现代连锁经营原理.docx

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1、现代连锁经营原理第一节连锁经营的定义与特点一、连锁经营的定义所谓连锁，一般认为，一个商业集团以同样的方式、同样的价格，在多处 同样命名（店铺的装修甚至商品的陈列也都差不多）的店铺里出售某种（或某 一类、某一品牌）商品或提供某种服务，这些同时经营的店铺就被称为连锁 店，这种经营模式则被称之为连锁经营。连锁经营不仅是一种经营形式的改 变，而且是商业制度的创新，是流通产业结构的重大调整。连锁经营的出现乃是零售革命之必然与结果，业已成为现代流通产业的基 本组织方式，直至演绎了城镇居民的现代生活方式。英文中Chain StOre一词，产生于19世纪后期，即1866年左右。英、 法、美开始出现了连锁商店，

2、包括美国的“大西洋和太平洋茶叶公司”和法国 “兰斯经济企业联合会”等都是连锁业的先驱。“二战”以后，超市连锁的问 世，被美国经济学家称为是美国率先创造的流通领域的制度创新和消费生活方 式的革命，很快便风靡全球，成为举足轻重的市场制度形式。而经济学界此后 便拿连锁经营的水平来判断一国流通产业的发展程度。连锁的含义可分为经济学上的定义和统计学上的定义。就经济学的意义而 言，连锁是在统一所有权或在统一战略决策下的批零一体化的多店铺体系。美国最新企业管理大辞典把连锁商店定义为由一个或两个以上所有权 和管理权集中的零售机构所组成，通常是大规模的零售商店。美国贸易法规规 定：连锁商店是至少有在一家总店控制

3、下的10家以上的经营相同业务的分店。 按我们的理解，连锁经营有4个鲜明特征：一是经营理念的统一。二是经营管理的统一。三是企业识别系统及经营商标的统一。四是商品和服务的统一。连锁经营作为一种里程碑式的交易模式，是核心竞争力和规模效益在连锁 成员间的合作与共生，随之伴随的是市场制度上的演变，使连锁组织内的利益 集团之间的关系发生结构性的变化，分工更明确，合作更密切，形成了连锁成 员利益关系的良性互动，从而达到双赢。连锁经营是当今世界许多国家普遍采 用的一种现代化的商业经营模式，而连锁商店则是这种经营模式的存在方式。连锁商店指的是经营同类商品和服务的若干企业在核心企业(总部)的领 导下采用规范化经营

4、、实行等同的经营方针一致的营销行动，实行集中采购和 分散销售的有机结合，实行规模化效益的联合体。二、连锁经营的本质特点现在，连锁经营正风靡全球，在欧、美、日等经济发达国家商业领域占据 了主导地位。在日本，连锁经营集团和整个连锁业的销售额占整个零售业销售 额的40%。连锁经营风靡全球，到底其魅力何在呢？(1)连锁经营把分散的经营主体组织起来具有规模优势且处于当今世界零售业顶峰的大公司都实行连锁经营，这绝 不是巧合，而是现在商业流通规律的客观反映。连锁经营完善了专业化分工， 科学合理地组织了商品物流，从而降低了商品的售价。连锁经营最大的特征是 统一化，不仅要统一店名店貌，统一广告、信息等，最重要的

5、是统一进货、统 一核算、统一库存和统一管理。这诸多的统一，支撑着连锁经营的价格优势。 价格优势首先来自于统一进货，由于连锁经营规模甚大，厂家自然愿意低价供 应，大批量的订货确保了商品的最惠进价。(2)连锁经营都要建立统一的配送中心，与生产企业或副食品生产基地直接 挂钩有了统一的配送中心，就意味着减少了中间环节，节省了流通费用，从而 降低了成本。按照连锁店经营规范化的要求，各成员店或加盟店的商品价格必 须统一，并且要将其锁定在低于同类商店2%5%的水平上。(3)连锁经营容易产生定向消费信任或依赖从某种意义上讲，连锁店系统中的每家分店在经营本分店的同时，也分担 着其他店实物广告的作用。如此一来，不

