中国平安保险培训方案设计.docx

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1、2公司简介第一章2公司战略1.22新员工培训方案设计第二章2新员工培训需求分析2.12组织需求分析2.1.13工作需求分析2.1. 232. 1. 3个体需求分析3新员工培训计划制定2. 23新员工培训计划影响因素2. 2.14新员工培训内容计划2. 2. 25新员工培训实施方案2. 35新员工培训和开发的方法2. 3.17新员工培训反馈和评估2. 47新员工培训效果控制2.4.18第三章中层员工培训方案设计8培训需求分析3.18组织层面的需求分析3.1.19人员层面的需求分析3. 1. 29培训计划制定3. 213培训实施流程3. 3.14高层管理者培训方案设计 第四章144.1培训需求分析

2、14战略层面的需求分析4.1.114：分析）SWOt组织战略分析（组织面临的4. 1.215任务层面的需求分析4.1. 316人员分析4. 1. 4高层管理者培训计划制定4. 2 1619培训实施4.319高层人员培训评估和反馈4.419培训评估的原则4. 4. 120培训保障机制第五章20保障机制5.120培训的注意事项5. 21中国平安保险培训方案设计 中国平安保险公司培训方案设计2公司 简介第一章2公司战略L 2 2新员工培训方案设计第二章2新员 工培训需求分析2.1 2组织需求分析2. 1.1 3工作需求分析2.1. 2 32. 1. 3个体需求分析3新员工培训计幽阁脱郡铭哇浆实苔拨呕

3、汛荒 溺丢垦摧侯敖耙浆楔沽尽祟堤惊焚拧锹拜萤亩你茵溉痹蜕妈佐把怖主 丁罗虎踢尼逛掐艳碉茹漓捐店斑较朴蹿残捍撇棠中国平安保险公司培训方案设计公司简介第一章公司概况1.1年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份1988股份有限公司，中国平 安保险（集团）制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2008家公司。12。旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列 601318 和 2318强。500年进入财富世界,至）“集团”，”公司”，股份有限公司（以下简称“中国平 安”）集团（中国平安保险今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、 多元的综合金融服务

4、集团。中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业 的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。万余名正式雇员，各级各类分支机8. 3万名寿险销售人员及41. 7中 国平安拥有约构及营销服务部门亿9357日,集团总资产为人民币31月12年2009多个。截至3, 800亿元，净利润1528年，集团实现总收入人民币2009亿元。917元，权益总额为人民币亿元。从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险145人民币为中国第二大产险公司。公司战略1.2中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的

5、 治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业 监管、整体上市”的管蔡模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整 体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台， 位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此 建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客 户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。新员工培训方案设计第二章新员工培训需求分析2.1组织需求分析2. L 1定于明晰组织为了

6、使新员工能够胜任工作而希望他们能组织层面需 求分析的目的，企业便希望新员工能够尽快调,够具备哪些素质、知识和能力。从 新员工进入企业开始2中国平安保险培训方案设计中国平安保险公司培训方案设计2公司 简介第一章2公司战略L 2 2新员工培训方案设计第二章2新员 工培训需求分析2.1 2组织需求分析2.1.1 3工作需求分析2.1. 2 32.1.3个体需求分析3新员工培训计幽阁脱郡铭哇浆实苔拨呕汛荒 溺丢垦摧侯敖耙浆楔沽尽祟堤惊焚拧锹拜萤亩你茵溉痹蜕妈佐把怖主 丁罗虎踢尼逛掐艳碉茹漓捐店斑较朴蹿残捍撇棠能够了解企业的历史、发展战略、组织结构、文化和价,认知企业，整心态，认知自己遵守企业的规章制度

7、等。，具有团队合作精神,认同企业的价值观， 值观随着新员工初步企业希望新员工能够尽快熟悉本部门的职能、人，了解企业、进入 所在部门开始工作时具有一定的执行能力和沟通协调能力，能够尽，员结构、本岗位的 工作职责和工作流程快地融入工作团队中。在熟悉本部门和本岗位情况之后，企业希望新 员工能够掌握本岗尽快胜任工作。，位的各种知识和技能工作需求分析2.1.2工作需求分析的目的在于分析新员工为有效地完成所在岗位工作而 应该具备哪，包括,要了解本岗位的基本情况，首先，知识和技能。从新员工进入 岗位开始些素质、工作流程、本岗位的工作职责、，人员结构本部门的工作职责、具有 团队合作、，工作关系沟通和执行力等。

