【《W房地产公司营销模式的不足及优化建议探析8400字》（论文）】.docx

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1、W房地产公司营销模式的不足及完善对策研究摘要错误!未定义书签。第一章结论31研究背景31.2研究意义413理论基础41.3.1房地产营销重要内涵413.2房地产营销组合策略5第二章W房地产公司项目营销组合分析52.1 W房地产公司简介52.2 W房地产公司定位523营销组合6第三章营销现状分析63.1 策略分析63.1.1 产品品牌6表33现期产品主要技术指标73.1.2 价格策略83.1.4 渠道策略932W房地产公司房地产项目SWot分析93.2.1 优势9322劣势93.2.3 机会9324威胁103.3W房地产公司营销模式运行市场环境103.3.1 庞大的土地储备103.3.2 一体化

2、和规模化的运作能力10第四章W房地产公司营销策略的不足及改善建议114.1 W房地产公司营销策略的不足114.1.1 产品差异化不明显114.1.2 产品促销方式滞后114.1.3 产品质量管理压力加大124.2 W房地产公司营销策略的改善对策124.2.1 明确W房地产公司营销策略运作的条件124.2.2 参考市场容量来进行明确分级134.2.4 尝试廉租屋和经济适用房领域13第五章结论14参考文献15第一章绪论Ll研究背景自从改革开放之后，我国经济发展速度不断增快，城镇化历程也大幅增快, 与此同时房地产行业步入繁荣发展阶段，在国民经济发展中的功能日益显著，但 是房屋市场价格的过快增长，在推

3、动经济快速增长的过程中，也让许多人买不起 房子。为遏制高房价，各个级别的政府出台了很多政策与办法增大对房地产行业 的监督管理力度。2017年，我国房地产行业监管全面收紧，限制价格、限制销 售数量、限制购房资格、限制贷款金额等逐渐成为高频词。我国大概有一百多个 城市相继发布了调控政策，颁布文件的总次数达到两百五十多次。“五限”的 调控策略弥补了之前政策在细节方面的不足，一方面大幅提升了政策的落地可能 性，在对恶意炒房的惩治上面更是达到了前所未有的力度；另一方面对于房地产 开发商也进行了进一步的约束，间接地实现了调控房价的目的。随着房地产市场发展的逐步成熟，消费者逐步变成房地产市场的基本角色, 消

4、费者握有购房的主动权，房地产企业是处于一个被动的位置，也就意味着房地 产市场的生存难度变大。房地产企业想要在市场上继续存活下去，就得满足消费 者更多的要求，在大量资金和时间的投入之下，房地产企业必须得收回自己的成 本并取得正常的盈利，而这些又与房地产企业的营销策略息息相关。1.2 研究意义理论意义:在现有房地产营销策略理论的基础上，结合当前住房市场环境， 改变旧的营销方式，树立现代营销理念，创新有针对性的营销策略，争取营销渠 道的全新转型。实践意义:本探究先是梳理了 W房企在经营方面显露的不足，再详细的具体 了解W房地产公司的市场经营里面有的一些问题，再对详细的问题想出一些处 理的方法，构建该

5、企业个性化的营销模式。以推动该店企的长效、稳健发展。1.3 理论基础1.3.1 房地产营销重要内涵用地产营销的主要目标在于消费者,他们所占的市场份额还要适合房地产企 业的经济利益，这就要求房地产企业必须了解消费者感兴趣和关注的东西，居地 产公司要一个非常具体的长远的规划，还有一个稳定的跟现在的市场营销环境适 应的渠道，还有能够通过业务的内部和外部条件进行改变的营销方式。层地产营销涵义包括下面几个部分：(1)应该要打破普通房地产业的内在的想法，需要在现在的市场环境，还 有背景下，用非常专业，还有全面的思维形式，从市场的要求跟客户的方便程度 来出发，才可以在普通的房地产公司非常激烈的竞争里面能够奇

