连锁系统内部利益分配与开发管理.docx

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1、连锁系统内部利益的分配与开发管理第一节 连锁企业收益项目管理一、无形的利益来源根据美国中小企业局(SBA)的调查显示，全美国新设立的企业，在开张第 一年就被迫结束营业的约占四分之一至三分之一，而三分之二在新开张五年之 内，也遭到同样的命运，但这项调查相对连锁加盟店，则显示第一年的失败率 只有20%,简言之，自己开创一个事业，成功的机会只有20%,而以连锁方式经营 或加入连锁体系，则有80%以上的胜算。开店的目的是为了赚钱，而为了赚钱，则需先让店铺立于不败之地。连锁店无论是RC、FC、VC或CC,在开店之初，都可以由总部获得下列的经 营know-how,甚至可说是整套的营利公式(Bussines

2、s FOrmat)输出，对一 位初投入者帮助极大，能让店铺获得较高的成功机会。1.开店的协助(1)地点的选择零售业是一种选地产业。地点的选择如果正确，就可说成功了一半，而地 点的选择，涵盖了商业区的范围、潜力、总市场的评估、客流的特点、竞争店 的状况、不同店的相辅相成、店铺的格局、方位、法律的限制、施工难易等， 每一个项目都应用科学的方法来做评估。这是属于非常专业的学问，不仅要有 方法，而且要有极丰富的经验，才能做出最正确的判断。连锁总部有其本身的 know-how,已累积了无数的开店经验，且不断验证，所以最能给予连锁店协助。(2)商场配置与规划良好的商场规划，不仅能吸引顾客的光临，而且能让顾

3、客停留得更久，买 得更多，因此若能最有效地利用空间，并随时创造良好的购物环境、良好的配 置，让店铺的货种齐全，能吸引顾客逛遍整个市场，减少死角的产生，同时也 必须让消费者易看、易拿，才能增进销售机会。总部开的店铺越多，越能做最适当的卖场配置与规划。(3)开张时的协助新店开张时，要策化很多的促销活动，以吸引消费者。通常连锁总部都有 一套或数套固定的促销方式，以供连锁店或加盟店使用，不用业者再花费心思 去筹划。总部又有很多的辅助促销器材，可供业者使用，因而也节省了费用的 支出。由于新店开张时，业绩通常是平常的3-5倍，如以原有的人员配置，必定 不足以应付，总部可调用其他店铺的从业人员或总部的职员前

4、往支援，以应付 顾客，收银机的支援也是如此。2 .人员的培训店铺人员素质的高低，直接影响了店铺经营的成败。连锁店的店主或店 员，总部都能分门别类的提供专业培训，更能在自己的示范店里，提供实习的 机会，让“新手”变成“高手”，于是新店开始营业时，就能提供顾客最好的 服务。经营知识的获得与管理实力的提高，是店铺经营持续下去的重要条件，通 常经营know-how属于企业的经营秘密，如果独立店要获得，往往必须付出极大 的代价。3 .商品的结构规划商品可说是商店的根本，没有商品就没有买卖，也就没有所谓的店铺经 营。商品的种类繁多，如在大卖场内可能达到23万种，而在最小的C63也有 2千3千个品项，一位店

5、主是无法对这些商品全部了解的。总部通常分有各部 门，且派有专人负责，这些部门的商品经营人员，可以在自己的工作领域内， 不断搜集资料而成为专业人员，然后提供给连锁店。商品的结构规划，涵盖了商品部门的大、中、小分类，各类商品的结构 比，高、中、低品质搭配，定价策略以及货源的掌握与进货原则等，这些连锁 店都可直接获得总部的协助。4 .经营指导（SV指导）店铺开张后，所碰到的问题非常多，例如如何增加顾客数、如何提高购买 额、如何提高效率、如何维护商场的形象等，总部的监督人员（SV）会不断的予 以协助解决。SV人员的最大作用就是随时巡回于各店之间，吸取各店的经验教 训，并将这些成果提供给各门店参考。加上