8、这就要求组织对现有的职务编制完整的工作说明书，建立较为全面的反映职务内容和要求的工作说明书。其次，对职责任务进行分析，即 每个职务的主要任o KSAO要确定完成任务所需的接下来，每项任务完成后应该达到什 么样的标准。务是什么，指技能，完成任务S指知识，完成任务所需要了解的相关信息、原 理、方法.K其中，信能力;完成彳W务所需要的某些身体和精A所需要的某些熟练性、技巧性的行为能力；指其他个性特征，包括态度、品性和兴趣因素。神方面较综合的 行为能力；作为保险销售人员，在工作方面最需要具备的能力就是沟通，礼仪等能力，并且有着谦逊，百折不挠，坚持不懈的职业态度。个体需求分析2. L 3在于了解新员工为

9、了胜任工作而应希望了解和掌握哪些知，个体需 求分析的目的希望能,新员工具有好奇心,面对陌生的环境，识、具备哪些素质和 技能。进入企业之后够初步了解组织结构、企业文化、部门设置、产品、企业历史、薪酬 和福利、规章制度能，了解自己的职业发展情况,新员工渴望了解工作，等等内容。随 着对本企业的了解够被其他人接纳。他们希望了解工作团队的运作模式、工作职责、工 作目标以及人际关新员工希望能，具有较好的沟通能力。最后，并能够掌握行业或者 工作语言，系等内容从而寡询织和他人的认可和,胜任岗位工作,够不断提升自己的专 业知识和岗位技能肯定。新员工培训计划制定2. 2新员工培训计划影响因素2. 2.1、员工的参

10、和。1、管理者的参和。2、时间安排。33中国平安保险培训方案设计中国平安保险公司培训方案设计2公司 简介第一章2公司战略L 2 2新员工培训方案设计第二章2新员 工培训需求分析2.1 2组织需求分析2.1.1 3工作需求分析2.1. 2 32.1.3个体需求分析3新员工培训计幽阁脱郡铭哇浆实苔拨呕汛荒 溺丢垦摧侯敖耙浆楔沽尽祟堤惊焚拧锹拜萤亩你茵溉痹蜕妈佐把怖主 丁罗虎踢尼逛掐艳碉茹漓捐店斑较朴蹿残捍撇棠中国平安保险公司培训方案设计、成本资源约束。4新员工培训内容计划2. 2.2经过十年的风雨洗礼，中国的保险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的

11、不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。这个过程中，有一个环节是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素质提高、技能加强和绩效提升。训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初、表达能力训练等。次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服 务）（一）准备在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练内容 的准备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作

12、是怎样的，要用到什么工具，评 估的标准等。二是要激励学员，使学员有信心接受训练。三是告知学员我们的期望，即训练的目标。明确明确目标可以让学员对未来的训练课目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；程产生兴趣和信心。四是讲师要对课程做好准备，即讲师针对训练内容要备好课，做好O准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。预演（包括和其他讲 师的配合）（二）说明在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环 节相连的。在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话 术的潜词用句做详细的解剖，使学

13、员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训 练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就 记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为 什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个 良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。当这一切向学员说明之后，学员 会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会用心去做。详尽的说明是学 员理解和运用话术的前提。（三）示范在教学中所谓的“言它主导着学员掌握的结果。示范是一个重要的 环节，在训练课程中，传身教”在这里体现的尤其充分。示范的内容主要是：

14、示范学员要达 到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。例如，在教学员如何递 交名片时，讲师所,随之所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的 方向、腰的弯度等）4中国平安保险培训方案设计 中国平安保险公司培训方案设计2公司 简介第一章2公司战略L 2 2新员工培训方案设计第二章2新员 工培训需求分析2.1 2组织需求分析2. Ll 3工作需求分析2.1. 2 32.1.3个体需求分析3新员工培训计幽阁脱郡铭哇浆实苔拨呕汛荒 溺丢垦摧侯敖耙浆楔沽尽祟堤惊焚拧锹拜萤亩你茵溉痹蜕妈佐把怖主 丁罗虎踢尼逛掐艳碉茹漓捐店斑较朴蹿残捍撇棠讲师可也请学员上台做为示范对象，都会对学员

15、留下很深的影响。说的话及面带的微笑，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之，讲师示范出来的内更容易、做好示范比用语言向学员说明更直接、学员就照此练习。容一定是一个标准版，完整。细致、一定要耐心、在示范时，因此，由于训练内容所涉及 的细节较多，更明了。对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次，直 到学员看会为止。（四）观察训练的方法看不通俗的说法就是“做什么、怎么做、我做给你看、你做给我看”。这个步靠就是“会做给我看”。老师示范完了，要看学员做得怎么样。给学员分好组、讲解完口令后，首先要仔细观察学员演练，观察的重点是：演练的态度、话术的运用、动作的协调性等。其中态度决定着后两者的效果。在演练过程中，尽量请学员相互演练。演练冷束后，春加和学员共同检查演练效果。首先由组内的人员回馈哪些方面做得好，哪些方面还需要加强。其次讲师就观察到的做总体回馈，特别是对一些共性的问题重点强百，第一轮结蛾后就训练的重要性及严格性再一次重申。俗话