连锁系统的选择与管理.docx

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1、连锁系统的选择与管理第一节经营者的素质要求有意加盟连锁经营者，应对连锁企业经营者自身的素质进行多方位考察。1 .丰富的经验选择本身己有丰富经验的连锁体系，包括经营时间的长短及店数的多少。 如果是开业时间不长，店数又少的品牌，由于本身连锁的经验也不足，加盟者 贸然加入，风险性自然会比较高。2 .专业程度技术难度不能太大。一般加盟者通常都是外行，所以技术性越低的行业越 适合加盟（如超市）。技术难度越高，学习的时间就会越长。通常技术性较高的 行业，如理发、配镜等，则较适合内部创业而不适合加盟连锁。3 .发展前景必须注意所选择行业的发展前景，究竟会在稳定中成长，还是将日趋没 落。特别是那些属于流行性的

2、行业，在刚加盟时生意鼎盛，没过多久一旦高潮 退了，生意便一落千丈。4 .志趣相投考虑个人兴趣，每个行业都有不同的行业特征，加盟者最好选择和自己志 趣相投的行业加盟，不要只一味顾着赚钱而忽略个人兴趣。没有兴趣的行业是 做不好的。5 .竞争优势考虑总部在同行业中的竞争能力，这其中涉及总部提供给加盟店的支援到 底有多少。因为同行业间的竞争必然会涉及品牌的竞争，而名牌竞争力自然较 强，相对较小的品牌竞争力自然较弱了。6 .信息搜集访问己设立的加盟店并且搜集相关信息，如果是一个品牌健全的加盟体 系，应该会很乐意将所有分店店面的地址、电话告知加盟者，加盟者可以先向 这些己开的店打听相关资讯，而这种方式所获

3、得的资讯往往是最真实的，加盟 者也可从中了解自己将来大致的营运状况。除了以上六点外，当然加盟者本身的人力及资金等都是加盟时所必须考虑 的因素，尽可能考虑周全，以免做出错误选择。第二节连锁业态信息搜集与管理一、加盟的概念加盟，基本上是一种做生意的方法。主要是处理、规范加盟授权者与加盟 者的关系。加盟授权者提供商标、店名、产品或服务给加盟者，而加盟者往往 为此支付加盟金及权利金给加盟授权者，并且同意维持或符合彼此约定的品质 标准。这种加盟授权者及加盟者两者之间的约定就是加盟。加盟关系通常会考 虑两个主要问题：一是产品如何配送给加盟店；二是加盟关系的规范如何，加 盟授权者能负责配送给加盟店的产品比例

4、有多少。是否能清楚地划分授权者与加盟者的权利与义务，能否使加盟关系维持良 好及长久是加盟关系的主要考虑因素。二、加盟伙伴选择在参与一个加盟体系之前，货比三家固然必要，但先检验自己是否适合成 为加盟者，更是不可不做的功课，只有明确地认识自我的需求及发展方向，才 能为日后的加盟营运奠定良基。当各加盟者频频挥手招兵买马之际，该加入哪些加盟组织，以降低投资风 险呢？毕竟是自己花钱加盟，所以一定要找一个拥有专业经营技术及完整的辅 导规划的体系，协助自己顺利地开展事业。在评估一个加盟制度时，首先应深入了解该制度的BI （企业活动识别）与 MI （企业理念识别）是否能真正被贯彻，否则名义上为连锁，实际上却各

5、自为 政，又有什么意义呢？了解上述两项之后，接着应确认自己是否真的能接受这套制度的指导，是 否能在这套制度下顺利运营。因为加盟是一种事业而非一份工作，加盟给子的 是经营传承而非成功的保证，选择加盟制度时，千万不能拿表面的效益来比较 而签约，务必要从各个角度来考虑，以选出最适合自己事业的合作伙伴。加盟者在选择加盟体系时，应注意以下三点：（D加盟总部需成立相当一段的时间，或者它应拥有多家直营连锁体系的经 验。如果是成立时间很短又不具知名度，当然较缺乏连锁体系的经营经验，在 自己脚步还未站稳之前即贸然发展加盟体系，成功率自然较低。(2)注意该品牌在市场上的存活率及生命周期。有意加盟者在加盟前，最好先

