20种成交的销售话术和技巧.docx

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1、01直接要求法销售人员获得客户的购买信号后，直接提出交易，使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买信号。例如“哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑！02二选一销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题。列如: “您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签? ”“您是刷卡还是现金?”注意，在引导客户成交

2、时，不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。03总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的优点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。04优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。(3)表现出自己的权力有限。需要向上面请示：“对不起。在我

3、的处理权限内，我只能给你这个价格。” 然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户。我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。05预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”06激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万

4、美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。07从众成交法客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的

5、微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。08惜失成交法惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：(1) 限量，主要类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠。(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。09因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟

6、糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择, 种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示有很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。10步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚，您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然

7、您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句: “我只是好奇。想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说:“哦，你的公司不错。” 你问他：“那是我的人品不行？”他说：哦.不，怎么会呢？”用层层逼近的技巧。不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。11协助客户成交法许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在课程上、老师、价格上不停地打转。此时,销售员就要改变策略。暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。12对比成交法写出正反两方面的意见，这是利用

8、书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格，左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下, 必定正面该买的理由多于不该买的理由。这祥，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。13小点成交法先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可以建议客户少买课程试试。只要你对课程有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。14欲擒故纵法有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。15拜师

9、学艺法在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。不再向客户推销，而是请教他自已在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接着看，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继读说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。16批准成交法在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户

10、表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号 ,然后把合约书推过去对他说：那么，请你在这里批准，,我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。17订单成交法在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止，就表示他已经决定购买了，如果客户说还没有决定购买，你可以说:“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“领导，日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题，既

11、然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?”18宠物成交法当你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。19特殊待遇法实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王总,您是我们的大客户，这样吧”这是个技巧，最适合这种类型的客户。20讲故事成交法大家都爱听故事，如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：王总，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王姐,情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先试试我们的课程，试一个月。但是没过几天，他就发现这个问题根本不算什么”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。