问营业日报表管理工具、自我管理工具（三表两卡）。 1.3 概述： 本规范共包括二部分内容： 1.3.

2、1 营业活动管理（营业活动管理流程、管理看板、来店管理、营业活动管理、意向客户管理，保有客户管理）。 1.3.2销售绩效管理规范的执行流程（销售绩效管理规范执行流程、人力资源配置及职责介绍、晨会及周会流程）。2. 营业活动管理：2.1 营业活动管理流程： 2.2 来店管理：2.2.1 对销售部经理作用： a. 了解每日来电/来店客户的相关讯息。 b. 了解各时段来店的情况。 c. 了解客户留下资料的比例。 d. 了解来店成交的比例。 e. 了解来店顾客的喜好车型。 f. 了解销售顾问的值班销售能力。 2.2.2 对销售顾问作用： a. 利于将来店客户资料登录并作为追踪依据。 b. 可了解个人销

3、售值班能力并可与同事相比较。 2.2.3 意向客户级别定义：确定判别基准手续时间/促进频率订单（O）1.现订现交2.已收订金至少1次/2日H1.车型车色已选定2.已提供付款方式及交车日期3.分期手续进行中4.二手车进行处理中7日内成交/至少（1次/2日）A1.已谈判购车条件2.购车时间已确定3.选定了下次商谈日期4.再度来看展示车5.要求协助处理旧车一个月内成交/至少（1次/周）B1.商谈中表露出有购车意愿2.正在决定拟购车种3.对选择车种犹豫不决4.经判定有购车条件一个月以上成交/至少（2次/月）2.2.4 来店管理的重点： a. 根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当。 b. 根据来

4、店客户留资料率及成交率来评估销售顾问值班能力。 c. 根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据。2.3 意向客户管理：2.3.1 对销售部经理作用：a. 了解次日销售顾问营业活动计划。b. 了解当日销售顾问实际营业活动内容。c. 了解销售顾问营业活动进度。d. 可作为辅导销售顾问营业活动内容依据。2.3.2营业活动日报表的重点：a. 是否每日依规定填写及内定正确度。b. 意向顾客进度变化状况。 c. 每日营业活动质与量相较其他同事是否得宜。2.4 客户资料建档：2.4.1客户来源：R（recommend）VIP购车/推存B（base）客户数据库S（sale）来店/来店I（internal）内部情

5、报E（employee）员工购车P（promotion）展示会2.4.2顾客管理卡对销售部经理的作用： a. 意向顾客管理卡针对H、A、B及客户建立。 b. 保有顾客管理卡针对订车且交车客户建立。 c. 可有交建立公司客户资料库。d. 可确实了解销售顾问对顾客讯息的掌握。2.4.3顾客管理卡的重点：a. 顾客管理卡数量与内容准确性。b. 定期要求销售顾问追踪及更新。c. 顾客卡卷宗（意向客户管理卡卷宗、保有客户管理卡卷宗、战败失控卷宗）之内容准确性。2.5管理看板：2.5.1管理看板对销售部经理作用：a. 了解当日各车型的销售进度。b. 了解当日意向客户新增、减少状况。c. 了解个别销售顾问营

6、业进度。d. 了解当日新车库存管理状况。2.5.2管理看板对销售顾问的作用：a. 了解当日个人销售进度并可与同事比较。b. 了解公司新车库存相关讯息。c. 获取公司内部主要事项资讯。2.5.3管理看板的重点： a. 订单数/交车数的变化。 b. 意向客户（H、A、B）新增及变化。 c. 每个销售人员进度的差异。 d. 新车库存的变化及调度。 e. 特卖车型：销售服务店内库存时间较长，或急需加大促销力度的车辆。2.5.4管理看板制作规范详见附件六销售服务店管理看板及三表两卡制作规范。2.5.5管理看板为销售部内部使用工具，不应批在展厅，不宜让客户见到，但应挂在销售部人员均能看得见的内部醒目场所。

7、2.6晨会流程：2.6.1时间：15分钟左右。2.6.2地点：展厅。2.6.3人员：全体。2.6.4主持人：销售部经理。2.6.5准备工作：在晨会之前，整理环境、展车、各项内部事务。2.6.6晨会内容：a. 做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态。b. 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报。c. 政策宣达：上级部门的各项政策的传达，落实。d. 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励。e. 今日达成目标及注意事项，由各销售顾问口述，销售部经理适时提出支持。f. 礼仪训练，仪容检查：根据公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练，例如“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语：“您好，汽车！

8、”g. 提升士气，激励全员的动作或口号，散会。2.7周会流程：2.7.1时间：依会议内容而定。2.7.2地点：会议室。2.7.3人员：全体。2.7.4主持人：销售部经理。2.7.5准备工作：依据会议内容确定是否需要将外勤销售人员召回。通知会议议程，让有关人员预作准备。2.7.6周会内容：a. 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报。b. 本周工作检讨：销售顾问确认三表两卡，并由销售部经理核试验，提出意见；次周工作安排。c. 根据每个销售顾问的业务情况相互沟通，销售部经理适时提出支持；销售顾问完成次周的工作计划。d. O-J-T教育（ON NOB TRAINING：在职训练）；主要针对成交或战败个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练。e. 对个别销售顾问专项辅导。