银行营销案例及全解.docx

《银行营销案例及全解.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行营销案例及全解.docx（11页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、营销概念及案例1、反季节营销 案例：如将“开门红”从每年的1-3月转换到6-9月2、影响我们销售业绩的核心因素是目标态度和动机，个人 营销能力不够技巧不够对产品销售有营销，但影响更加重要 的是意愿，是态度，有一句话叫困难、困难，因困而难，什 么时候你不困了呢，这件事也就不难了。3、银行的发展转型是核心是不忘初心、回归本源，即是服 务三农、支农支小，而支农支小的核心就是零售业务转型， 而最核心的转型就是从上到下所有员工思维思路的转型4、明确角色才能出色，明确角色一是要明确的知道自己是 谁，知道自己的岗位职责是什么，知道自己该做什么、能做 什么、不能做什么；二是要明确定位自己的核心客户群体， 做到

2、有的放矢，有选择的服务、有选择的放弃，才能使业务 水平有效提高。案例：孙悟空取经路上的转型：孙悟空在五指山下的五百年 中完成了自我的转型，取经路上孙悟空常想，过去我是野猴, 野猴子我想打谁打谁我想揍谁揍谁，无所谓但是各位，现在 我不一样了，我转型了，现在我是有组织的人了，我是有身 份的人了，在我的组织架构当中，我的领导是唐僧，唐僧就 相当于网点主任、支行长，孙悟空就想了，我领导是个支行 长，那我是谁嘛，我就是个能力比较强的客户经理嘛，因此 在遇到妖怪的时候不再是一棍子打死了，而是要明确角色才 能够出色。先去天上问一问这是那个领导家的亲戚啊，各位 金角大王银角大王是哪个领导家的亲戚啊，那各位太上

3、老君 的级别高还是我的级别高，那比我的师傅唐僧的级别都高 呢，那怎么办，那领走领走；又遇到那个狮子的妖怪，太乙 真人的坐骑那怎么办，哎领走领走，连嫦娥家的兔子都不敢 打死，取经路上十几年的时间就打死一个妖怪，就是那个三 打白骨精，按照孙悟空的能力需要三打白骨精嘛，用三打嘛, 如果需要三打，那十万天兵早逮住孙悟空了，为什么三打， 先给一棍子，看有没有人来救，后面有人没有，一看没人来 就担心领导出差怎么办，再给一棍子，两棍子下去还是没人 来救，彻底是没问题了，第三棍子直接就打死啦，这就是学 问，压了五百年把情商压出来了，知道该做啥不该做啥，能 做啥不能做啥。5、三力营销：体力（走访）、脑力（创新点

4、）、借力 体力：就是勤走访，业绩涨不涨看你访不访脑力：就是创新点，是方法技巧模式的不同，要懂得在原有 的营销基础之上去优化我们的营销技巧和模式，去优化我们的营销方案借力：就是对各种资源的优化整合，有钱用自己的钱，没钱 用别人的钱案例：如X农商行住房按揭贷款产品利率较高，可通过“内 部团购农商送钱又省钱”的营销方案进行产品推广，“内部 团购农商送钱又省钱”的意思是，只要在我农商行办理住房 按揭贷款，买房子就可享受内部团购价，一平方米优惠300 块，100平方米即可优惠3万块钱，节省的钱就可冲抵部分 利息，且只要在我行办理住房按揭贷款的，即送钱（贷款） 又省钱（购房款），送钱给你们贷款，省钱在送你

5、物业费再 送你一年物业费，而物业费则由房地产商支付，因为我们帮 他解决了获客的问题，由此可以促使三方共赢。6、努力不是自己一个人用力，而是用尽一切可用的力量 案例：如一张大型办公桌，自己一人搬不动，完全可以寻找 自己熟识的人帮助自己搬。如：7、尊重和爱是处理一切关系，尤其是客群关系的核心 案例：如人这辈子一定要处理好与两个人之间的关系，那两 个人呢？ 一个叫老板，一个叫老伴，为什么？当太阳升起的 时候，白天你和谁在一起？老板，你的领导客户上司，都是 你老板。当太阳下山你和谁在一起？还是老板？当然不能 了，当白天升起的时候老板，当太阳下山以后和谁在一起， 当然是老伴，因此想要白天快乐需要处理好和

