汽车保险营销方式创新.docx

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1、汽车保险营销方式创新摘要汽车保险是一种常见的险种，也是保险重要的业务组成。随着人们生活水平的提升和汽车保有量的增加，汽车保险也逐渐走进人们的生活工作之中。基于我国保险行业发展的特殊性，汽车保险业务已经成为朝阳产业，拥有巨大的市场和投资空间。而汽车保险随着营销主体的增多，营销机构、人员管理、以及营销渠道等多个方面出现了很多鄙陋与不足，影响着市场秩序，同时也对运营与生存造成影响。在这种环境中，需要合理的针对市场环境构建新的竞争优势，并且加以落实，从而提升在市场中的竞争力。本文以汽车保险产品为研究对象,从汽车市场的大环境现状分析入手，探析保险营销方式情况和存在的问题，并基于相关理论提出针对保险营销方

2、式的主要优化途径与创新，从而促进汽车保险行业的发展与进步。关键词：汽车保险；营销方式；创新；一、绪论3（一）选题背景及意义3（二）国内外研究现状31、国内研究现状33、国外研究现状4（三）研究内容与方法41、研究内容42、研究方法4二、相关理论概述4（一）汽车保险的相关理论41、汽车保险的含义42、汽车保险的特点5（二）服务营销的理论5（三）汽车保险营销理论51、汽车保险营销概念52、汽车保险营销方式5三、国内汽车保险营销方式现状分析6（一）保险营销概况6（二）营销方式发展现状61、直销方式62、互联网营销方式73、中介营销方式7四、汽车保险营销方式的SWOT分析及评价8（一）对汽车保险营销方

3、式的SWOT分析81、优势分析83、机遇分析94、威胁分析9（二）对汽车保险营销方式方式分析的总体评价9五、汽车保险产品营销方式的优化创新10（一）扩展直销渠道丰富营销方式101、建设并完善主体直销方式10（二）利用互联网推进网络营销111、加强网络营销方式调控112、利用互联网资源开发产品与市场11（三）强化与中介商之间的合作121、统一规划中介合作机制122、重点完善4S店合作方式12结论12致谢错误!未定义书签。参考文献13一、绪论(一)选题背景及意义我国于1953年开始出现了汽车工业，1978年进入了发展阶段，到了八九十年代开始由计划经济向市场经济转型。九十年代中期，我国的汽车工业达到

4、了巅峰。截止2015年底，我国机动车保有量达到2.79亿辆，其中汽车就有1.72亿辆。以江西省为例，2018年，汽车保有量达到546万辆，汽车保有量增加，随之而来的交通事故也比较多，随着交通事故的增多，汽车保险逐渐受到了人们的关注。汽车产业标准并没有实现与市场发展的同步完善12。所以，汽车在使用过程中，消费者的很多权益得不到保护。基于此，汽车保险营销尤为重要。自恢复保险业以来，经过近三十年时间的发展，车险业务渠道巨大成效的同时，市场开始不断深入。根据市场的特点以及汽车保险发展空间的扩大，车险业务发展与营销能力的关系显得尤为重要3。面对市场中出现的问题，需要及时的解决，有力的推进业务增长和市场的

5、良性发展。(二)国内外研究现状Ix国内研究现状国内在营销方式理论的研究方面，通常以保险学和营销学相结合。杨培刚(2017)对汽车保险与理赔做出了研究，阐述了关于营销方式中保险的关联以及市场关系等理论内容4。奚丹慧(2018)针对汽车保险等领域提出了研究的理论内容，以行业现状为主要依据，定位市场目标以及营销产品保险的内容与方向空间。涉及了保险中介业务以及发展重点，机构重心的转移等等5。在车险营销方式问题与解决方案方面，部分学者针对车险行业的营销以及投资做了深入的调查，根据保险车险的状况以及相关的市场内容，分析汽车销售方式以及代理情况。黄欢(2017)针对保险代理人欺诈的问题进行的研究，强调保险代