6、到其他已加盟的经营者那里了解其营业状 况，知己知彼，才能百战百胜。(3)需注意加盟体系的产品在市场的持久性。有些加盟体系的产品虽然是流行商品，但很可能只有两三年的寿命。三、加盟前应知道的加盟信息在加盟任何体系之前，加盟者应与加盟授权者及现有的加盟者沟通。要想 充分了解加盟信息，需做好以下工作：L要求加盟授权者提供必要信息加盟前，要求加盟授权者提供下列信息：(1)同行业间的竞争状况。(2)加盟者应缴的各项费用的明细表(加盟金、权利金、广告费等)。(3)加盟者的资格条件(年龄、学历、资金、地点等)。(4)初期投资(装潢费用、设备费用、进货费用等)。(5)停业或转让的条件与权利。(6)合同的内容(期

7、间、加盟金、权利金等)。2.拜访现有的加盟业者寻求资讯加盟前，应拜访现有加盟者，以寻求下列资讯：(1)获利状况。(2)加盟授权者与加盟者的配合关系。(3)投资状况。(4)加盟后常见问题(送货、广告、辅导等)。此外，还应抽空请教律师有关合同中牵涉法律层面的问题，以备日后之 需。四、新加盟者通常要缴纳的费用加盟投资成本通常不高。以美国为例，初次加盟金因产业类别不同而介于 0. 5万至3. 5万关金之间。每月的权利金大约是月营业额的3%7%,加上月营业 额3%左右的广告费，此外，加盟者有时还须视实际状况支付月营业额的3%8%, 作为设备、土地和建筑物租赁费的总括全部的加盟开办成本，大约介于40万至

8、8000万美金之间。日本大体延用了美国的加盟办法，但差异最大的通常是“权利金”的计算 方式。美国是以“营业额”为计算基础，而日本则是以“毛利额”为基础，其 余加盟条件则相似或加以改良。不过，主要的加盟业者大多仍以“加盟金加权 利金”的做法，向加盟店收取费用。在中国，这笔费用大概介于1万至10万元 之间。五、新加盟者的成功机率加盟无法保证百分之百的成功。根据美国商务部及中小企业管理部门报告 显示，自1971年至1987年以来，只有不到5%的加盟店停业，但是却有65%的 小型独立店铺在5年内关门停业。而国内虽无类似统计资料，但从连锁业及传 统零售业的兴衰来看，亦可知加盟店及传统杂货店数的优劣。因此

9、，只要新加 盟者具有强烈的事业心、良好的身体、良好的品德、足够的资金，再加上加盟 体系的经营技术，经营一家成功的加爱店应是大有前途的。第三节 连锁系统评估体系管理规范想要进入连续加盟行业，千万不可被它的表象所迷惑，须谨慎评估连锁加 盟系统，才不致选错加紧系统，产生抱怨。过去的实例显示，某些形象良好的 连锁加盟体系因财务危机、信用扩张、转投资失败等原因，一夜间由高峰跌至 谷底，影响所及的则是惊讶不已，想又无奈的加盟者。建立健全的连锁评估体 系，应考虑到以下因素。一、以加盟者需求为考虑因素参与加盟前，必须清楚地知道自己的出发点是什么。是着眼于连锁加盟总 部的名牌效应：或是发展加器店所需的时间较短；

10、还是可快速有效地累积管理 经验等。这些加盟者事前的期待，未必就能和总部所提供的好处相吻合，因此 如果能以满足加盟者最大的需求为考虑因素，可减少日后的矛盾。经过统计，参与加盟经营的好处，可归纳成以下几点：(D加盟系统可提供吸引顾客的知名商标品牌：赞成者oo%(2)发展加盟商店需时较短：赞成者98%。(3)加盟系统提供已验证过的创业经营公式：赞成者98%。(4)管理经验累积较为快速有效：赞成者98机(5)可接受训练，增加日后自行经营该事业成功的可能性：赞成者96%(6)比受雇领薪有较大的工作满足感：赞成者92%0(7)比个人独立经营的风险较小：赞成者90%。(8)可享有较低廉的进货成本：赞成者83