6、老板的关系， 要想晚上快乐需要处理好和老伴的关系，你和老板的关系处 理不好，你白天痛苦；你和老伴的关系处理不好，你晚上痛 苦，老板和老伴的关系都处理不好一辈子都痛苦，人这一辈 子除了白天就是晚上，因此人这辈子一定要处理好与两个人 之间的关系。怎么处理好呢？非常的简单，向尊敬老板一样 去尊敬老伴，你和你男朋友吵架，一定是不够尊重他，你和 你孩子有矛盾一定是不够尊重他，你现在看一看，因此向尊 敬老板一样尊敬老伴，像爱老伴一样爱老板。你和你的客户 有矛盾，你不够爱你客户嘛，你和你领导有矛盾，你爱过你 领导没有，因此像尊敬老板一样尊敬老伴，你晚上就快乐， 像爱老伴一样爱老板，你白天就快乐了。8、撬动市

7、场靠走访（业绩涨不涨看你访不访），赢得客户靠 真情9、营销方法：成交三部曲，一交往，二交情，三交易。（做 好客群关系的深度拓展）案例：2014年两个男人被拿下了，一个叫黄海波一个叫文章, 但是两个男人被拿下的结果一样不一样，黄海波被拿下了， 判刑6个月的时间，女朋友差点分手，娱乐圈被封杀了；文 章也犯错了，按理说文章犯的错误更严重，文章属于双重背 叛，因此按照道理来讲文章犯得错误更严重，但是文章犯了 错误以后的话，一没有判刑，二没有娱乐圈封杀，演了一个 少帅，演了剃刀边缘，当导演拍了个陆在知马俐，对不对， 现在混得越来越好了，最关键的是他的老婆叫马伊刑，说了 一句特别经典的话，且行且珍惜。那我

8、们思考，为什么呀， 为什么文章犯得错误更严重而文章没事，黄海波有事呢，文 章和黄海波之间的区别到底在啥地方，文章是犯错，黄海波 是犯法，一个犯错一个犯法，啥是犯错？啥是犯法？文章那 个叫感情，黄海波那个是交易，交情就没事交易就进去了， 这是他们最大的区别，从这个角度来讲，如果咱们农信的营 销包括咱们的客户经理，如果跟客户之间的关系都是交易关 系，尽管客户看着很多，但是从忠诚度的角度来讲几乎很弱, 对方稍微给点礼品就跑了，没什么忠诚度。这就是黄海波和 文章之间最大的区别，一个是交易一个是交情。那么各位再 来思考一个问题，黄海波和女朋友分手了，马伊刑就说了一 句话，且行且珍惜，就完了，为什么呀，什

9、么叫客群关系的 深度拓展呢，谈恋爱不如结婚，结婚就叫客群关系的深度拓 展，结婚就不如有孩子，有孩子就叫客群关系的深度拓展， 有一个不如有两个，有两个就叫客群关系的深度拓展。10、提升客户忠诚度，中高端客户防流失的三招，一是客户 的忠诚度与我们的往来频率成正比，二是客户的忠诚度，同 办理我行的业务种类成正比（往来频率），客户办理我行的 业务种类越多他的忠诚度就会越高（业务种类），三是客户 的忠诚度同在我行的资产规模成正比（资产规模）。11积分送好礼的三大建议：一是客群不同礼品不同，客户 群不同送的礼品不一样，如：乡镇网点和城镇网点这个客户 对礼品的选择就不一样了，客群不同礼品不同，50岁的人和

10、小朋友那就是不一样的，客群不同礼品不同；二是礼品选择 差异化，主要是针对竞争对手而言的；三是礼品选择有爆点, 案例：分群营销，如针对各类汽车所有者的专项活动，通过 联合保险公司、联合4S店，开展专项活动，送洗车券、送 保养等，只要在我行办理什么业务，就可以享受什么样的优 惠等。如针对30岁到45岁的女性客户群体，联合奢侈品、美容品 的店家，搞美容优惠、奢侈品优惠等，只要在我行的存款达 到20万就可赠送内购券，统一组织进行内购活动。12、懂得最大化的进行资源整合案例：如在营业厅放置5辆电动车作为礼品展示，但缺少营 销经费，买不起电动车。电动车需要买吗？我们可以联系辖内市场中卖电动车的商 户，说明

11、银行正在搞活动，存钱送礼品，凡是在我行存200 万的就送一辆电动车，一方面价格上能不能给优惠，送出一 台结算一台，一方面可以放置车辆在我方营业厅进行展示， 你弄上3到5量电动车在我们的营业厅展示，不要看护费， 也不要宣传费，对我们双方的宣传都有利，谈3家以上只要 对方不是傻子就会进行合作。13、网点三级跳，银行网点的发展历经三个阶段，第一个阶 段叫服务型网点，就是网点存在的核心职能就是为了做服 务、结算的服务型网点；第二个阶段叫销售型网点，即服务 营销一体化的网点；第三个叫平台型网点，特色支行的打造, 使网点成为社区居民的第二客厅，通过不断的去组织一些活 动，少儿的活动，老年人的活动，馆出游的

