2.13谈单营销技巧.docx

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1、门市营销说明：高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀 在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格， 是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉 得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让 其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。一、当客户以竞品价格打压我产品时1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高” 都是相对的。例：在方便面行业，客户拿

2、竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的 低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种 比较势必产生错误的结论。3、应对方法：（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产 品进行比较：如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能 相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品 的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向 客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格

3、，对我方显然是不公平的。（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式， 从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的IS09000 等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而 然地说出我产品与竞品相比有何长处。（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商 持久发展的重要保障。注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容

4、易 引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优 点。二、当客户声明进不起货时1、表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”2、分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业 压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后 分别应对。3、应对方法：(1)、对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且 对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你 对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。(2)、对于哭穷的客户，

5、先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户 介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。三、当客户以二批不会配合为由拒绝时1、表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”2、分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政 策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产 品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游 客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想 办法加强客户的铺货信心。3、应对方法：(1)、告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们 同样

6、可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。 如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润 就无法得到保证。(2)、就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把 产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客 户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支 持等。(3)、告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等， 帮助客户向二批铺货。(4)、向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二 批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。注意：不要乱向客户承诺企业没

7、有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列 的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。四、当客户认为经销高价产品无利可图时1、表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本， 什么时候可以赚到钱啊？ ”2、分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常 情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。3、应对方法：(1)、向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通 过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。(2)、与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种 奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相

8、信自己前期的投入 将在以后得到源源不断的利润回报。(3)、告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、 对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训。(4)、向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所 能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。五、当客户以消费者做挡箭牌时1、表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”2、分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资 料说服客户“就范”。3、应对方法：(1)、告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。(2)、告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣 传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如 果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。(3)、告知一些消费者的实际消费体会。