6、SV人员一般都较为客观，能清楚地 看出各店的缺点，并提出改进的意见，如此商场的水平才能不断地提升，以确 保成功的机会。（1）较易获得消费者的认同在前言中，我们已经指出，现在是市场经济时代，店铺的经营一定要获得 消费者的认同与肯定，才能立于不败之地。直营连锁与加盟连锁，都采用“中央集权制”，强调的虽然是整店的一部 分，所展现的却是统一的形象，甚至包括软硬件都可谓是“里外一致”；自愿 连锁在内部控制上虽有一部分各行其事，但在外表上是相同的，而VC大都由大 企业或大批发商出面筹组，具有极佳的信誉，因此在形象上至少比独立店易获 得消费者的认同。(2)资讯的取得较容易21世纪是信息时代，店铺的经营资讯、

7、消费者资讯、管理资讯等，店铺经 营者都必须不断获得，才能赶上时代的潮流，不会被时代所淘汰；而独立店要 系统地搜集这些资讯非常困难，连锁总部除了适时提供这些讯息外，其他像经 济环境的变化、政府的政策方向等，也会提供给连锁店参考，增加连锁店的对 应能力。(3)获得厂商的信任在以往，独立店开张前的第一次进货，厂商及中间商大多会要求业主以现 金支付货款，其中主要原因就是厂商或中间商无法充分对零售业者信任，如果 不能获得厂商的信任，则无论是商品或原料的取得，都将发生困难；而连锁店 的商品大多由总部物流中心供应，不会发生取得问题。(4)金融资源的取得连锁店较易取得金融机构的信任，因此易取得资金来源。止匕外

8、，连锁总部 所开发的金融商品，如预付卡、信用卡、认同卡等，加盟店也可由此获得利 益。日本的7-Eleven店铺改装所需的资金以及周转金，都是由加盟店主负担 的，但是总公司会主动向银行提出15年长期贷款来帮助加盟店，此时加盟店无 需承担短期偿还压力，而能轻松地经营，由于借款时间长，能促使店主以投资 事业的眼光长期经营，使总部与连锁店均能获利。例如，有一家房屋中介公司，对达成交易的业主与承受人，如愿意使用该 公司与特约银行共同开发的信用卡，则该中介公司愿终生代缴年费。这是一个 累积客户的好方法，想必使用该公司认同卡的客户在其有生之年，如果从事其 他的房屋交易，必定会通过该中介公司进行，所以连锁店无

9、形中也会获得利 益。还有一家知名旅游公司，也与金融机构共同开发了认同卡，凡持用该公司 所发信用卡支付团费或购买机票时，将可获得多重优惠，如团费优惠或累积行 程赠送机票等。如此一来，时常出国旅游的人，一定会对该公司产生信任感， 因为要获得金融机构的认同，想必受过金融机构的评估，其信用自然不在话 下，而使用该公司的信用卡，又有优惠，那又何乐而不为呢。像这些从金融机构所取得的利益，独立店是无法与之相比的。二、有形利益的来源有形利益指的是直接利益的获得。连锁店的利益来源，主要是靠销售商品的差价，也就是毛利。除了毛利的 利益差之外，还要负担各种费用，毛利减掉费用，才是真正的纯利润，因此毛 利率越高，费用

10、率越低，则纯利润也就越大。独立店因为经营规模小，采购数量有限，所以销售商品的差价自然较少， 而且独立店的各种工作都得自己做，无法发挥综合力量，所需的人力自然也会 较多，形成费用偏高，因此也减少了纯利率。连锁店经营之所以能成为零售业的主流，主要是因为连锁经营能发挥两个 最大效能，亦即“以量制价”以及“机能代位”。“以量制价”指的是以增加采购数量，要求厂商降低进货成本；“机能代 位”指的是将店铺的机能，尤其是采购的机能、会计、管理、促销活动等机 能，应该由总部负责，以求减少人力并降低费用。连锁店直接利益的获得，主要就是来自这两部分，而其来源是透过连锁体 系的结合，向发挥整体力量所致。1 .利益的增

11、加(1)提高毛利率假设店铺的零售价格是固定的，则进货价格的降低，即表示了毛利率的提 高，也就是获得更多有形的直接利益。连锁店集合了无数家店铺的力量，大大增加了采购量，不仅确保了销售渠 道，也加大了单位数量及降低了送货成本，厂商大多愿意将这些利润回馈给连 锁系统，连锁店便能取得较低的进货成本并扩大利润。经统计，某大型连锁公司供应国内各分公司、物流中心和一般批发商的供 货价格；物流中心给各连锁店、一般批发商给各独立店的价格；连锁店、独立 店的最终零售价如表8T所示。表8-1连锁店零售价确定表位价QxX厂商供应价（元）E利率（%）零批价（元）（零件店进价）匕利率（%）零料价（元）分公司692.827