12、活动来打造品牌 网点，核心就是为了增强我们银行和客户的联系。14、柜员提升网点产能的两大关键点一开口率，二转借率 开口率：可在柜员的桌上贴一个纸条，纸条上面写上开口开 口业绩到手，房有车有钻戒有，要不断暗示和提醒柜员开口 开口业绩到手转借率：将客户的等待时间变为销售时间案例：盲人按摩，由于按摩的理疗床前面一个圆洞让客户趴 在便于按摩，在圆洞下面放一个凳子，凳子的上面放一个产 品的宣传单页，一个什么产品的宣传单页呢？ 一个枕头20 多种中药，改善睡眠质量还有颈椎。在正常的情况之下，如 果有一个人塞给我这么一个宣传单页我看还是不看？绝不 会看，但是在那种情况之下看还是不看，你不看也得看，我 就问过

13、师傅，我说能不能玩手机，师傅说不行，我说为什么， 他说手也要按，来把手背到后面，嗯就背了，我说我能不能 睡一会，他说那可以，他嘴上说可以实际上还是不可以，他 感觉我快睡着了就特别用力的一下，把我弄醒了，我说师傅 咋这么痛呢，人家说的还特别有道理，说先生你有病，我说 你怎么骂人呢，他说不是那个意思，我们中医里面讲的痛则 不通，不通则痛，他说痛得这么厉害是因为你的问题很严重, 说先生我们这是按摩，以按为主以摸为辅，要按就要忍一下, 然而按摩一个小时我打瞌睡打了 5次，然后被他按了 5下， 这个宣传单页我读了5遍，一个宣传单页读一遍和读五遍这 种重复率不一样的话，各位效果一样还是不一样，完全不同,

14、越读觉得产品越好，越读觉得产品越好，按摩一个小时结束 以后我买了 3枕头。因此对于银行来讲，厅堂内有大量的客户等待时间，因此柜 员需要把等待变成销售，大堂经理需要把等待时间变成销售 时间，当客户坐着休息的时候我们可以在客户的接触点设置 宣传的工具，如宣传折页、宣传视频。15、柜面营销三件宝，签字笔、密码机、广告牌16、厅堂营销三件宝，折页、LED屏、大海报17.银行客户经理应该把客户当成个人，人的七情六欲都是 需求，都是我们营销的切入点做营销就是抓人性：中国一个人对一件东西的珍惜程度从得 到他的难易程度18、营销九字，势式实，有优诱，汇会惠势：顺势而为，如站对风口，猪都能飞，即要结合国家宏观

15、政策、把握市场动向，顺势而为式：模式，同行不同例，一是对产品进行二次包装、精包装, 突出产品特点、引出爆点，二是针对不同客群使用不同营销 模式推荐产品一讲数据二讲故事三讲案例，利用客户从众心理进 行营销实：实在，让客户看得见摸得着有：有产品优：品牌诱：调动客户的欲望汇：汇聚更多可供客户选择的选项会：知道产品属性惠：客户得实惠19、零售转型方向就是产品组合的1+1+1策略第一个一就是了解、掌握、抓住客户的刚需，并通过产品的组合满足客户的刚需 第二个一是有一套互补性产品，如住房贷、装修贷、结婚贷、 婚庆贷、旅游贷等，并通过与相关企业、商家合作，为客户 减少中间费用的同时，可增加自身的中间收入，提升

16、多方面 盈利能力。第三个一叫客户运作，通过会员式活动、团购式活动、联谊 式活动、销售式活动的开展，为客户提供增值性服务20、产品都有两个价值，产品的本身价值、产品的附加价值。 有钱的人买产品的附加价值，没钱的人买产品的本身价值21、银行的1+1+工策略第一个一是银行自有产品第二个一是互补式产品第三个一是客户运作22、推荐产品要更多的使用套餐式营销套餐营销：1+N组合，工指爆款产品，N指产品套餐23、精准是关键，精准化营销的三定原则，定客群、定产品，、24、中国营销发展的三个阶段，第一个阶段以产品为核心， 只要有产品就不愁卖，第二个阶段以品牌为核心，第三个阶 段诱惑客户为核心25、增加自己销售额的两个选择，针对有限客户群卖无限的 产品、把单一的产品买给无限的客户26、以客户为中心就是告诉客户一个购买的理由，既通过对 产品附加价值的重塑，满足客户对产品附加价值的追