6、仅做了活广告，而且无形中建立起了 自家的顾客群，因为只要在一家分店得到了满意的服务，就等于为全系统的所 有分店拉住了一位回头客。(4)消费者在商品质量上可以得到保证严格规范、统一管理的连锁店，能统一进货渠道，直接定向供应，有利于 杜绝不合格产品的进入，这也是连锁店蓬勃发展、广得民心的一大现实因素。三、连锁经营与传统商业经营方式的区别由以上连锁经营的定义与特征可以看出，连锁经营与传统商业经营方式有显著区别。具体如下表:经营方式 项目连锁经营传统商业经营定义即公司连锁，同一资本所有、 经营同类商品和服务的组织化 零售企业集团商业企业集团下属企业独立经营 模式，由总部投资扩建的分店较 此种分店有较大

7、的自主权特点(1)分店必须有统一的经营风 格；(2)分店不独立，与总部具有 协作关系，特别强调总部与分 店的互动关系(1)分店都独立动作，没有形成统 一的经营风格；(2)偏重于差异化经营经营范围一般以流通业和服务业为主涉及诸多行业运作方式需足够的资金和合适的业名类 型，同时需受总部约束一般总部掌握分店的所有 权，经营决策有较强自立性法律关系依各种模式而定分店属总部所有发展方式扩大规模只需有市场、有资 金，总部必须有成熟的运行模 式和专有技术取决于企业集团的决策第二节连锁经营的类别一、美国式分类按连锁经营制度的创始国，也是连锁经营的王国一美国的分类，连锁经营 可分为两大类：一类是“商标商品的连锁

8、经营” (Product and Trade name Franchising),简称P&T型连锁；另一类是“营利公式的连锁经营(BUSineSS Format Franchising),简称 BF 型连锁。(1)商标商品连锁经营(P&T型)商标商品连锁经营是传统的连锁经营形式，加盟店和加盟总部的关系就像 它们的经销商或代理商。加盟店专门用来销售某一家公司的产品，甚至某一公 司的特定产品。从总公司得到的只是商品的供应和商标的借用。典型的这种连 锁形态如客货汽车经销商(如专卖通用汽车、福特汽车等)、加油站(如专卖艾 克森汽油、壳牌汽油)以及饮料经销商(如专卖可口可乐的所有饮料)等。由 于客货车经

9、销商的金额比较大，而且美国的生活中家家户户几乎都得有自备 车，使得商标商品这类连锁经营在整个连锁经营业中占了大半的营业金额。尽 管如此，它的比重却逐年降低。由加盟店的个数及所占的营业额比重可以明显看出，这类商标商品连锁店 正逐渐减少，国内出现所谓的供货连锁即属此型。(2)营利公式的连锁经营(BF型)“营利公式连锁经营”是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁经营 店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和销售制度甚 至财务上的沟通。这种连锁以快餐厅为代表，如麦当劳、肯德基等都是此中的 仪仪者。相对于传统商标商品类连锁经营店的减少，营利公式类的连锁经营店 却如日中天，加盟店骤增。由

10、以上两类型连锁经营形式的消长情况，我们可以知道在工商业发展迅速 的今传统的经销代理制度已不符合如今的需要。在一切讲求专业分工的今天， 在众多中产级都热切地盼望有自己事业的今天，营利公式型的连锁经营店无疑 是新时代的产物。二、日本式分类在国内市场一致追求国际化、现代化的今天，美、日等发达国家的连锁 业、零售业等接二连三地被引进。美国由于流通系统比较简单，其连锁经营形 态的分类也比较简单明了；日本由于有它独特的流通体系，因此也有一套自己 的分类方式。(1)直营连锁 RC (Regular Chain)RC是RegUlar Chain的缩写。狭义的连锁店其实就是指RC,也就是由总公 司直接经营的连锁

11、店。这种形式的连锁店在美国都是属于连锁(加盟)店(FranChiSe, FC)的一种是由总公司所拥有的(Company Owned) 0但是这种直营连锁店到了喜欢创造新名词、喜欢使许多观念更理论化的日 本人手中，可就不这样轻易放手了。而RegUlar Chain(RC)就是一个地地道道 的日制英文(日本人称为“和制英语”)，虽然尚未得到国际的认同，但是在日 本却已经普遍被接受。而国内有些人喜欢直接引用日本的资料，尤其喜欢这种 大写缩写的专有名词，以显示其先进，于是在我们的某些报刊中会出现RC的字 样(另一个常被用来指便利商店的CVS,也是在这种背景和心态下产生的)，其 实就是指直营店。直营店的

