特许连锁经营运作宝典 04.受许人的评价与招募.docx

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1、第4章受许人的评价与招募对于特许人来说，挑选合适的受许人是特许经营是否成功的关键因素之一。因为特许人与受许人之间的关系并非雇佣关系，而是唇齿相依的伙伴关系，特许人一旦选定了受许人，在合同有效期内就不能随意解除合伙关系。而如果这位受许人作风不正、服务欠佳或管理太差，则会对整个特许连锁经营造成不良的影响。4.1 受许人应具备的条件从特许人的角度出发，一个合格的、成功的受许人应该具备的条件有：有一定的实际经验和管理水平；事业心强，有一定的干劲和毅力；身体健康；善于与人合作；能亲自参与经营管理等。具体如下：1.1 .1有足够的资金在投资特许经营之前，受许人应先作一份个人财务计划。首先，决定要投资多少、

2、能承担多大风险，以及在12个月中至少需要多少生活花费。记住你和你的家人要生活，同时娱乐也是一项预算开支，包括紧急事件也要考虑。其次，根据对特许系统的考察，包括披露文件、与其他受许人的谈话以及其他研究，确定初期投资是多少、备用资金是多少。与特许人讨论一下你能获得多少初期资本的融资，但要记住，除了现金流或备用金之外，你还要向出借人支付费用。最后，做出谨慎、明智的决定。寻求你信任或尊重的人的建议，包括你的会计、财务顾问或银行家。除非你对特许经营有了正确认识，不要在特许人的推销员的压力下签订协议。1.2 .2服从特许体系服从特许体系听起来似乎很容易，但受许人在经过许多努力，花费许多资金加入特许体系，开

3、始经营之后，经常会考虑改变或增加产品，改变广告、服务、工作时间，甚至是产品和服务质量的一致性。这样一来，特许人可能会终止特许经营，而使受许人的投资付诸东流。因为当你试图改变体系时，你改变了它的一致性，而一致性是公众在品牌连锁体系中所期望得到的。服从特许体系，受许人保留了品牌和与其他受许人的投资一一因为你给予了你的顾客所期望的东西。他们也在你的店中消费从而给予你回报。但是，如果你有了一个好的主意，也不要保持沉默，告诉你的特许人，让他们来考虑，对它进行检验，或许他们会批准。你有义务来改进你的特许体系，大多数特许总部会告诉你如何来做。4.1.3获得周围人的支持开始一项业务是一项艰苦的工作。受许人在特

4、许经营的培训下，按照遵守程序的要求，开始一项特许业务时尤为艰难。按时开始经营，会有压力一一有的是自己给的，有的是特许人给的；还会有担心一一主要是担心失败。艰苦工作、压力和担心对你的个人生活会有影响。因此要做好心理上的准备。在业务正常运转之前需要长时间的准备，但你也要留出一定时间给你的家人和朋友。只工作不休息会让你精疲力竭。在开始新业务时你需要获得周围人的支持与理解一一特别是妻子和父母。不要忘了感谢他们。为你和你生活中重要的人留出时间。你的朋友也很重要。4.14做一个热情的经营者任何业务的成功都与对管理此项工作的热情程度有关。在特许经营中，最热情的经营者是那些在失败时损失最大的人一一受许人。热情

5、、有感染力会给经营带来刺激和力量，每个人，包括你的顾客和员工，都能感觉到。你的情绪很快地传递到你的整个经营中去。不管你感觉怎样，不管遇到什么问题，你都应该热情高扬。让你的员工感觉到乐趣。如果许多工作都很程式化，你的员工会感到厌烦。打破常规的方法是交叉训练你的员工，即训练他们不只做一项工作。方法是让他们轮班。你要感谢他们的努力工作和采取其他激励方式，如偶尔加薪，这一切都会点燃他们的热情。4.15招聘最好的员工，尊重他们找到好的帮手很难，但好的帮手的确很重要。即使劳动力市场形势很严峻，你也要想方设法来吸引最好的人才加入你的企业。更重要的是你还要留住他们。怎样才能找到合格的、可信赖的员工呢？主要有以