6、理的法律效应，并且根据保险内容对消费者的权益进行维护6。王桂胜(2018)从市场的整体份额和销售形态分析，市场机构的激励机制以及客户资源的有效应用需要进一步提升，并且进行保险合作的推进6。针对车险销售以及渠道方面有所研究，其中涵盖了车险销售过程问题以及代理在营销中扮演的角色和问题等。张卉芳(2017)针对强制责任保险问题进行研究，从法律角度探析在销售过程中的问题7。贾斐超(2018)针对机动车保险营销风险控制进行研究，认为风险控制离不开对销售渠道的了解，而关于渠道的特征以及市场的引导能够形成有效的产品定位和市场推广8。关于汽车保险以及营销方式进行研究，形成了一定的科学依据和市场调研的结果。王燕

7、(2019)针对互联网保险发展以及前景进行研究，明确细分汽车保险的市场客户特征，根据企业和单位的用车数量和市场形态进行分析910o3、国外研究现状关于营销理论起源方面。最早的营销理论由Verde在1969年提出，关于营销方式的集中研究以及追求效率与效益方面做出了重要贡献。KuniavskyM(2016)提出了关于营销方式以及市场变更衔接的理论内容，并且根据效率与效益的关系做了详细的阐述H。研究认为，营销方式的研究应该倾向于经济学理论和发展进程的引导，形象的针对国外的汽车营销以及绿色营销方式探索。通过营销精英以及网络营销的主要影响，完成针对营销活动以及效益提升的途径。市场研究方面。Normann

8、R(2017)根据市场细分的理论研究消费者针对产品标准进行分类，根据不同需要引导消费的过程。在这个过程之中会出现市场竞争以及份额的变化，这种变化就会出现汽车保险多元化的渠道以及管理规划要求12o国外对于绿色营销方式的研究也有所成果。一些学者在绿色营销、网络营销服务等内容方面进行了深入的分析。MiettienAandKoivistoM(2019)依据互联网环境以及线上营销的时代背景，研究客户消费的主动性，将服务营销区分开，形成便利化与市场的衔接。在汽车部保险销售方式的过程中，实现回访、理赔、维修、增值等多项服务内容。止匕外，关系型营销理论的研究也有所提升。上世纪末期，欧美地区提出了关系型营销理论

9、内容。Fu1andSa1vendyG(2016)针对保险机构的应力以及管理关系问题进行讨论，认为建设组织机构关系以及发展空间，形成与沟通的新人，构建有效的关系网络是营销的重要途径。(三)研究内容与方法1、研究内容本文通过对汽车险营销相关理论分析进行研究，对在当前汽车险市场的营销的现状以及营销面临的内外部问题进行分析，并结合国外以及其他行业营销的成功经验，提出对提高汽车险营销能力的优化建议。2、研究方法文献分析法：借助互联网，搜集有关汽车保险营销的资料，整理所获得的相关资料，进行一定的归纳分析，研究汽车保险营销优化路径。描述性研究法：本文根据的保险营销现状进行分析与研究，结合相关的理论知识对汽车

10、保险营销进行完备的研究推进与理论落实。SWoT研究法：对当前面临的内外部环境进行分析，得出其所面临的优势、劣势、机遇与挑战。二、相关理论概述(一)汽车保险的相关理论1、汽车保险的含义汽车保险主要是根据汽车本体利益进行的不定值财产保险。其中的汽车包含汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机等各种机械能源汽车。理论上讲，汽车保险属于财产保险的范围内，称之为机动车保险，根据汽车激动本身和责任保险标注进行的工具性保险。汽车险属于基本保险和附加险两个部分，根据汽车保险和第三者责任险的要求进行保险的完成。2、汽车保险的特点机动汽车保险赔偿方式主要以修复为主。如果汽车重置的成本低于修为的话，那么保险会将这辆车定为

11、全损。结合实际情况分析，汽车保险存在以下特点：其一，保险标中出险率相对较高。汽车属于交通工具，出现运动中碰撞的状况较多。其二，业务较多，投保率较高。由于机动车的出险率高，因此机动车主人和交管部门需要以保险的形式转移风险损失。其三，险种复杂，专业性较强，消费者容易产生盲区和误区。机动车主要分为基本险和附加险，附加险只能在基本险为前提的情况下进行投保。（二）服务营销的理论上世纪60年代服务营销理论开始发展。服务营销主要泛指企业在发展中形成了消费者需求基础，保证消费者的营销需要以及相关的系列服务内容。服务营销属于企业营销深化的内部需求，涵盖企业在市场中的各种竞争优势要素。针对服务营销的应用内涵以及市