6、露头角。只有非 常灵活的掌握客户的要求，还有市场的要求，提升企业的重要的竞争力，才可以 在市场里面稳扎稳打，稳定的保持跟提升市场的份额。(2)房地产营销是一些完整的经济活动观念根据市场情况的变化，我们应 该从对房地产销售的角度出发，考虑整个过程。市场营销必须从把握整体营销、 适应市场、推动市场、考虑全过程三个环节入手。(3)为了可以提升房地产营销策略的具体措施，第一就要通过不一样的商 品风格来制定不一样的营销方式。立足于促销、定价、渠道、产品维度展开深入 剖析，用多样化的营销概念，结合内部的优点，缺点还有外部的机会，优化重新 组织以后的资源，给客户带来更高的诉求，而且可以让居地产企业得到经济效

7、益 的最大化，让企业得到更加长久的利益跟发展。1.3.2启地产营销组合策略其指的是依据目标市场的实际需要与营销特征，比如促销方略、定价方法、 产品策略等，和房地产实际情况有效融合。依据房地产实际诉求，采用恰当的组 合策略，确保房地产公司运营目标的达成。第二章W房地产公司I页目营销组合分析2.1 W房地产公司简介W地产全称是W企业股份有限公司，创立于1984年，通过这些年的发展已 成长为我国影响力较大的房地产公司。在该企业经营的这些年份，公司曾保持长 达14年的盈利增长。在公司发展过程中，多次入选国内外优秀企业排行榜。W 地产的主要业务包括商品住宅开发、住宅租赁和物业服务等，截至2018年底，

8、W物业在中国83个城市均留下了足迹，签约项目累计达2482个，服务了约1600 万人口,其在职的W员工超8万名。2.2 W房地产公司定位W房企在广东市场通过较长时间的经营，取得了令人瞩目的成就，由最初 的一家店，发展成为现在规模，但是伴随市场竞争的升级，到2018年年底为止， 该房企进行了组织机构改革，）1多一些小规模的店面全部关闭。当前在广东市场， 该房企是规模处于中等的公司，然而该房企的经营目标是发展为我国数一数二的 地产企业，短期的经营目标是：拟利用三年的时间，把该公司建设为广东市场房 地产中介领域的佼佼者。该房企将注重于主业的发展，拓展商品房市场，以商品 房为核心提供多种类型的服务。2

9、.3 营销组合W房地产公司主要采用“四位一体”的营销模式：产品、广告、推广和销售 手段是营销过程中的四个维度。整体战略是产品、广告、推广和销售的尺度。产 品：从产品分析，客户分析，产品定位。广告：从项目卖点、竞争对手和客户需 求提炼广告策略。延伸：延伸地图、延伸渠道和推广客户激励。销售手段：在不 同的销售阶段提供不同的销售手段。W房地产公司的营销团队不会错过适合自 己的营销方式，还能在培训以后马上总结并及时纠正营销团队。W房地产公司 营销团队为了实现更紧密、更规范的客户沟通，在2014年从会员管理、境外宣 传、媒介经营等维度进行了变革，寻求建立一个新的电子商务平台一一WeChat marke和

10、24小时移动电视台。建造国际资产配置形象，积极为顾客提供高水准 个性化服务。第三章营销现状分析3.1 策略分析3.1.1 产品品牌W房企在产品变革方面能力突出。该企业的产品，历经了三个时期。第一 个时期是刚需置业，第二个时期是改善置业，第三个时期是终极置业，并且在每 个时期都会有一定的投资产品。这3个时期每个时期均有自身的独特产品，差别 性表现在产品的地点、面积、容积率等有关维度。刚需置业时期的产品还处在摸索阶段，在开发思想方面，逐渐确定精细化管 控思想。这个时期的主要目标是让客户的居住需求得到满足，住宅层数设计在三 十二层上下，面积通常不大于九十平米，在配置方面，没有特别要求，以毛坯的 方式