12、12.7473物流中心786.0283IOO批发商805.888515IOO传统的零售店，其利润大多是固定的，在加入了连锁店与物流中心之后， 批发价格与零售价格都起了变化。连锁店的毛利率也就提高了，而分公司每年 2亿多元的销售额，进货价格明显降低。此外又有国家资源支援，如人力、场 地及税收等，故其零批价与零售价都只有2%3%的价差，与民间业者需15%20% 之毛利率才足以生存比较，又更拉大了差距，故“以量制价”的基本道理，是 毋容置疑的。此例旨在说明量大则价格自然降低，数字只是笔者个人所作的抽样统计， 仅供参考，无法涵盖业界全部。近来大卖商店兴起，甚至CVS中的7-Fleven虽然店铺小但店铺

13、数多，每年 累积下来也有2亿元的营业额，厂商供应给这三者的供货价格也非常低廉。（2）取得商品进货推广费用零售店的经营成本非常高，为了确保厂商的新产品能有一定的销售数量， 连锁总部在与厂商讨论进货事宜或议价时，通常会要求获得一笔费用，以作为 店铺协助厂商陈列商品并向消费者介绍的费用。由于独立店较难获得厂商的信任，有些甚至于连货款也交不清，还要厂商 支付其他费用，根本就不可能；连锁店的店铺多，厂商只要获准进货，其销售 数量就颇为可观，但是店铺的面积总是有限，为了给本厂的商品一个好位置， 这项费用的争取是无可厚非的。本项费用，许多连锁店大多称为“上架费”，现因法律的限制，今后可能 使用各自不同的名称

14、，或直接降低成本，也是可行的方法。取得折扣厂商为取得店铺的配合，而店铺也为了集中力量以降低成本，通常双方会 就此问题加以讨论。刚开始i般都是就整年度商谈，现在则有所谓“半年度折 扣”、“季折扣”甚至“月折扣”的情形发生。总部取得折扣时，再按事先的约定，回馈给各连锁店，目前这也逐渐成为 一笔可观的收入。(4)取得促销利益连锁店设有专人规划促销活动，促销活动可增加来客数并提高顾客购买 欲，营业额增加后利益也就自然增加。(5)增加其他利益连锁店因知名度高，容易获得厂商的青咪与信任，还可以增加其他利益， 包括：场地出租。厂商要办产品展示或试吃品尝时，连锁店提供场地，可按日 收取租金。此外，许多在市场摆

15、设的游戏机也有租金收入。特殊位置的陈列费收入。卖场中客人经过越多的地方，往往商品的销售 也越好，如进出口处、收银台旁、端架等，连锁店可诱导厂商将商品陈列于 此，店铺则可要求适当的陈列费以增加收入。广告费收入。店铺外的橱窗、店铺内的走道、墙壁等，都是出租给厂商 贴海报或做灯箱广告的好地方。充分利用店铺面积。连锁店会建立自己的流通系统，以建立商品供给的 JIKJust in Time,零库存)，因此店铺的后场或仓库面积就可大幅缩小，无形 中扩大了卖场的面积，卖场面积一扩大，可展示的商品自然增多，顾客的选择 机会也就增加，可提高营业额。服务性商品的开发如代售邮票、公用电话卡、球票等收入。废纸箱等废品处理的收入。2 .费用的减少(1)减少投资成本店铺经营必定要投资店内器材，也必须支付装潢费用。连锁店的店内器 材，因为大量采购，总部会与供应商谈好价格，甚至由自己购买后再供应给加 盟店，当然比独立店自己找厂商然后议价要便宜。现在的FC,有些是总部提供 设备，加盟者的资本支出就更少了。连锁店的店铺装潢，通常都是标准化的，例如招牌、橱窗、地板、天花 板、色彩、灯具、柜台等，这些器材都会由总部建立起自己的长期合作厂商， 因为是长期合作，施工的价格自然较为便宜。为了降低成本，强化管理是必要的手段之一，电脑化是必经之路。独立店 如果要自己配置一套电脑系统，在软硬件的投资上就已过多