推销接近测试卷.docx

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1、一、选择题1、在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会碰到被访对象有急事要外出、被访对象心情极坏等情况，为此推销人员应（）A.确定访问对象B.针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备C.提出具体的工作目标D.做好推销接近的物品准备2 .以下不属于拟定推销方案内容的是（）A.准备推销接近的物品B.确定访问对象C.确定见面的时间D.确定见面地方3 .推销人员小李通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括（）A.不容易被拒绝B.有利于联络感情C.针对性强D节省费用4 .简便易行，基本适宜所有顾客，但成功率较低的约见方式是（）A.托人约见B.信函约见C.电话约见D.当面

2、约见5 .特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（）A.电话约见B.托人约见C.当面约见D.信函约见6 .电话约见的最基本的原则是（）A.言简意赅突出主题B.全身放松，语气平和C.事先演练D.引起顾客兴趣7 .用电子邮件约见顾客时应注意（）A.强调顾客的受益性和面谈的重要性B.态度诚恳，热情C.语言通俗、朴实D.以上都正确8 .下列选项中不是电话约见的特点的是（）A.针对性强B.反馈度低C.容易被拒绝D.方便快捷9 .广告约见最大的优点是（）A.覆盖面广、效率高B.针对性强C.经济性强D.单位情况方便、快捷10 .推销品接近法最大的特点是（）A.是一种有效的接近陌生顾客的方法B.使用

3、于虚荣心比较强的顾客C.让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客D.推销人员能够展现自己的魅力11 .推销人员说：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势”此推销员采用的接近顾客的方法是（）A.自我介绍法B.馈赠接近法C.推销品接近法D.求教接近法12 .下列说法不正确的是（）A.现代推销过程是帮助潜在顾客发现问题B.选择馈赠礼品要追求其价值C.求教接近法特别适宜独断性的顾客D.好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客好奇13 .“你好，我是平安保险公司的王红，今天到贵地，有两件事想专程请教你这位有名的老板”，这种接近顾客的方法是（）A.推

4、销品接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.求教接近法14 .“阿姨，你好，我是人寿保险公司的业务员，我能占用您两分钟时间吗”这种约见顾客的方式是（）A.当面约见B.信函约见C.广告约见D.电话约见15 .在推销人员确定见面的时间和地点时应该（）A.以方便自己为重B.以方便目标顾客为重C.从关注企业出发D.从关注推销品出发16 .适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是（）A.搭讪与聊天接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.表演接近法17 .推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”此推销人员采用的接近顾客的方法是（）18 .某服装店员工在没有顾客的情况下，把褶好的

5、衣服一件件的拿出来，再把它们褶回去，其采用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.利益接近法C.推销品接近法D.介绍接近法19 .某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，我是XX保险公司的张红。你的发型真漂亮啊，价格一定不便宜”这种接近顾客的方法是（）A.表演接近法B.好奇接近法C.赞美接近法D.利益接近法20 .如果你的推销对象是虚荣心较强或自以为是、独断专行的顾客，那么你接近他比较好的方法是（）A.赞美接近法B.馈赠接近法C.求教接近法D.好奇接近法21 .某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”推销人员使用的接近顾客的方法是（）A.好奇接近法B.问题接近法C

6、.介绍接近法D.推销品接近法22 .推销员小王：“张经理，我是来告诉你可使贵公司节省一半电费的方法的。”小王使用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.介绍接近法C.利益接近法D.推销品接近法23 .如果你的目标顾客是个人或家庭消费者，那么你与顾客约见的地点最好是（）A,社交场所B.顾客居住地C.公共场所D.工作地点24 .以下不属于推销人员使用求教接近法应注意事项的是（）A.求教顾客时态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B.一般要赞美，寒暄，再求教，推销C.认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点D.寻找合适的时机25.卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易的拉平。这种接近顾客的方法是（）

7、A.好奇接近法B.赞美接近法C.问题接近法D.表演接近法二、简答题1,推销接近前推销人员应做好哪些准备2 .欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的哪些主要情况3 .使用电话约见应注意哪些问题4 .和顾客确定见面时间时应该注意哪些问题5 .信函约见要注意哪些问题三、综合分析题1. 赵经理：您好！我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会让我给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人士对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。祝万事如意！司丽呈上XXX年XXX月XXX

8、日根据以上内容回答下列问题：(1) .本案例属于什么约见方式这种约见方式有什么优点(2) .除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式2.有一次，一位推销人员向一位律师推销保险，律师很年轻，对保险没有兴趣，但推销人员离开时的一句话却引起了他的注意。推销人员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”“前程远大，何以见得。”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一次演讲，这不是我一个人的意见，很多人都这么说J听了这番话，他竟有些喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说

9、：“欢迎您随时来访！”没过几年他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员与他保持联系，最后成为了好朋友，保险生意也自然越来越多。根据以上内容回答下列问题：（1）.推销人员采用的是哪种接近顾客的方法，该方法运用了顾客的哪种心理（2）运用该方法应注意哪些问题（3）除此之外，还有哪些接近顾客的方法第五章推销接近测试卷（一）答案一、选择题二、简答题1 .推销接近前，推销人员应做好以下的准备：(1)全面、熟练的掌握所在企业的有关知识和产品知识；2 2)了解目标顾客的情况；(3)拟定推销接近方案；(4)推销接近的物品准备；(5)做好推销接近前的心理准备；(6)做好推销前的仪表准备。2 .欲接近团体潜在目标顾

10、客需要了解他们的主要情况有：(1)基本情况；(2)组织情况；(3)生产经营情况；(4)购买行为情况；(5)关键部门与关键人物情况。3 使用电话约见应注意：(1)拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料，避免张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境；(2)选择适宜的通话时间；(3)推销人员可以事先拟出约见电话的手稿；(4)要全身放松，语气平和，彬彬有礼；(5)言简意赅，突出主题，表达清晰，留有悬念，使顾客感到有必要与推销人员见面;(6)为了万无一失，推销人员也可以事先进行演练。4 .在确定见面时间时，应注意以下问题：(1)根据预防潜在目标顾客的职业特点选择最佳见面时间；(2)根据访问目的的要求选择最佳见面

11、时间；(3)根据访问的地点和路线选择最佳见面时间；(4)尊重预访潜在目标顾客的意愿，留有充分余地。5 .信函约见要注意的问题有：(1)写清收信人姓名，称呼要准确；(2)强调顾客的收益性；(3)文句生动，简明扼要；(4)提出面谈的必要性；(5)告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。三、综合分析题1. (1)本案例属于信函约见。这种约见方式的优点是：推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。(2)除上述约见方式外，约见顾客的方式还有当面约见；电话约见；托人约见；广告约见；网络约见。2. (1)推销人员采用的接近顾客的方法是赞美接近法该方法利用了顾客的喜听赞美、恭维之词的求荣心理(2)运用该方法应注意：可以缩短顾客彼此间的距离，容易使顾客向推销人员产生好感，易于顾客与推销人员合作。(3)除此之外，接近顾客的方法还有：介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法、表演接近法等。