12、场经济的综合条件，根据市场企业竞争的特点、产品服务市场的细化、服务要求以及具体的标准化服务进行品牌搭建，从而保证满足市场竞争的要求。（三）汽车保险营销理论1、汽车保险营销概念汽车保险营销主要根据保险业务推广和销售、基本消费群体要求引导、消费者需求以及核心内容，形成消费主体，并运用营销手段进行综合营销。通过营销，能够保证保险产品顺利销售和实现保险产品的各种服务，包含研发设计、费率定价、投放销售、核保理赔等等。同时，通过消费者投保的风险转移促进最终目标实现。2、汽车保险营销方式从全球的环境分析，汽车保险营销主要有以下几种方式：其一，直销方式。直销方式主要是指汽车保险营销方式,这种方式下,保险直接与

13、消费者建立合作,能够节约成本并且提升营销的效率，成功性较高。其二，互联网平台营销。这种方式诞生在互联网高速发展的背景环境中。主要以B2C的方式进行，依据互联网的环境，保证信息资源的有效性以及接触的企业特点，完善结构的变化以及利用自身信息的内容进行完善与调控。以企业与消费者的联系为主要依托，形成自身优势实现网络推广。其三，中介渠道销售。在车险销售中，中介扮演着重要的角色。中介起到了非常重要的衔接作用。但是中介的产生会增加车险的成本以及环节。而中介渠道的细分也很多，包括汽车销售、代理、汽车4S店、汽车维修、银行网点等等。需要推广汽车保险产品营销，达到获取利润的目的。三、国内汽车保险营销方式现状分析

14、（一）保险营销概况保险行业初始注册资本为38亿元，到2023年底，注册资本达到8000亿元。成立以来发展较快。成立以来延续客户至上的原则，并且保持服务的标准。全方位的展现。而在保险营销方式方面也做了大量的努力，不断提升提升服务理念。2023年，省内汽车保险服务超过700万份，居省内前十。汽车保险产品主要涵盖：汽车损失险、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车身划痕险等常规险。此外还有个性化车险包括：乘客座位责任险、司机座位责任险、自燃险、设备损失险、发动机险等。汽车保险作为重要的保险产品，在汽车和保险行业终版扮演着重要的角色。（二）营销方式发展现状汽车保险相对于其他金融产品更加多样而复杂。从整体看，可

15、分为直接营销与间接营销。直接营销直接建立保险与投保人关系，间接营销通过多种渠道实现与客户的关联。间接营销的成本相对较高，也容易出现漏洞与衔接问题。保险根据自身运营状况采用直接营销为主，间接营销为辅的特点。直销渠道如图：图3-1营销渠道示意目前市场中的营销方式只能够通过营销团队进行推广，全员营销的渠道还没有打开，整体上限制了汽车保险市场的良性循环以及的稳定发展。1、直销方式直销渠道根据的项目方向定位客户群体。根据汽车的内涵以及个人代理的直销产品定位，保持了与客户之间的直接关联。目前的状态主要根据品牌的影响力和生产的质量要求，考虑员工的产业化要求以及市场需要，进行保险业务的推进与市场定位。直销渠道的落实，能够获得固定薪金，并且保持了业绩与薪酬之间的关系，保持现在直销渠道的可行性与保险的集中化管理。直销比例占汽车险整体销售量中比例如图3-2O2、互联网营销方式当前随着互联网的迅速发展和广泛普及，带来了巨大的机遇与挑战，运用大数据、云计算、三网融合、手机APP等一系列先进的理念和手段，互联网将为汽车险的发掘潜在客户和线上投保提供便利的交易平台。因此，各大保险也纷纷将互联网作为未来营销的主要战场。据2013年保监会统计，2013年全年网络渠道销售保费收入占总保费收入的6虬网络销售渠道建设尚处于初始阶段，目前通过网络渠道如微信、微