6、下渠道：高等学校就业办公室；其他雇员的推荐；报纸广告；其他竞争性企业；当地招聘会；现有在案的求职者；维持良好关系的前任雇员；职业介绍所；偶遇者。另外，不要忽视高中生。许多高中生喜欢工作，有很好的职业情操，对你的员工队伍很有价值。高中生是成长最快的人，你要针对他们的身体状况和其他利益对他们的时间和工作量做出一定调整。但这个调整也要根据不同类型的员工进行。建立一个高中生雇用计划，来好好地利用这个有利资源。一个好的经营者应该能破除一切阻碍你事业发展的障碍。在你雇用员工前，让他们了解自己的工作、薪酬、工作时间、福利、请假时间和假期。当你找到了合适人选，在他们工作前先培训他们。为了留住员工，你要尊重他们

7、，认识到他们最愿意工作的地点然后把他们安排到那里，尽可能留住他们。以下是留住员工的一些窍门：轮换枯燥和常规性的工作，这能使员工保持新鲜感；公平对待，最有损士气的是老板的不公平；与你的员工一起来改进日程，如果员工参加学习，看看是否能把他们的班分割开（指员工上了几个小时班，中途参加学习，再回来接着这天的工作）。如果员工在受聘时告诉你他们在你所规定的时间不能上班。尊重你的员工。让你的员工了解新的营销和促销活动。解决他们日常困难。询问雇员哪些制度对他们有利，哪些不利。如有可能，改变对他们不利的情况。使他们的工作有挑战性，但也要使他们的工作充满乐趣。4.1.6教导员工如果受许人不能适当地教导员工，雇用最

8、佳员工就没有什么意义了。我们认为最满意的员工是那些接受培训从而能把工作做好的人。在特许经营中，培训是持续的。员工是你的前锋，他们是面对和招待顾客以及帮助你发展事业的人。没被培训好的员工会损害你的利益，因为他们可能会招致不满意的顾客。在下列情况下实施你的店内培训课程：获得你的特许人的所有培训一包括他们提供的把你培养成一个好的培训者的培训；定期培训和再培训你的员工；定期举办新人和高级培训课程；当你需要额外培训时通知你的特许人。利用每一次培训机会，无论是特许人还是当地学校、贸易协会或其他方面所提供的。4.1.7为顾客提供完美服务你投资于特许经营的理由之一是它的系统能够提供一致的产品和服务。遵从你的特

9、许人的经营模式是好的开始。每个受许人和直营店的产品与服务都应该是一致的。这就是顾客所期望的和他们到你的店消费的原因。但是一致性并没有回答为什么有的受许人比其他受许人做得更好。无论你相信与否，你能做的最重要的一件事是让每个人都笑，让你的顾客知道当他们选择你的店时你很高兴。4.1. 8融入到社区中去作为一个受许人，要把自己当做是社区中的一员。顾客喜欢在支持他们的地方购物，要针对你所在的社区进行实际营销。4.2. 许人的评价特许人无法勾勒出一个典型的受许人的形象。如果可以，则所有的特许经营都该是成功的。成功的受许人可以是任何年龄和性别。一般来说，受许人总是希望自己成为经营业务的企业家。但这并不一定意

10、味着他们适合任何形式的业务或任何形式的特许经营。受许人可能有钱投资，但却可能不适合某一特定的特许经营。一个成功的特许人会从潜在受许人处收到许多中请，而现有的特许经营数目却满足不了。所以，设定选择受许人的标准非常重要。每个特许人有其自己选择受许人的方法。以下是餐饮业特许人对其受许人的评价。4.3. 2.1基本资格设想一个可能的受许人具有以下列举的所有资格是不现实的。但是，这些特征有助于特许人在挑选受许人有标准可遵循。1 .业务经验在选择受许人的过程中，很多特许人将受许人所具有的业务经验作为一个最重要的因素考虑。这种经验不必只是在餐饮业。事实上，许多成功的受许人前期都曾参与过其他业务形式。由于餐饮

11、业务牵涉到人，因而待人接物的技巧和管理也是必要的。经验最好是在人力资源管理方面一一招聘、培训、管理和沟通。最需要的前期经验是在多单元连锁经营方面。熟悉日常零售业务的经营，尤其是餐饮业方面，也是一种资本。2 .财务资格尽管业务经验是最重要的资历，但它却不是受许人所需具有的唯一资历。特许经营要求受许人的大量投资，所以他们的财务资历也需谨慎评估。必须保证有能力提供第一笔现金投入，以及以后的追加资本，尤其是为可能出现的紧急财务状况应急之用的资本。特许人一般是评估某个个体的净值，而不计算个人资产如房屋和汽车。很多特许人提供各种范围的最小投资，其数目可能根据地点不同而有所变化。一些特许人根据投资额的不同，

