加盟店主的招募方法与程序.docx

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1、加盟店主的招募方法与程序第一节加盟店主的素质要求一、加盟店主自身的条件不同的加盟系统有不同的要求，自愿加盟系统可能只要求加盟店配合总部 统一采购或提供原料；特许加盟系统则会产生由商标放置到促销广告活动细节 等多方面的要求。两者虽然差异较大，但综合比较各类加盟条件，可以发现合 适或不合适担任加盟店主的部分特征。不适合担任加盟店主的人的主要缺点：不愿或无法雇用他人、年纪太大、 人品不佳、无法履行合约、一心只想赚钱、有过分的贪求一般应避免有这 些毛病的人担任加盟店主。一个合格加盟店主应包括加盟店主本身条件、加盟店铺的基本条件、资金 及营运基本条件和其他辅助条件等。以下为一位合格的加盟店主的基本特点。

2、1 .过去相关工作经验及学历具有相同行业的工作经验，才是第一优先考虑的加盟者。其次应寻找有类 似工作经验的申请者，如果属于连锁加盟企业的行业类别及培训许可，也可以 招收没有工作经验的申请者，但相对要提高对学历的要求。2 .身体健康状况加盟店成立之初事务会比较繁忙，所以加盟店主的身体健康与否是很重要 的条件，虽然不一定会要求体验证明，但是在审核的过程中，这将是必须考虑 的重点。3 .对加盟企业、市场及商品的了解如果是要求专业技术的连锁加盟企业，会要求申请者对企业、商品及加盟 公司具有一定程度的了解，但是对于可以靠培训来补充专业知识的连锁加盟企 业，这项条件可转换成对申请者应提供什么程度的培训为考

3、虑标准。此外，还必须考虑到有意加盟者是否能配合企业的做法，并认同企业的经营理 念以达到企业要求的标准。4 .心理准备与参与的目的申请者对利润的了解、开业初期可能发生的困难、企业本身的经营状况、 企业文化及理念等，必须有心理准备，以应对实际营运的状况。5 .人格品质加盟申请者的个性是否适合，是否诚心加盟，加盟后能否有热情持续经 营，是否具有潜力及可塑性以接受培训，是否能履行合约等，也是考虑的条 件。6 .发展潜力这是最难评估，但也是最重要的考核项目，有许多并不严格要求申请者相 关经验的加盟企业，目的是希望能借此找寻具发展潜力的加盟店主，所谓的潜 力是指现有综合能力、接受能力及未来发展能力等。二、

4、加盟店铺义备的基本条件7 .店铺地点所在地点的繁荣程度、所在地点的商业区类型及范围等。8 .营业面积各种不同的连锁加盟企业都有其适合的营业面积的需求。9 .其他的店铺选地条件交通状况、交通路线、附近的公共设施等。10 客源条件是否有固定客源、同行业的竞争状况等。三、资金及营运状况L保证金或担保品有些连锁加盟企业要求必须以现金或非现金的担保品为担保。11 加盟金依照各连锁加盟企业的不同规定而有所不同。12 权利金及广告促销费一般为按月付或按营业额提成两种支付方式。13 贷款及周转金是否有贷款能力及自备初期周转金。14 员工雇用对雇用员工程序是否熟悉，也是某些连锁加盟的考虑点之一。15 事业经营计

5、划评估利润、最低毛利保证、风险及初期可能会遭遇的种种问题等。四、其他辅助条件1 .家庭配合与支持加盟主的家庭是否支持，配偶能否共同参与，有些连锁加盟企业偏好已婚 者，原因是已婚者较有责任感。此外，也有限定申请者必须为夫妻两人，其着 眼点在于夫妻两人比较能互相帮助支持，遭遇困难时，也比较能坚持共渡难 关。2 .其他的优势条件其他优势条件，如性格测验结果等。第二节 加盟店主招募的基本方法除了纯粹的直营加盟企业，以及只招募内部员工为加盟店主的加盟企业 外，所有的连锁加盟企业都必须对外招募加盟店主。在招募店主的过程中，大多数的连锁加盟企业对加盟者的资金、店面及资 格都有比较严格的条件限制。但对未来的加