12、优点是经营完全在总公司的操控之中。缺点在于，由于完全由总 公司出资，总公司派人经营，在市场的开拓方面进展较慢，尤其在地价房租高 涨的今天更是如此。在日本，如大荣超市、西友超市、王子大饭店等都是只有直营店而没有加 盟店。国内的肯德基、麦当劳，虽然目前都是直营，但是国际上麦当劳体系却 是以加盟店为主，鉴于国内店面的取得不容易，所以麦当劳在国内成立加盟店 肯定也是迟早的事。(2)自愿加盟 Ve(VOhmtary Chain)顾名思义，VC是自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在的， 而非由连锁总公司辅导创立的，所以在名称上理应有别于加盟店，为了区分方 便起见，称为自愿加盟店。和前面的RC一样

13、，这个VC也是一个组合单词。但是和RC不一样的是，RC 是一个很普通的概念，世界各国都存在，而VC在日本却是一种比较特殊的经营 形式，其他国家一般没有，即使有也不普遍。依照日本VOIUntaCr Chain协会赋予加盟店的定义，所谓VC加盟店是指 多数分散在各地的零售店(偶尔也有批发商)，为了使其零售店的经营现代化， 一方面保存其商店的独立性；另一方面又能享有永续经营的连锁体系的优势， 在大部分由其自己作主的情况下，加入连锁系统成为其体系内的一家商店。总公司对于加盟店的帮助通常仅止于加盟店要求的部分。而这些要求的部 分中又以由总公司共同进货为最重要的一环。由于由总公司进货量大，可以压 低成本，

14、所以小商店要和大型连锁店抗衡，至少要有和大连锁店拥有同样低廉 的进货成本，这也是小商店愿意成为VC加盟店的最大原因。在日本有不少这种加盟店是以“Chain”来表示的，有的也写成“Chain 屋”的形式。毕竟这种店的特色是可以拥有很大的独立自主权。日本的自愿加 盟店以零售业的CeC集团为最大，年营业额在3000亿日元左右。加入店总数以 床上用品零售业的“全国月之友之会”及零售业的“全日食Chain”为最多， 都有1500家左右。虽然加盟店的特征是可以拥有很大程度的自主权，但是最近却有这样一种 趋势，即为了使自愿加盟店的力量能够有更大的发挥，使其能配合、参与整个 连锁系统的各项活动。比如说干脆和总

15、公司签了连锁加盟店(FC)的合约，而从 自愿加盟店变成了特许加盟店。目前有不少传统式的“家族型”杂货店竞争不过新式的连锁便利商店，在 它们的极力劝诱下，纷纷改头换面，可以说是自愿加盟的一个例子。通常这些 店不再保持原来面貌，而变成了表里如一的加盟店，同时也吻合了日本自愿加 盟的发展趋势。至于美国的例子，应该以只借用商标及卖同一商品的P&T型连锁店最接 近。因为这些经销商都拥有相当程度的独立自主权，但是我们从英文 Franchise这个词来看，它又应当属于FC,从这里我们可以看出美日两国在连锁 店的分类及定义的不同(美国根本就没有所谓的VC)。以下就让我们来谈谈 “正宗”的连锁加盟店。(3)特许

16、加盟 FC(FranChiSe Chain)这里之所以要强调“正宗”两个字，是因为美国才是连锁加盟业的发源 地，到现在日本还在跟它学习。但是美国的连锁加盟店就只有FranChiSe Chain这个英文字(而无所谓的RC、VC) 0如前所述将FranChiSe分成商品及 商标的P&T型及营利公式的BF型连锁两大类，后者才是一般的所谓连锁加盟 店，或简称为加盟店。日本人喜欢创造名称，既然有了 RC、VC,对于原来就有 的这个英文词FranChiSe Chain,当然不能放过，尤其此词又不怎么好念，于是 尽管美国人没有使用，日本人都已经把它简化成FC 了。日本FranChiSe协会给了连锁加盟店如下定义：连锁加盟是连锁总公司 (FranChiSer)与加盟店(FranChiS