11、%。(9)比受庭领薪有较多的独立自主性：赞成者81%。(10)通过加盟系统，事业较易做大：赞成者79%。(11)时势所趋，可免于被淘汰：赞成者60%。(12)投入心力较独立经营少，较为轻松：赞成者59%。(13)加盟商店的开店成本较独立店低：赞成者53%。(14)参与加盟比独立经营获利多：赞成者39%。至于评估加盟连锁的方法众说纷绘，没有定论，其中以美国连锁加盟协会 (IFA)提出的4个评估项目最具参考价值。 财务业绩(15给。 公司发展状况和管理品质(22.5%)。 公司稳定性(20. 5%) O 加盟总部与加盟店的相处品质，又可分为加盟总部的态度和服务 (17%)、加盟总部与加盟关系的评价

12、(25%)。二、相处关系的好坏为第一要美国有将近3000个不同行业的加盟体系，经营最好的前25名，是根据前 述4个项目作的评估结果，而其中最重要的是加盟总部与加盟店之间的相处关 系。所谓好的开始是成功的一半，如果能对目前现有加盟系统所呈现的问题有 较深的理解，不要抱过高的期望，相对也可降低失望的比率，目前现有加盟系 统所呈现的问题及发生的比例如下。(1)加盟系统内不易维持统一标准和一致的程序，另外控制也有其困难：83. 3%o(2)获利情况不如预期的理想：63. 2%o(3)加盟者过分依赖加盟业主：58. 8%o(4)加盟系统缺乏适当的加盟者：44. 4%o(5)缺乏适当地理条件的店面：44.

13、 4%o(6)加盟者被强制从特定的供应商进货：33. 3%o(7)政府没有确定立法与法律规范，造成的经营上的困惑：33. 3%o至于公司的发展、管理品质与财务业绩，都可由其营运状况判断其可存活 多久。有发展的公司才能保持商品的创新与竞争力，而公司的稳定性则可通过 报刊杂志或由厂商处发现状况。一个店数不稳、人员流动率大、财务亮红灯、 加盟主信心指数不够的连锁体系，根基必然松动涣散，因此只要加盟者事前多 花心思用心打听，就可以免于口后合作产生的恐惧。三、面面俱到建立评估表在此提供更进一步的连锁加盟系统评估项目，以作为加盟者评估连锁体系 经营状况的参考。1 .综合性评估(1)产品或服务。(2)连锁范

14、围。(3)现存连锁店状况。(4)加盟店歇业的原因。(5)新产品及服务发展趋势。(6)同行竞争态势。(7)加盟店分布形态。(8)加盟条件内容。2 .连锁加盟总部(D名称、地点。(2)是否为上市公司。(3)若非上市公司，负责人信用状况如何。3 .财务及法律(1)专家咨询一法律、财务、经营管理。(2)加盟成本分析一一开业资金、应付总公司的费用、哪些费用可以退还。(3)财务支援一一总部是否提供资金给加盟者，利率是多少。4 .教育培训(1)初期培训一一期间，费用如何，培训课程是什么。(2)后续培训一一培训课程如何，费用如何。5 .市场销售(1)如何销售商品或劳务。(2)如何获得销售指南。(3)谁是目标客

15、层。(4)广告预算如何一一预算、媒体。(5)对加盟店提供何种广告包装。6 .总部的协助(1)经营者与管理者是谁。(2)有哪些服务部门。(3)是否有专人协助指导经营。四、逐步核对项目确保权益除此之外，美国从业者还就加盟连锁经营提出一整套核对项目。(D加盟者须支付多少权利金。(2)加盟者可获得何种程度的技术支持。(3)加盟者须支付多少投资额。(4)加盟者对经营所能控制的程度如何(如原料采购、销售配额等)。(5)加盟者能否接受加盟总部的管理条款。(6)加盟总部所提供产品的市场价值多少。(7)消费者对此加盟行业的认知如何，外在声誉如何。(8)加盟总部是否提供广告宣传。(9)加盟总部对加盟者能提供何种的服务(例如，商圈调查、培训、维修 等)。(10)加盟总部对终止与加盟店合作关系的规定和条件。(11)加盟总部终止合作或不再与加盟店重新续约的频率。(12)加盟体系过去有无关于法律方面的记录。(13)加盟合作的时效。(14)对加盟合作失败机率的评估。(15)加盟总部对直营店和加盟店的规定有何差异。(16)加盟总部对加盟店销售货物的规定。(17)加盟总部对维护加盟店商圈的规定。(18)加盟后第一年及第五年的获利能力。在介绍了几