6、盟店店主本身，却很少有明文的条 件限制。对外的招募信息，除了学历、健康及相关工作经验外，连锁企业对加 盟店主的审核条件，几乎都是在企业内部暗箱操作的。事实上，加盟者本身的审核有时比数据化的资料更重要。一个经营理念不 适合的加盟店店主会导致总部管理上的困难，所以，加盟者的相关经验，甚至 个性、脾气等都会影响到加盟店日后的经营状况，为了加盟店营运的成功，应 该做到一定的审核及评估，有系统地评价加盟店主可以说是连锁企业的必要基 础。加盟店店主的资格限制，会因为加盟方式与企业形式的差异而有所不同， 但是主要的招募方式和程序则一般无异。加盟店主的招募大致可分为：有申请 者主动前来联系和连锁加盟企业主动寻

7、求两种。初期发展的连锁加盟企业，由于知名度不高，大都选择主动出击，而较具 规模的连锁加盟企业，虽然会因为知名度较高，而吸引有意加盟者主动咨询， 但是仍有其企业自主招募的方式，对于有意加盟者的主动咨询在审核加盟店的 程序中会予以说明，以下先谈谈一般的招募方式。一、媒体招募传统的招募方式仍然以依靠媒体传递信息为主，传递的信息以吸引有意加 盟者为目的。一般包括基本的加盟优惠政策、加盟条件及联络方式等内容。通过媒体招募必须考虑传播地区、传播目标及接触频率等因素，以形成媒 体组合功能。使用媒体的目的除了容易建立知名度外，也有较强的引导效果。 一般常用的媒体形式包括电视广告、报纸广告、杂志广告、车厢广告等

8、。近年 由于有网络的迅速扩展，并成为新兴的传播媒体，有部分的连锁加盟企业也把 网络作为招募的媒体之一。此外，如果连锁加盟企业本身拥有面向固定主顾客群或VIP会员的刊物， 能够维持主顾客群对企业总体商品的品牌忠诚度，也可以视为一个很好的传播 渠道，成为刊登招募广告的重点。二、讨论会（创业讨论会或座谈会）对于发展初期的连锁经营企业，说明会是一个主动招募加盟店主的方式， 由于一般大众对新连锁经营企业的企业交流及商品都不了解，即使是知名的连 锁加盟企业，对有意加盟者的疑问，也很难以书面或广告的方式使有意加盟者 容易了解。这时以面对面的沟通方式，才能收到较佳的说服效果，甚至以实际 商品作说明，对于缺乏详

9、细书面资料的连锁加盟企业来说，是效果较好的招募 方式。定期或不定期的讨论会或座谈会是被经常使用的招募方法，而且多半应 在企业自身的场地或所在地举办，但也有针对特定加盟者的分区开办的座谈会 或讨论会。三、开拓人员或其他种类的口头招募有的连锁经营企业设有专职的拓展部门，或是负责要求加盟的部门，这些 专职部门的开发人员对于潜在加盟者或地段不错的传统店，有时采取主动邀请 方式，以说服对方加入连锁，对于意向不高的加盟者，也会经由专职的开拓人 员负责会谈和说服。鼓励或规定内部员工及现有加盟店主介绍和招募的方式，也常被采用。由 于内部员工及加盟店主对企业和加盟条件较熟悉，可以间接地为公司作宣传， 而加盟店主

10、更可以现身说法，正面回答申请者的问题。四、店面PoP连锁经营企业本身通常拥有相当数量的店铺及人员，所以以店面POP的方 式传递招募加盟后的讯息，是由来以久的招募方式。一方面成本费用较低；另 一方面考虑到有意加盟者在店面出现的可能性较高，实际店面的商品展示及实 际的经营状况，更具有参考价值及说服力。五、说明书加盟说明书是平面媒体的一种，但是因为可以和以上的四项混合搭配，所 以特别在此提出说明。加盟说明书可以夹在报刊里传递，也可以作为说明会、 开拓人员招募的辅助工具，或者用在店铺中当成说明资料，部分的说明书甚至 直接附有加盟申请书。六、混合运用超过八成的连锁经营企业把以上的招募方法同时混合运用。第

11、三节加盟店主招募的基本程序招募的方式只是最初的步骤，由信息传出到加盟店实际签约，具有一定规 模的连锁加盟企业都有其一定的招募程序。一、媒体宣传，信息传达在这一阶段主要以信息传达为主，把招募加盟店的意向及基本讯息传给大 家，招募方式中所讨论的以不同的媒体或方式将招募信息传递给有意加盟者。二、回应电话或传真连锁经营企业一般都设有专线电话或传真机，以供有兴趣的人索取资料， 除此之外还备有书面或口述资料，由专人提供解答，但一般都是仅就初步加盟 状况作解说，因为这个步骤是为了回应有意加盟者，并且对加盟者进行初步过 滤。一般加盟广告并不能很清楚地说明细节，有些企业甚至提供24小时电话语 音资料说明。三、提