12、向潜在受许人提供租赁现有餐馆、租赁新餐馆及购买新的或现有的餐馆的选择权。尽管不期望受许人支付所有要求的资金，财务评估也显示了可能受许人的借贷能力。要求费用总额的20%-40%必须是非借贷的个人资金。另外，还要评估受许人以后发展的财务能力，尤其保证受许人的资金不要在其业务中的面铺得太大。保密的财务报表是特许经营申请中确定财务状况的一个不可分割的部分。一般来说，它们包括：个人资产、负债和净值表。需要的附加信息包括：手头和银行现金、国债和公司债券、应付票据、应付账款、股票和债券、寿险的现金值、拥有的地产、设备和家具的现金值、到期的税务、经营利润、其他资产及其他债务和负债。3 .验证的事业记录受许人前

13、期业务和经营记录为其能否成功提供了一个很有价值的评估依据。在一种业务中的经营成功并不保证在其他业务的经营中也能成功，但它却可以对受许人的企业性质提供一个大致了解。事实证明，有验证的事业记录的受许人可以成为更好的受许人。4 .开拓性与企业家精神特许经营要求参与各方都具有开拓精神和对成功的强烈愿望。促成受许人成功的不仅是管馆的有效运作，更重要的是成功的动机。受许人应具有基本的业务知识，并熟悉业务的各个运营层面。例如，一个成功的受许人应该有能力应付地方社区，为好的店铺位置讨价还价，做一个有效的沟通者，清楚地方区域性法律和建筑条例。同时，在设备因交通堵塞而无法运到时能在最快的时间想出应对的办法，具备这

14、些能力非常重要。一个成功的受许人最好具备各方面的能力。4. 2.2经营哲学与价值观1 .与特许人的哲学和价值观保持一致受许人全面理解并与特许人所设定的经营哲学和价值观保持一致非常重要。应彻底贯彻落实对经营层面和质量的强调。通过共同理解这些价值观，受许人和特许人之间可以保持和睦的关系。特许经营的成功极大地依赖回头客，可能会出现在受许人的单元，也可能会出现在特许经营体系内的其他单元。特许人也对形象发展感兴趣，特许人的形象不仅会吸引顾客，更会吸引受许人。受许人必须接受某种观点以取得成功。一个受许人是否会这样做，在面试时就可以进行判断。2 .乐意为经营投入所有时间很多特许人不愿接受非业主身份的受许人。

15、特许经营要取得成功，受许人全部时间的奉献非常必要。特许人所要求的不仅仅是投资，也包括尽心尽力的日常经营。全部时间参与不仅有助于受许人看到日常经营的一切细节，而且使他在餐饮特许经营的发展方面更具创造性。因此，很多特许人不接受非业主身份或兼职的所有权。对公司、非业主身份投资者和合伙也有限制。3 .乐意迁移餐饮特许经营建立在很多区域，受许人乐意迁移非常重要。很多受许人更喜欢选择离自己家近的地点。对新的受许人来说，如果因为发展的需要，乐意迁移很关键。乐意迁移也显示出受许人对特许经营本身的兴趣以及他或她对特许经营体系的信心。中请表上一般都有一个有关潜在受许人是否乐意迁移的问题。4 .重视培训培训课程使受

16、许人弄清特许经营的理念、经营等问题。对受许人来说，顺利完成培训很必要。特许人往往会提供各种类型的培训，这些培训也往往是特许合同中的一个必要组成部分。5 .长期承诺因为特许经营协议一般从5年到12年不等，所以特许经营要求一个相当长期的承诺。特许经营除了要求受许人对特许人要有坚定的信心，还要求对特许经营体系有无私的奉献。经常短期内从一种行业转到另一种行业的人不适合做特许经营。6 .理解特许经营理念受许人应该理解特许经营，并必须从心理上接受和同意特许人的地位。受许人除了应深入了解特许经营有利和不利的各个方面外，还应明确特许经营中的独立程度。尽管特许经营是建立在向他人出售专业知识的基础上，但它对需要或想要完全控制的人来说，是不合适的。7 .乐意与别人一起工作餐饮业要求时时与别人一起工作。成功的受许人乐意与别人一起工作。所以，受许人除了领导技巧一一让别人把