11、交予房屋，水、电、暖保证入户。绿化水平不高，相反容积率处于较高位置， 产品舒适度欠佳，有关技术指标详情见下表所示。表3-1前期产品主要技术指标阶段核心业态住宅类型房屋面积主打房型产品配置绿化率容积率前期产品住宅高层不高于90平米两居、小三居毛坯0.253.8 到 4.0第二个阶段的产品还处在市场反应时期。房地产领域，刚需产品占比较高,尤其是在三环里面对改变的品质的楼盘不太多，在这个时候，质量管理里面用的 第三方检测还有商品的细致化的管制有了较好的发展，优点特别明显。高层差不 多都是25层，或者是配上一些洋房，想到了生活的方便性，配套是有一些商业 的，主要的户型就是三房，容积率跟绿化的程度也较为

12、舒适，所有房屋产品整体 感觉优良。技术指标详情见下表所示。表3-2中期产品主要技术指标阶段核心业态住宅类型房屋面积主打房型产品配置绿化率容积率中期产 品商业和住 宅结合高层、洋房95-120 平米三居毛坯或者精装0.553.0W公司产品类型是较为高级的豪宅,用潮流的新中式的风格作为主要风格。 分布的地区基本上都在石家庄的附近。产品的标配上，智能的家具，新风的系统 都变成了不可缺少的配置，对于产品的档次也做了一个提升，材料用的是进口的 或者是中国国内的好的品牌。容积率跟绿化都做的非常好，体验感也得以提升。 现期产品主要技术指标见表33。阶段核心业态住宅类型房屋面积主打房型产品配置绿化率容积率终极

13、置业阶段纯住宅高层、洋房、别墅180240400m2三/五房、圆房、套房毛坯或 精装0.42.5表3-3现期产品主要技术指标3.1.2 价格策略W房地产公司是一家，物美价廉的房厂乙W房地产公司长期以来一直以低 价销售产品，向更多的消费者推广产品。他们买得起房子，但并不富裕。他们注 重产品的价格，对设计和个性要求不高，追求性价比高的产品。W房地产公司 的产品满足了市场的需求。3.1.3 促销策略(1)广告销售广告是房地产企业给目标对象产生需求的最重要的一个营销方式。W房地 产公司用很多的促销广告，完成了青地产项目的迅速出售。电视广告。在W层地产的每个区，新项目都被挑选出来，在该地区最有 影响力的

14、电视台上做广告。例如，广东消费者有看香港电视的习惯。W地产在 广东销售项目时，主要关注翡翠台和亚洲电视广告。报纸广告。W青地产公司主要在项目选址上选择发行量较大的报纸或出 版物。例如，在江门武夷山苑、鹤山绿苑、泰山W地产公司等项目上市后，W 地产公司选择了江门门报、鹤汉口报，泰山口等报纸做一些广告，有特别强的针 对性。车体广告，W房地产公司全部的项目都有楼巴，公司很好的运用了楼巴 车身的广告。除了这个之外，公司还运用地铁，高铁，还有客流量多的车站来做 一些广告宣传。网络广告。W房地产公司依托网络和计算机技术，增大网络平台推广力 度。二是进行大范围宣传；以停止物业服务为目的，成立W地产公司花园物

15、业 社区网站。服务网络拥有丰富多彩的内容，包含社区内部与外部的有关信息，让 业主的生活更便捷、更快、更好。三是大量门户广告、网易等网络平台增大推广 力度。(2)营业推广W房地产公司房地产业务促销策略有以下几种:参与并组织层地产展示交易 会,免费运输,后地产市场送礼物、大型文化娱乐活动、团购折扣。3.1.4 渠道策略W房地产公司是自产自销。公司在每幢大楼里都有一个大的销售中心。这 个地方很壮观，有销售、服务、娱乐等，有助于建立声望。W房地产公司通过 自己的销售，建立了完善、凝聚力突出的营销团队。依托亮眼的营销业绩，提升 该企业在市场的关键竞争优势。3.2 W房地产公司房地产项目SWot分析3.2.1 优势(I)W房地产的核心竞争优势在于销售迅速和发展迅速。在三、四线城市的 房地产行业中有着巨大的优势，创造了多项行业第一。(2)W房企的经营方式不但让其的资产高效运转，还让其的营业收益在行业 均值以上。最近3个年度,该企业库存周转率均值是1.53,营业收益均值是29.98%, 都处于