12、供有兴趣人士基本加盟资料如果加盟者符合基本要求，会有较完整的书面材料以供参考，同时会要求 与加盟者面谈，或出席连锁加盟企业的说明会。电话或传真能提供比招募广告 更详细的资料，经过初步过滤的有意加盟者，还可以以邮寄的方式获得更加详 细的书面资料，甚至包括加盟申请书。四、面谈审核由于大多数加盟店主的特征并不容易在电话或传真资料中判断，所以从面 谈中观察加盟店主，是所有连锁加盟企业不可缺少的步骤。面谈方式有个别面 谈、团体座谈，甚至包括模范店面参观，在面谈时，对加盟店主本身的审核观 察，也会在此步骤中进行。正式面谈的重点，除了观察了解加盟者的理念及状 况外，最重要的就是让加盟者了解相关的权利和义务。

13、五、签约加盟预约如果加盟申请者初步符合要求，会有所谓“加盟预约”的签订，以保证准 加盟者不被同行业其他系统抢走。六、加盟店地点评估除了特许加盟制外，加盟店都需要自己拥有店面或承租店面，所以加盟店 必要的审查项目包括加盟店地点评估。开店的地点对成败有决定性的影响，选地环境与连锁业者有密切的关系。 加盟店的成败会影响到整个加盟系统的形象，但加盟店的营运成功与否，加盟 店地点也是关键因素，所以在正式签约之前，一次或者多次到加盟店评估地 点，是必要的措施。加盟店的店面大多由加盟店主自己物色，企业则提供针对 公司商品的市场区域内的专业调查和获利评估，其中包括专业的商业区评估、 各时段客流量的差异性、竞争

14、对手状况、消费者及人口分布与结构、消费客 层、交通状况、未来趋势等。七、审查加盟店主资金状况及其他条件一个优良的店铺必须考虑店铺本身、地点、资金、商品、人员等条件。除 了加盟店地点及加盟店主本人外，加盟店主财力及其他条件也必须一起考虑， 但通常是以财务状况为主。加盟时自然需缴纳一定金额的加盟金或权利金，之 后有的企业则规定加盟店主每月固定缴纳月费（也有按营业额提成或直接供应 原料），除了一般财务条件审核外，有时也包括贷款及周转能力审核。八、事业经营计划的设立与沟通根据所做的各项调查，要为成立加盟店做事业经营计划。专业经营计划中 以人力及资金的安排与运用最为重要。1 .人力安排及运用基本上国内的

15、加盟店人员安排与管理，除了个别公司的特殊关系外，大多 由加盟店自行负责，加盟总部只负责招募的辅导及加盟店人员的培训。以对加盟培训最完备的CVS为例，总部有定期为新人职员工、售货员及店主的 培训，加盟店主大部分只需配合总部的培训即可。由于一个合适的加盟店主，如果不能有效的聘用和管理全职、兼职人员， 就无法将加盟店经营得很出色，所以虽然人力安排的能力不是第一要考虑的因 素，但是多半会有一套完整的人力安排程序，提供给加盟店主参考，并定期给 予辅导。加盟店开张后，加盟总部会按过去的经验及商场实际的规划，提出人数编 制的建议，再与加盟店主沟通，产生全职及兼职的人员需求。对于找寻全职、 兼职人员有困难的加

16、盟店主，总部除了给予辅导外，在新开店及重要促销活动 时，也会给予人员的协助或支援，但以初期为限。如果加盟者一直找不到人， 经营多年的加盟总部已经建立一个人力资源库及人力招募渠道，可将资料提供 给加盟店主参考。2 .资金的安排及应用基本上加盟店的财务与总部是分开的，除了部分加盟店的收入必须先汇回 公司，再由公司汇入加盟店账户中之外，加盟店大多是独立的财务个体。但是 总部和加盟店的利润是息息相关的，资金应用也是评估加盟店主的重要项目。 加盟总部会提供所谓的财务收支计划，提供加盟店毛利保证、成本收益等各类 财务资料。申请人是否具备足够的创业资金十分重要，除此之外，也有借贷资 金、融资等的辅导。加盟店正式开业或试营业，对于柜台、